山東白酒市場分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 。2002年山東傳統名酒在濟南市場紛紛落敗，省外白酒品牌唱了主角。金六福、五糧春、五糧醇、瀘州老窖、古井貢、口子窖、郎酒、小糊涂仙、湘酒鬼、瀏陽河等外地酒占據了絕對優勢，而魯酒只剩下趵突泉、景芝、蘭陵等少數幾個品牌在濟南市場扎根。在魯酒紛紛衰落之時，趵突泉占據地利，依靠在濟南市場的出色表現，扛起了魯酒的大旗，成為山東白酒的后起之秀，年銷售額達2億元。 　　魯西：濟寧、菏澤、聊城、泰安 　　西部地區白酒競爭呈現明顯的地域特色。由于當地酒廠眾多、酒廠在地方財政上的重要地位和當地的消費習慣等因素，使得當地品牌成為主流。濟寧表現最為明顯，當地的知名品牌競爭異常激烈。孔府家、孔府宴、金貴特曲、心酒、鋼山等品牌成為當地白酒的主流，外地品牌進入難度較大，除全國名酒外，外地品牌不敢輕舉妄動。菏澤為梁山英雄故鄉，白酒市場容量很大，菏澤市除花冠外，沒有很強勢品牌，但曹州老窖、四君子、水滸等品牌在本縣具有絕對統治地位。聊城的東阿王、雁冰、景陽岡、溫河王等品牌在當地中低端市場占有較大優勢，高端市場仍有五糧液、金六福等名酒占據。泰安是山東四大酒業集團生力源的根據地，為當地的主導品牌。 　　魯中：淄博、濰坊、萊蕪 　　淄博、濰坊具有一定規模的白酒廠家眾多，淄博的中軒、高清扳倒井、黃河龍等品牌均具有一定實力，特別是中軒集團是2002年山東省白酒行業效益最好的企業（當然其主營業務是保健品），扳倒井也是曾經輝煌過的白酒企業，黃河龍在當地具有較高知名度和忠誠度。濰坊是山東白酒競爭最為激烈的地區之一，當地的知名品牌眾多。其中有魯酒四大家族之一的景芝酒廠、曾經輝煌的秦池、齊民思，具有一定歷史根基的板橋宴，區域發展不錯的云門春，今年經營困難的坊子酒廠等，加上外來名酒五糧液、金六福、郎酒、全興、古井貢等搶灘，競爭異常激烈。萊蕪市中部地區白酒競爭相對較為平和的地區，當地只有廣寒宮較為強勢，外地品牌較多，沒有特別強勢品牌，目前店小二、小糊涂仙、魯源等品牌占據較大市場份額。 　　魯北：德州、濱州、東營 　　德州當地的白酒占據了市場的主道，主要品牌有古貝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒廠只能在本縣有一定市場，外地品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌。濱州、東營當地的白酒品牌勢力較弱，外來品牌唱了主角。當地品牌鄒平的范公酒廠、博興董酒、東營黃河口酒是當地的主要品牌。由于當地品牌的弱勢，外地品牌較多，缺少強勢品牌。 　　魯南：臨沂、棗莊、日照 　　臨沂是魯酒四大家族之一的蘭陵集團的根據地，蘭陵酒品類較多，滿足了不同白酒消費者的需求，而且具有一定的歷史根基，理所當然地成為當地的強勢品牌，在周邊地區影響力也較大。此外，費縣的溫河王在當地具有一定影響力。棗莊當地白酒品牌十里泉具有一定影響力，蘭陵在當地影響力較大，其他沱牌、板橋也有一定影響力。日照酒廠和沂蒙小調在日照依據本土的優勢占據一定市場份額，但高端仍被名酒所占據。 　　膠東：煙臺、威海、青島 　　膠東地區經濟較發達，消費水平較高，當地知名白酒品牌較少，因而，膠東地區是白酒廠家必爭之地。也是省內廠家擴大市場份額，省外廠家登陸山東的一條捷徑。膠東地區本地品牌主要有煙臺張裕、萊州酒廠、青島瑯琊臺等。除白酒外即墨老酒、張裕保健酒和紅酒、青島啤酒等具有一定替代作用。由于膠東地區人口稠密，白酒消費水平較高，具有實力的白酒廠家不遺余力，都想從中分得一杯羹三、消費者分析　　（一）飲用習慣 　　最常飲用品牌 　　調查發現，大多數受訪者通常飲用本地餐飲場所最為流行的白酒品牌，該品牌通常由本市或市轄縣生產，具有從幾元錢到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各個不同規格、不同檔次的品種。消費者多數根據場合的不同選擇同一品牌的不同品種。 　　如濟南人喝白趵；青島人喝瑯琊臺；煙臺人喝煙臺古釀；德州人喝古貝春；商河人喝嬌泰（今朝）等。 　　消費者心目中好酒 　　受訪者對好酒的描述： 　　輕香、綿軟，口味醇和。 　　酒味不能太嗆鼻，香味不能太重、醬香型的就不喜歡。 　　不能太沖，喝完以后不上頭、不容易喝醉的。 　　有別人難以效仿偽措施。 　　名牌好酒多為高度酒，但不宜多飲，也不適合在公共場合喝。 　　