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專業(yè)化門店拜訪流程動作分析(編輯修改稿)

2026-07-23 21:48 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】　　11) 留意競爭對手　　看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機打擊它們。　　12) 查看自己的產(chǎn)品　　現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。　　我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。　　我們的陳列是否達標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。　　我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。　　我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？　　再看下價格卷標(biāo)，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？　　再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？　　不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。　　　　13）FIFO 　　我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！　　養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進先出！！！　　你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。　　　　14)　記錄庫存　　使用《客戶拜訪卡》記錄每一個SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。　　　　15) 計算定貨　　利用安全庫存原則計算定貨，這個亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。不再贅述。　　　　16) 查看儲存條件。　　店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲存，如果沒有，立刻進行改正。　　　　那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進入下一個環(huán)節(jié)――　（四）整理貨架　　　　17) 事先征得商店同意　　店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。所以，平時的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。　　　　客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？　　　　送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠都不會有好下場的，也不會讓你得到行業(yè)的尊重。　　　　18) 位置　　客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。　　附圖4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指針。　　最好的貨架位置――貨架寬度：　　最好的貨架位置――貨架高度：　　　　上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標(biāo)出了最佳的陳列位置。　　19) 保持貨架占有率　　你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水平是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。　

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