銷售培訓資料匯總37(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 域。例如成都市的西延商圈、建設路商圈、牛市口商圈等。孤點是指在城市里單獨形成的集中、繁華商業零售區域。例如成都市的仟村百貨、云龍百貨、老佛爺、金宇百貨等。中位是指大位中的具體位置。小位是指口岸所在區域中各店鋪的相對位置。可以分為三類:門區、道區和深角區。門區指位于口岸區域出入口的位置。道區指位于口岸區域中間地段或中心地段的位置。它往往是顧客出行的必到區域或目的區域。深角區指位于口岸區域內偏僻角落或離區域中心較遠的位置。小位主要是用來對店鋪集中的市場中,各店鋪相對位置優劣情況進行評價。如電腦城中的各個攤位,荷花池內的各個攤位等。也同樣可以用該指標的思想來評價某個區域,各店鋪相對位置的優劣。如春熙路商圈,購買力強勁的南面和西面住戶,在進入該區域時,百貨大樓和人民商場就成為南面和西面住戶進入該商圈的門區,而且百貨大樓和人民商場正逐漸成為東面住戶進入該商圈的深角區了。人：預測商業需求 人是對人口分析,對人的分析是為了預測需求。一般包括三部分:人口數、消費力和消費頻次。人口數由來源不同的三部分人口的數量相加而成。核心輻射區人口:核心輻射區指某一商業口岸的顧客群中,其顧客構成中55%70%的顧客的相對集中的來源區域。核心輻射區人口就是該區域范圍內的常住人口數。延伸輻射區人口:延伸輻射區指某一商業口岸的顧客群中,除了核心輻射區外的顧客構成中15%25%的顧客的相對集中的來源區域。延伸輻射區人口就是該區域范圍內的人口數。跨越輻射區人口:跨越輻射區指某一商業口岸的顧客群中,除了核心輻射區和延伸輻射區外的其余一定比例的顧客的來源區域。跨越輻射區人口就是該區域范圍內的人口數。消費力指消費者在該店的平均每次消費情況,一般用金額來計量。消費頻次指某段時期消費者在該店消費的平均次數。道：道路造就口岸 道是對道路分析,可以將商業零售口岸所遇到的道路情況分為七類:經行道與緯行道經緯二字取自地理,這里的經行道指進出城市商業區域的道路,并不一定是南北方向的道路。緯行道指環繞城市商業區域的道路,也不是指東西方向的道路。一般來說:口岸位于經行道優于其位于緯行道,因為經行道上的人流多是進出城市商業區域的,他們會特意或順便購買商品,購物幾率大。而緯行道上的人流多是城市里面上班、串門的,所以購物幾率小。主行道與支行道主行道是指城市里面供人們交通的主要道路,支行道則是用于輔助交通的道路。一般說來,主行道上人流量大,位于其旁的零售口岸達成交易的可能性大。而支行道上人流量小,位于其旁的零售口岸成交幾率小,因此口岸位于主行道優于其位于支行道。雙行道與單行道雙行道是指允許來回方向流動的道路,單行道則只允許單方向流動。一般來說,口岸位于雙行道優于位于單行道。因為雙行道允許來回流動,其流量會大于單行道上的流量,因此口岸位于雙行道,其成交幾率就會大于口岸位于單行道。快行道與慢行道快行道和慢行道的區別就是道路上流的流動速度。快行道上流的流動速度快,其旁的口岸成交幾率更小。慢行道上流的流動速度慢,其旁的口岸成交幾率更大。空行道與地行道空行道是指道路上有天橋的道路。地行道是指道路下有通道的道路。一般的,地行道和空行道對于人流有分流作用,零售口岸與地行道和空行道相對人流流動方向的前后位置就非常重要。直行道與交行道口岸處的道路沒有交叉叫直行道,有交叉叫交行道。位于交行道處的口岸優于其位于直行道處。因為交行道處的口岸有更高的可視度,而且交行道往往是人們過街的地方,人流量也更大,這些因素都有利于提高交行道處口岸的成交率。出點道與入點道口岸旁是人群的出口叫出點道,是入口叫入點道。出入點包括:人行通道出入口,學校、居民區等的出入口,公交車、地鐵、火車等人員運輸工具的停靠地點等。流：在變化中把握商機 流是對流量分析。口岸選址一定要研究口岸附近的流量情況。包括:流的構成、流量、流速、流向、流幅、流時。流的構成是指不同的構成流的要素數量占整個流量的比重情況,也即流的構成情況。不同的流的構成適合不同的口岸。一般可以將流分解為以下六種構成要素:W流:是指步行人流的數量,這里的步行人流包括單獨行走的個人、被抱的小孩、推著自行車行走的人。B流:是指騎行的自行車的數量。