山東消費者比較喜歡喝濃香型白酒，自己常喝的酒適合自己的口味，是不錯的酒。對于茅臺、瀘州老窖等名牌酒，他們認為是好酒，但帶有糧食香味，他們較難接受這種香味，部分人表示一聞到就失去飲酒的欲望，甚至想嘔吐。 　　消費者對白酒度數的喜好與評價 　　山東的白酒消費者多數比較喜歡中低度酒，在調查中發現38176。~42176。之間白酒最受歡迎。白酒消費者在不同的場合飲用白酒的度數不同，一般受訪者通常在家中飲用白酒度數要高于在外飲用，但每次飲用量要低得多。高年齡組的受訪者從品酒和養生的角度出發，對高度酒有一種好感。青島消費者因為長期習慣喝青島啤酒，所以口味趨淡。 不同度數的白酒在飲用上的區別 　　在外吃飯這種交際場合，要是喝酒不讓別人喝過了就覺得過意不去，這也是山東人習慣和禮儀特點，但你讓人家多喝點，首先就得自己多喝點。通常需要大杯大杯的喝酒，這時如果喝高度的，誰也受不了，因而交際場合多喝中低度酒。 　　真正的好酒都是高度的，這種酒口感確實好，喝了以后回味無窮，不是很正式的場合自己或老朋友一起可以適當的喝一點，品品味道，過過癮。 　　有一些人喜歡喝酒，和低度酒不過癮，選擇喝烈酒。 　　到了一定年齡（40歲以上），喝點高度酒對身體有好處，一天來個一、二兩。用高度酒來泡些藥更是可以保養身體，泡藥酒以散裝白酒為主，如二鍋頭、東北的大曲酒、當地的散酒等。 　　白酒消費心理 　　（1）消費者在飲酒前談論的話題： 　　現在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽煙都是一個階段、一個階段的，前幾年如何，現在如何如何，飲酒跟著潮流走。 　　某某酒現在假的太多，不敢喝了。 　　某某酒的防偽包裝不錯，別人難假冒，喝起來放心。 　　（2）消費者在飲酒時談論的話題： 　　在山東酒規比較多，一般在酒位上一坐，見面就三杯酒，有的接下去就四季發財，六六大順，八仙過海。 　　在酒桌上有地位，有身份的人喝到一種酒說好，大家嘗嘗味道還可以，口碑傳播效果很好，很快就能傳開了。 　　招待外地人時一般用本地就，味道不錯，體現特色。 （二）購買習慣 　　購買場所 　　根據不同情況，受訪者購買白酒場所不同： 　　城市一般在超市購買白酒，一方面價格合理，另外產品保真；鄉鎮或農村平常自己喝一般就近到小商店買，都是老客戶，他也不敢買假酒騙我們。 　　過年過節或者有活動要請客就到批發市場或廠家批發部去買，便宜一些。 　　到超市連鎖店去買，比較方便，也比較放心。另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。 　　一般酒店不讓自帶酒水，多數時候由酒店促銷員推薦什么酒就要什么，在酒店多數因為公款或求人辦事，不管價值怎樣，關鍵要體面。 　　購買白酒分用途的品牌與價格情況 　　（1）自己喝 　　年輕人喝白酒根桌潮流走，價格在1015元之間，濟南和膠東等經濟較發達地區價格稍高一點。中老年人在家中飲用白酒頻次較高，量較大，他們購買的一般是略為低檔，度數稍高的品種，價格多在10元以下，如濟南，青島有些人常買二鍋頭、景芝、尖莊。農村地區散酒仍受歡迎，一些高粱酒、糧食酒等有一定市場。 　　（2）請客時或酒席上 　　招待普通客人時，本地有個還可以的牌子，價格也還合適，二、三十元，肯定就用它。 　　在朋友聚會吃飯，一般都是喝比較合大家口味或經常喝的品牌，二、三十元的居多。 　　有重要的客人或求人辦事時，一般根據事情大小或主賓的喜好，另外合潮流、夠體面，這樣可能辦事會較順利。 　　（3）送禮時 　　根據不同情況決定送的品牌，一般親戚朋友就五、六十元的（兩瓶），有求于人的話要幾百元一瓶的也得送，要夠檔次。 　　送酒注重品牌一般要送有名氣的，廣告打得響的。喝酒的人對酒價心里都有數，一看你送什么酒就能估摸出價錢來。 　　酒的包裝要好看些，有的酒有專門的禮品裝，兩瓶裝，四瓶裝，送禮方便。 　　品牌轉換情況及原因 　　前幾年人們喝酒跟風，受廣告的影響較大，現在消費者對廣告產生了不信賴感，普遍對廣告名酒有警惕心理，而對地方品牌和歷史名酒的品質則相對較信任。這些地方品牌經過一定的廣告促銷，達到了讓人們認知和品嘗的目的，由于口味不錯，通過口碑相傳，逐漸成為了當地的品牌。 （三）購買因素 　　購買白酒通過主要考慮的因素 　　不同的用途決定了人們購買的考慮的因素各有側重。自己喝時首要考慮自身承受能力和酒的價格，其次是看酒的口味香型和度數是否適合自己的口味。請客時面子很重要，買酒時主要考慮“時興”、“口碑”和“價格”，會選擇那些流行