山谷藍貿易公司銷售管理制度(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 （ 3）渠道代表的差旅費，由渠道代表向地區經理提出申請，地區經理審批后到財務備案。 （ 4）駐地區的山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區經理掌握，地區經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。駐地區的山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶 經理、 VIP 高級客戶經理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后到財務備案。 （ 6）地區經理、山谷藍大客戶經理、 VIP 大客戶經理的差旅費向銷售總監提出申請，銷售總監審批后到財務備案。 （ 7）銷售總監的差旅費向總經理申請，總經理批準后到財務備案。 （ 8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。 第九條 地區銷售費的管理 （ 1）地區經理和渠道代表的地區銷售費，由地區經理統一掌握，報銷時由渠道代表和地區經理同時簽字后到財務報銷。地區經理應考慮到地區銷售費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期 對使用情況進行檢查。地區經理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監簽字方可報銷。 （ 4）駐地區的山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的地區銷售費，分別歸屬所屬辦事處，由地區經理掌握，地區經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。駐地區的山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的地區銷售費不得分配給其他渠道代表使用。 銷售管理制度 第 10 頁 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理的地區銷售費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后使用。大客戶部經理的地區銷售費由個人自行掌握。 （ 6） 地區銷售費在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。 第十條 地區公關費用管理 （ 1）地區公關費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2）由地區經理提出申請，銷售總監審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。 第十一條 山谷藍大客戶部公關費用管理 （ 1）山谷藍大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2）由山谷藍大客戶部經理提出申請，銷售總監審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區經理簽字確認。 第十二條 VIP 大客戶部公關費用管理 （ 1） VIP 大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。 （ 2） 由 VIP 大客戶部經理提出申請，銷售總監審批，市場總監會簽；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區經理簽字確認。 第十三條 費用控制制度 （ 1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。 （ 2）個人費用和地區銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。 （ 3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務部備案。 銷售管理制度 第 11 頁 第五章 山谷藍大客戶部業務 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優勢資源，重點關注大客戶醫院，故 設立山谷藍大客戶部。 第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產量大、行業影響大、示范效應強的大客戶醫院。 第三條 由于單個項目產量大，大客戶的購買往往由醫院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應有針對性地進行促銷。 第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區經理等反饋的信息后，根據地區性、影響力、傳統合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養等因素進行甄選。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》。 第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關，開展有針對性的公關活動，地區經理指定 專人做配合。 第六條 對山谷藍大客戶業務的管理，引入項目管理方式： （ 1）、山谷藍大客戶經理負責整個項目，可協調市場部、地區經理等人員參與，保證大客戶業務的達成。 （ 2）、銷售費用預算也應按項目進行預算。 （ 3）、大客戶經理應對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。 第七條 山谷藍大客戶業務可進行直銷，進行直銷的醫院須事先向總經理報備。 第八條 山谷藍大客戶部主要職責： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍全國大客戶的發展戰略和山谷藍大客戶醫院年度業務計劃， 并組織 實施 ； 負責全國 大客戶醫院的 銷售業績，實現預定的銷售目標 ，并對業務計劃執行結 果進行分析。 （ 2） 資金管理： 山谷藍大客戶醫院的銷售費用管理 。 （ 3） 客戶關系 管理 ： 制定年度山谷藍大客戶醫院拜訪計劃，并組織實施， 確保客戶滿意，同 大客戶醫院高層和設備科 建立良好的關系。 （ 4） 市場推廣活動實施 ： 執行 大客戶醫院 的市場推廣計劃 和策略產品和策略地區的業務計劃，并對執行結果進行分析。 （ 5）職能業務協調：協調市場部、地區經理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務 銷售管理制度 第 12 頁 （ 6）信息管理：收集大客戶醫院的需求信息和滿意度信息。 第九條 山谷藍大客戶經理崗位職責： （ 1）制定年度山谷藍公司 全國大客戶的發展戰略，編制大客戶業務計劃，建立山谷藍大客戶的全國網絡。 （ 2）制定山谷藍大客戶部的年度關鍵業績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案。 （ 3）指導和支持全國山谷藍高級客戶經理工作，完成各個地區山谷藍大客戶年度關鍵業績指標。 （ 4）協調市場部、地區經理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報告。 第十條 山谷藍高級客戶經理崗位職責： （ 1）依據年度山谷藍公司全國大客戶的發展戰略，建立所分管山谷藍大客戶網絡。 （ 2）完成所分管山谷藍大 客戶年度關鍵業績指標。 （ 3）協調各種關系，調動各種資源提高對大客戶醫院的服務。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報告。 第十一條 拜訪大客戶醫院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領導。 （ 2）對山谷藍大客戶的拜訪，山谷藍大客戶部人員要和地區經理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購買決策關鍵階段要視情況增加拜訪次數。 （ 4）總經理、銷售總監、市場總監在出差到各地區時，山谷藍大客戶經理須安排拜訪大客戶，保持高層領導與這些客戶的 經常性見面 銷售管理制度 第 13 頁 第六章 VIP 大客戶部業務 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優勢資源，重點支持 VIP 醫生網絡，故設立 VIP 大客戶部。 第二條 VIP 大客戶是指對于公司現在和未來的長期業務發展具有影響力的，在當地的標志性醫院里擔任相關科室重要職務，在該地區內某項醫學技術的代表性人物之醫學專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫生或其他重要決策人。 第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現在和未來的長期業務發展具有影響力，大多數屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應措 施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。 第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區經理等反饋的信息后，根據地區性、影響力、傳統合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養等因素進行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》 第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關系維護，增加 VIP 的忠誠度。 第六條 對 VIP 大客戶業務的管理，引入項目管理方式： （ 1）、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經理可以負責整個項目，和 VIP 大客戶達成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、 產出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關系，進行費效比分析。 第七條 VIP 大客戶部主要職責： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫生網絡的發展 計劃 和 VIP 醫生年度業務 計劃， 并組織 實施 ； 負責 VIP 醫生的 銷售業績，實現預定的銷售目標 ，并對業務計劃執行結果進行分析。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫生的銷售費用管理 。 （ 3）、 客戶關系 管理 ： 制定年度 VIP 醫生拜訪計劃，并組織實施， 確保客戶滿意，同VIP 醫生 建立良好的關系。 （ 4）、針對 VIP 醫生的公關 活動實施 ： 執行 VIP 醫生 的推廣計劃 和策略產品和策略地區的業務計劃，并對執行結 果進行分析。 （ 5）、職能業務協調：協調市場部、地區經理、維修部、山谷藍大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對 VIP 醫生的服務 銷售管理制度 第 14 頁 （ 6）、信息管理：收集 V