哈佛經(jīng)理各國(guó)談判分析(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判者出現(xiàn)，以不同的口吻表示與你站在同一陣線。當(dāng)然，團(tuán)體談判的人數(shù)越多，黑白臉的組合形式越豐富。那么，你該如何應(yīng)付? 盡可能使我方人員不少于對(duì)方團(tuán)體人數(shù)，在對(duì)方設(shè)有專門人才的每一領(lǐng)域上，我方也設(shè)置至少一人來對(duì)抗他們。即使無法完全做到，也要盡可能接近理想。此外不妨利用時(shí)間這項(xiàng)武器來對(duì)抗他們的人海戰(zhàn)術(shù)。 例如，當(dāng)對(duì)方有十人，而我僅有三人時(shí)，避免采取分組討論的型態(tài)，以防止造成對(duì)方兩人以上對(duì)我方一人的局面。相反地，堅(jiān)持以全體出席的形態(tài)討論每一件事，如此一來，對(duì)方就必須負(fù)擔(dān)高出我方甚多的有形和無形的談判成本。若是無法做這樣的安排，就盡量設(shè)法拖延討論時(shí)間，例如增加休息，堅(jiān)持我方需進(jìn)行內(nèi)部商議等。 總而言之，永遠(yuǎn)別使自己處于必須持續(xù)談判，而對(duì)方得以輪流上場(chǎng)的情形，否則等進(jìn)入最重要的決議階段時(shí)，你己精疲力竭，對(duì)方卻依然精力旺盛。相比之下，自然會(huì)損及你的良好判斷力。 □ 壓迫型 幾年前，足球聯(lián)盟的球員舉行罷工，我的一位同事是個(gè)熱心的球迷，對(duì)于看不到電視球賽一事大發(fā)牢騷，并且懷疑何時(shí)能解決罷工。 我問他有關(guān)賽程的資料：一般球季的有幾場(chǎng)比賽，幾場(chǎng)最后決賽，以及何時(shí)舉行超級(jí)杯比賽等等。他告訴了我，我根據(jù)他的資料算了一下，告訴他罷工會(huì)在幾天內(nèi)獲得解決。 起初他以為我在開玩笑，但我表示愿意以此打個(gè)小賭。接著他懷疑我是否會(huì)聽到相關(guān)的內(nèi)幕信息，可是事實(shí)也非如此。于是他問我這項(xiàng)判斷的由來。 其實(shí)很簡(jiǎn)單，我猜想盡管球 員和球 隊(duì)老板這間互有敵意，但是兩者都不愿輕易拋棄重要事物。換句話說，他們可以容忍取消幾場(chǎng)球季初期的比賽，這些損失的一部分會(huì)由保險(xiǎn)來填補(bǔ)，可是他們一定會(huì)設(shè)法在舉行決賽和超級(jí)杯之前及時(shí)和解。其理由如下： (1)他們了解假使該球季未舉行任何比賽，尤其是決賽和超級(jí)杯，則很可能會(huì)在一年后發(fā)現(xiàn)不少人失去觀賞球賽的習(xí)慣。 (2)他們不愿損失這些比賽帶來的龐大收入。 因此我計(jì)算一般需經(jīng)幾場(chǎng)比賽方能產(chǎn)生參加的球隊(duì)，并且推斷罷工會(huì)在這些基本比賽之前獲得解決，如果我的想法完全正確——并非因?yàn)槲抑廊魏斡嘘P(guān)足球的事，而是因?yàn)槲沂敲殬I(yè)談判專家。 在談判里，最終期限是一項(xiàng)決定性的要素。如果沒有解決問題的必要，往往會(huì)任它順其自然?？墒钱?dāng)你越來越接近最終期限，你就必須工作得越辛苦。時(shí)間的迫近，往往會(huì)逼你做早先不愿做的讓步。 最具強(qiáng)制性的最終期限是客觀的，即不是由談判的任何一方隨意決定，而是制限談判者的獨(dú)立現(xiàn)象。譬如，足球聯(lián)盟的球隊(duì)若想舉行決賽和超級(jí)杯賽，就必須在十月日以前進(jìn)入球場(chǎng)，這期限斷然不能改變。 1．契約期限 汽車工業(yè)中的勞資談判隨著期滿日的接近，愈有產(chǎn)生罷工的可能性。這種情形并非毫無理由。 2．出庭日 如果一項(xiàng)審判或所證會(huì)排訂于某月某日舉行，當(dāng)事人便必須在那之前獲得和解，否則只有面對(duì)結(jié)果。這與威脅截然不同。威脅的結(jié)果會(huì)依當(dāng)事人的心意而改變，但是法庭所說的話無疑是絕對(duì)算數(shù)。 3．已確定期間的開始和結(jié)束 絕大多數(shù)零售店的年銷售期間均始于圣誕節(jié)，批發(fā)商必須在十二月二十五日之前完成出貨準(zhǔn)備，而制造商和中下游供應(yīng)商各依貨品的生產(chǎn)需要有不同的出貨時(shí)期。但是無論是誰的出貨商時(shí)間，必定都有一個(gè)一旦超過便無法成交的日期。任何有關(guān)價(jià)格、銷售條件等的談判，均以這個(gè)日期做為它們的最終期限。 4. 強(qiáng)硬派談判者以各式各樣的方法使用最終期限 他們最喜歡的戰(zhàn)略，是把對(duì)你而言尤其重要的事項(xiàng)留待討論。換句話說，強(qiáng)硬派談判者使你忙著研討不太重要的事項(xiàng)。 等最終期限迫在眉睫之際，你就不得不在重要事項(xiàng)方面多作額外的讓步。 如何應(yīng)付這種局面呢?先估計(jì)對(duì)你最重要的事項(xiàng)所需的談判時(shí)間，拒絕延遲展開那些討論。 強(qiáng)硬派談判者的另一戰(zhàn)略，是假設(shè)某一任意決定的期限為最終期限。(“我的老板說過，如果我們無法在四月日前解決這件事，他便斷定不可能達(dá)成解決?！蹦敲茨惚仨毣卮穑骸凹热蝗绱?，我們別再浪費(fèi)任何時(shí)間。告訴他，我們拒絕按他的時(shí)間表進(jìn)行談判，如果他愿意同意由我們雙方設(shè)立彼此均無法變更的最終期限，我們將會(huì)考慮。但是我們絕不會(huì)任他獨(dú)斷地決定這些討論的條件?！? 事實(shí)上，在沒有客觀性最終期限的情況下，雙方不妨設(shè)定彼此均能接受的最終期限做為談判的目標(biāo)。(“讓我們同意，一切關(guān)于工資問題將在下星期一之前達(dá)成協(xié)議，”)還有，當(dāng)你威脅對(duì)手采取行動(dòng)之前，也可任意設(shè)定一個(gè)最終期限。(“關(guān)于這項(xiàng)問題，如果沒有讓我在五月日以前得到一個(gè)滿意的解釋，我將提出控告?！? 此外，強(qiáng)硬派談判者也經(jīng)常利用最終期限來誘使對(duì)方犯錯(cuò)。他們先決定對(duì)手的真正最終期限，然后設(shè)法使對(duì)手在期限迫近時(shí)因慌亂而采取倉促的行動(dòng)。 