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銷售代表完全手冊(編輯修改稿)

2025-12-13 14:19 本頁面

　

【文章內容簡介】或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。 ○ 4 對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經常不干脆”，您可請客戶更詳細的說明是什么事情讓他有這種想法。客戶若只是聽說，無法解釋地得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細節的問題。 ○ 5 掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題： * 客戶說的是什么？他代表什么意思？ * 他說的是一件事實？還是一個意見？ * 他為什么要這樣說？ * 他說的我能相信嗎？ * 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ * 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。（三）神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右飄浮不定，否則會讓客戶產生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實話。要學會將您的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。（四）微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。微笑還可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設法逗準客戶笑，只要您能夠創造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。五）真誠的贊美１．贊美的意義真誠的贊美，與人與己都有重要意義。美國心理學家威廉詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”。渴望被贊美是每一個人內心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。 2．贊美的方法贊美別人是件好事情，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變為壞事。正確的贊美方法是：（ 1）要真誠的贊美而不是諂媚的恭維與諂媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的、有根有據的，是真誠的、出自內心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最原回憶也最自豪的事情。（ 2）借用第三者的口吻來贊美比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。（ 3）間接地贊美客戶比如說對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發現這比贊美她自己本人還要令她高興。（ 4）贊美須熱情具體贊美別人時千萬不能漫不經心，這種缺乏熱誠的空洞的稱贊，并不能使對方高興，有時甚至會由于您的敷衍而引起反感和不滿。比如與其：“您的歌唱的不錯”，還不如說：“您的歌唱的不錯，不熟悉您的人還沒準以為您是專業歌手哩”。（ 5）贊美要大方得體適度贊美要根據不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應對方。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。（六）給對方以自重感美國著名的心理學家、哲學家詹姆斯：“人類天性的至深本質就是渴求為人所重視。法國哲學家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現得比對方優越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現得比您優越”。真心地向客戶求教，是使客戶認為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。（七）有素質的敲門敲門只需用中指和食指請扣門板，發出當 —— 當當的聲響。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節奏感。（八）握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45176。傾斜伸向對方。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛戴。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下搖擺不止。握手時男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握女士手時，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。（九）成功的坐姿坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。無論男女坐時都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下搖擺。總之，銷售代表坐時要給予客戶謙虛穩重之感。十）隨時說謝

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