C流:是指行駛的轎車的數量。P流:是指行駛的公共汽車的數量。T流:是指行駛的貨車的數量S流:是指會停下來的以上流的構成要素的數量———駐留量其中:零售關注的重點是W流、B流、P流和S流。流量反映了口岸內或外人流量的密度情況。對于口岸外的流量,可以分為以下五種:繼踵流是在口岸外一定范圍行走就會碰到別人,只能很慢的行走,人流密度非常大。熙攘流是在口岸外一定范圍行走快了就會碰到人,不能直走,只能繞著、讓著走。相接流:口岸外一定范圍,不斷的有人經過,來來回回。斷續流:口岸外一定范圍,間斷有人經過。羅雀流:口岸外一定范圍,幾乎無人經過。對于口岸內(店內)的流量,同樣可以分為相同的五種流量,口岸內流量是個反映商業零售店經營情況的重要參數,它同時也為經營者對競爭對手的了解提供了重要依據。人的流量越大,購買的幾率越大,口岸越好。另外,流速、流向、流幅、流時也會影響口岸的價值。一般來說,流速慢的口岸優于流速快的口岸。如成都人民南路一段上的流速慢于人民南路四段上的流速,人南一段上的口岸優于人南四段上的口岸。流量流動的方向。包括研究該口岸流量的入向與出向、左向與右向。流量寬與窄。一般來說,流幅寬的口岸優于流幅窄的口岸。如果A口岸的人流幅大于B口岸的人流幅,那么A口岸就優于B口岸進行零售經營。流量流動的規則性與節奏性。 氣：商氣成就財氣氣是對商氣、人氣、財氣這三方面進行分析。商氣是指口岸所在地的商業氣氛。人氣是指口岸所在地所吸引的人流量和購買氣氛。財氣是指在此經營的商家所獲利的情況,贏利的氣氛。勢：學會順勢而為 勢是分析口岸所在地目前和未來的發展走勢。順勢與逆勢:口岸所在地發展順利、沒什么障礙叫做順勢,反之為逆勢。廢勢與興勢:口岸所在地發展逐漸興旺叫興勢,反之為廢勢。短勢與長勢:口岸所在地發展的生命周期長叫長勢,反之為短勢。小勢與大勢:口岸所在地發展前景巨大叫大勢,反之為小勢。心：尋找商業核心心包括商業中心、商業重心、人口重心和店址址心四心。商業中心(CBD)是指商業經濟活動的中心地帶,一般認為城市存在一個中心,它是以大型商場、銀行和金融與證券交易中心為特征。商業重心是城市區域各單元的商業強度加權后的平均值,商業重心不一定就是商業中心,一般的,它與人口重心有因果關系。人口重心是區域單元關于人口分布加權后的平均值。店址址心是待選零售店所在的地點。一般可以通過人口重心的變化情況來推知商業重心的變化情況,此二者具有因果關系。另外,通過將商業重心和商業中心進行分析比較,可以對未來城市里的核心商業區移動傾向進行預測。由于商業慣性的存在,多數情況下,商業重心并不等同于商業中心,而是有一定的偏離。當偏離的程度小時,當前的商業格局不會發生大的變動,而當偏離的程度超過閾值時,城市商業中心就可能發生遷移,而且這種遷移可能是跳躍性的。我們通過比較店址址心與商業重心、商業中心三心之間的關系,可以對整個城市的商業格局發展趨勢和待選店址是否順應此種趨勢進行預測。■相關鏈接八種口岸細識別臺岸與凹岸以口岸所在道路路面為標準,需要上階梯的口岸稱為臺岸。需要下階梯的口岸稱為凹岸。如成都的21世紀電腦城,它的二樓高出道路平面幾階梯,叫做臺岸。它的一樓比道路平面低出幾階梯,叫做凹岸。臺岸和凹岸都不及與路面處于同一平面的口岸(平岸)好。一般來說,臺岸和凹岸都會在一定程度上阻礙消費者的光顧,減損顧客數量。陰岸與陽岸陽岸指正面朝向街道而且空間完全開闊的口岸。陰岸指背后或側面朝向街道或者空間被遮蔽的口岸。人民南路綠樹如蔭,位于樹后的口岸叫做陰暗。而像百貨大樓、人民商場這些口岸則叫做陽岸。陽岸比陰岸好,因為陰岸的展示度不及陽岸,不利于被消費者看到,所以可能會減少光顧的顧客數量。礁岸與祥岸旁邊有顧客敬而遠之的場所或商品的口岸叫做礁岸。否則叫做祥岸。一般來講,人們對花圈、垃圾場都敬而遠之、繞道而行。因此,位于該類商品旁經營其他商品的口岸所面對的人流量將因之比通常情況下更少,這類口岸就叫做礁岸。口岸旁邊沒有大眾反感的商品或場所,甚至有吸引大眾的商品或場所的口岸,如位于麥當勞、肯德雞旁的零售服裝店,就叫做祥岸。花岸與蕾岸現在繁華,但即將衰敗的口岸叫做花岸。現在冷清或繁華但即將繁華或更加繁華的口岸叫做蕾岸。如大發市場(已取締)、荷花池市場,由于經營混亂、假冒商品,并在一定程度上影響區域社會秩序,很可