經(jīng) 典 案 例 從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移 史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員。該旅店專門面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個(gè)理想的住所。不過旅店也并非一無是處。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。 董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。 幾個(gè)月以后，一位名叫威爾遜的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂旅店。這個(gè)情況太突然了。愛姆垂旅店并未公開對(duì)外宣布過想要搬遷。彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價(jià)錢合適的話，董事會(huì)也許會(huì)考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。 董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。董事會(huì)的其他成員是臨床心理學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰也不對(duì)這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當(dāng)然，如果沒有董事會(huì)的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。 史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個(gè)非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)，酒會(huì)在附近的一家酒店里舉行。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里是怎么想的。他堅(jiān)持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷。 根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果和對(duì)威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問題，而史蒂夫則需要二個(gè)星期來做些談判準(zhǔn)備工作。所以他借口說，他需要得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。 在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價(jià)格或能夠輕易成交的價(jià)格——即賣方能夠接受的最低價(jià)格。既然保留價(jià)格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，所以很難確定下來。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以175000美元的價(jià)格買來，奧爾斯頓的那塊可以以235000美元的價(jià)格買來。 史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要275000美元。這筆錢包括：搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需275000美元)比梅德福的那個(gè)(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。所以史蒂夫決定，他的保留價(jià)格是220000美元，低于這個(gè)價(jià)格，他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查研究花費(fèi)了他大約6個(gè)小時(shí)的時(shí)間，或者說2個(gè)晚上。 與此同時(shí)，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過，她想找些其它的地點(diǎn)。有那么幾個(gè)地點(diǎn)，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。 下一步該干什么呢? 史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場(chǎng)上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個(gè)錢可賣。通過考察附近地區(qū)的銷售價(jià)格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。他覺得：如果沒有威爾遜參加，它的售價(jià)在110000—，并且售價(jià)低于110000美元和售價(jià)高于145000美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀!這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個(gè)小時(shí)的時(shí)間。 下一步該干什么? 威爾遜那方面有什么情況呢?很難判斷他的保留價(jià)格——即威爾遜愿意出的最高價(jià)格，這不是暫時(shí)的策略性行為，而是最終的決斷行動(dòng)。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識(shí)。他們請(qǐng)教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。能夠允許他們?cè)谶@塊地基上建造多高的建筑物?以及，他們是否還要買別的地基?史蒂夫發(fā)現(xiàn)，后一個(gè)問題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的復(fù)雜得多。在他們進(jìn)行了十多個(gè)小時(shí)的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論：再不能對(duì)威爾遜的保留價(jià)格含含糊糊，而應(yīng)作出估計(jì)了。