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淺析我國空調營銷現狀及發展對策(編輯修改稿)

2026-07-24 11:31 本頁面

　

【文章內容簡介】圈在城市區域內地位的穩固而日趨激烈。其次，在不同的地域市場之間，渠道格局的梯度化和層級化現象日益明顯，而且渠道的集中度在不斷提高，渠道的扁平化趨勢也在加強，因此占據格局主導的渠道力量在不同梯度和不同層級的市場中均不盡相同。（1）連鎖賣場模式成為主流２００４年，在各大中心城市，已經形成了以連鎖賣場為主導的渠道格局。各種新興的管理手段和管理技術的引入也為大連鎖的規模化擴張奠定了堅實的基礎。由于連續幾年規模的迅速擴大，規模成本與管理手段之間的平衡仍然是一個值得連鎖商關注的重要問題。而更為重要的是，國美和蘇寧的上市證明了商業模式創新的可行性和商業資本的價值，也成為新興商業模式正式主導各中心城市終端市場的標志。而同時，區域性的連鎖商發展勢頭在２００４年也相對穩健，其在穩固大中心城市和中心城市與大連鎖商的比較競爭優勢的同時，更多地將擴張重點放在相應的區域中心城市，但其發展仍然顯現諸多的不確定性。另外，連鎖商之間的競爭也呈現出加劇的狀況。而且“強者恒強”的誘惑，使得連鎖商將發展的重點放在規模擴張上。（2）百貨業經營不容忽視在各大中心城市，隨著新的連鎖業主導終端局面的形成，傳統百貨業在家電等消費品經營上已經處于劣勢，以此所形成的聚集效應也在相應下降，這進一步使得家電等消費品在傳統百貨商場中的經營比重下降，這導致百貨商場對待家電產品的態度開始發生兩極分化，一部分決定退出家電經營，一部分決定加大家電經營的力度。但是，在部分中心城市和次中心城市，一些轉型較早的大型百貨商場在家電類產品經營上仍然擁有較強的競爭力。他們針對當地市場實際情況將傳統大家電經營剝離，然后引入連鎖業態的某些經營特點進行獨立化運作，這樣既擁有原來的品牌和政策等優勢，又以連鎖業態的規律進行運作。如果體制合理并真正按市場規律運營，其仍然會在市場上繼續占有一定優勢。（3）專賣、代理等銷售模式繼續發揮作用在各類型的市場中，傳統空調渠道商仍然是一支重要的渠道力量，在大中心城市和中心城市，包括區域專業化連鎖、專賣店、專業代理商，跨環節、跨產品、跨行業的綜合代理商等均是他們選擇的方向，而且轉型后的輻射力也在進一步增強。在次中心城市和縣鄉市場中，傳統經銷商仍然具有較強的相對優勢并占據渠道格局的主導，但是隨著區域連鎖商對這部分市場的滲透，如何利用自身的優勢，在變革中找到自身的新的定位，或者加強鞏固獨有的不可替代的優勢，成為擺在傳統專營商面前的問題。3．我國空調營銷渠道的趨勢（1）與房產商合作　　通過與房產商的合作來推廣銷售家用中央空調最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現在家用中央空調的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。工程項目通常會為戶式中央空調廠家帶來大額訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產企業，踏入這行不久的家用空調企業很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產項目也成為他們關注的重點。（2）與代理商合作　　在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調與普通家用空調相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質的要求更加嚴格。“三分產品質量，七分設計安裝。”每個家用戶式中央空調的設計安裝對企業而言，都是一個項目，都有惟一的設計。因而，在戶式中央空調產品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日后的服務，每一個環節都是相當專業的“技術活”，關系到系統的質量，關系到企業的聲譽。因此，在尋找代理經銷商方面，戶式中央空調生產廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是戶式中央空調企業極其重視的環節。（3）與大賣場合作　　由于中央空調是一個系統工程，大賣場不具備整體設計的能力，即使設備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來問題可能也越多。再者，目前家電賣場的促銷員隊伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調通常只是個半成品，同時家用中央空調的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調一樣擺入家電賣場。（4）與家居市場合作　　各種家居

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