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是在275000美元至475000美元之間。 做完了這些準(zhǔn)備后，史蒂夫和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。早已商定，會(huì)談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。對(duì)這次會(huì)談的地點(diǎn)，史蒂夫和他的朋友都沒有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學(xué)的辦公室也不合適。 考慮到史蒂夫在會(huì)談中需要一位助手幫助提些法律細(xì)節(jié)方面的建議，他決定邀請(qǐng)哈里瓊斯參加談判。哈里瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會(huì)會(huì)員。瓊斯接受了邀請(qǐng)，在談判之前，史蒂夫又用兩小時(shí)時(shí)間，向他簡(jiǎn)要介紹了情況。 賣方還認(rèn)為，讓彼得斯夫人參加談判是一個(gè)好主意。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會(huì)同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一個(gè)人去談價(jià)格問題。彼得斯夫人負(fù)責(zé)協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會(huì)作用和證實(shí)愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她常說：“您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎?想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響?”彼得斯夫人實(shí)際上并不希望搬遷，因而她很容易對(duì)搬遷計(jì)劃提出反對(duì)意見。 史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢?如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎么辦?如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)?有沒有任何明顯的圈套應(yīng)該避免? 史蒂夫和他的朋友都感到，他們對(duì)威爾遜的保留價(jià)格作出的估價(jià)太粗了，以致很容易出錯(cuò)，他們的首次報(bào)價(jià)很可能就比他的實(shí)際保留價(jià)格低。但是如果他們一開始漫天要價(jià)，比如說900000美元——遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于可能成交的價(jià)格，那么就會(huì)破壞談判的氣氛。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià)；如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格750000美元，但他準(zhǔn)備使這個(gè)報(bào)價(jià)有較大的靈活性。史蒂夫曾想過一開始就報(bào)出400000美元，并在一段時(shí)間里堅(jiān)持不變。但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只有40%的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)還價(jià)，比如說750000美元，讓對(duì)方在心理上覺得他的報(bào)價(jià)太低了。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上來——每方一個(gè)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。假如威爾遜的報(bào)價(jià)是200000美元，史蒂夫的還價(jià)是400000美元，則最終價(jià)格一般為300000美元——當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格要在可能達(dá)成協(xié)議的范圍之內(nèi)，即在史蒂夫(賣方)和威爾遜(買方)的真正保留價(jià)格之間。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能賣到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是220000美元。 他們?cè)?jīng)商量了時(shí)間的作用?，F(xiàn)在，如果威爾遜最近的報(bào)價(jià)是高于220000美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對(duì)這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對(duì)他的保留價(jià)格作出估計(jì)，會(huì)比以現(xiàn)有資料作出估計(jì)有用得多。暫停談判的危險(xiǎn)在于，休會(huì)時(shí)期內(nèi)，威爾遜可能會(huì)繼續(xù)尋求別的機(jī)會(huì)。當(dāng)然這種危險(xiǎn)在于他們是怎樣停下來的。 當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認(rèn)為他簡(jiǎn)直經(jīng)歷了一場(chǎng)災(zāi)難，而且往下想，他甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用?？磥硗栠d不會(huì)把他的報(bào)價(jià)提到旅店的保留價(jià)以上了。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫早已料到了這樣的開場(chǎng)白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來看看是否能再削減點(diǎn)價(jià)格。”幸運(yùn)的是，威爾遜被這個(gè)答案逗樂了，他最后報(bào)出了他