天中英語智能電子(手機遙控)公司創業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 售策略 購買決策過程 : 銷售渠道分析 ： 產品 消費者 (個人及公司 ) 銷售商 合作商 電器公司 展覽會 反饋 購買 合作開發 廠家直銷 /當地家電銷售處：手機遙控產品可通過當地家電銷售處減少進入市場的壁壘，順利進入新市場。公司 提供技術支持和培訓。 銷售的過程主要是這樣的： 與家電廠商合作開發可遙控家電，共同營銷，實現共贏：首先，家電廠商因實現家電可遙控技術，提高了其市場競爭優勝，其次我公司略去了營銷這一塊，加快了我公司產品進入市場的進度。 銷售過程如下圖： 競爭分析 競爭影響力量圖： 手機遙控產品 經銷商 同類產品競爭 同類公司競爭 合作商 產品 消費者 (個人及公司 ) 合作商 電器公司 個人消費 產品 銷售商 消費者 (個人及公司 ) 人員推銷 競爭優勢 ：手機遙控產品 有著優越性能；成本低優勢；資源可獲性強；高新技術符合政府策略的發 展方向等 。 競爭影響力量的分析 ： 銷售商： 主要指經銷商和代理商，他們同時經營多品牌，因此銷售中心重心偏移和銷售成本的變化會對競爭產生明顯的影響。 替代風險 ：高新技術產品的生命周期較短，更新換代快。手機遙控有可能被其他產品替代，應著力研究新技術，開發新產品，加強市場營銷，化解被替代的危險。 顧客： 由于產品在目標 市場上沒有其他的替代品 ,所以顧客的選擇空間不大 ,并且由于初期主要的銷售對象定位為公司上班的上班族，白領和老板 ,而這類人群對價格的敏感度不大 ,并且對產品需求量較大 ,這就決定了顧客對產品 的總需求量大而討價還價的能力較低 ,所以相對顧客有較大的競爭優勢。 市場容量 手機遙控模塊成本低，一旦安裝將十分方便我們的生活，是我們未來家電的發展方向。據預測，未來家電將全部與網絡系統相連。 考慮市場增長情況，一年后手機遙控系統年銷售額可達 230萬左右。 四．市場營銷 銷售策略與目標 我們公司主要分為與家電廠商合作進行組合銷售，和單獨零售方式。通過和家電公司的合作將有利于減少我們的產品進入市場的壁壘，順利進入新市場。單獨銷售方式主要考慮到為原先無智能遠程遙控功能的家電的后期安裝，擴展功 能，這樣的客戶目前將占到大多數，兩種銷售方式結合將會使手機智能遙控系統快速的進入并擴大市場。 具體的銷售方式上，前期考慮多種促銷和宣傳活動，目的是使消費者更快的了解手機智能遙控系統的性能及其使用方法等。 手機智能遙控系統作為一種新產品進入市場，針對傳統家電的缺點以及應用中所出現的不便，希望以其獨特的性能和優異的品質吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據一定份額。 市場進入策略 公司的市場進入策略原則是“快速、安全地進入目標市場”。具體策略為“以低價滲透策略為主 ,輔之以廣告宣傳和促銷 ,并加之以人員推銷和 公共關系營銷”。 首先，與市場上的同類產品相比 ,我公司產品的最大優勢在于成本低 ,所以以價格打先鋒會讓目標顧客更快地接受我們的產品，因而價格戰略將有利于我公司快速、安全地進入市場。 其次，我公司產品品牌對于目標顧客而言是陌生的 ,所以我們將采用大量廣告宣傳的策略讓目標顧客認識、了解我們的產品 ,使其在進行購買決策時能首選我們的產品。并且，在宣傳的同時加上必要的促銷手段，如免費樣品和折扣等吸引目標顧客。 再次，由于我公司是新進公司，所以利用人員推銷和目標顧客進行面對面的交流有利于我們和目標顧 客長久關系的建立，也方便我們實現關系營銷。在進入市場初期，面對面的人員銷售更有利于我們產品和品牌的推廣。 價格策略 影響價格變化的因素和對策 ： 隨著市場形勢的變化，我們的產品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會在不同的時候適時適度地根據具體狀況合理地調整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。 前期將實行高價策略： 在前期策略中，由于該產品相對來說是新奇產品，高科技產品，面向的是中高收入，注重生活質量，平時沒有太多閑暇時間的白領階層和大部分上班族，所以一開始可以使用高價 漂取策略 （ 高價漂取策略。這種策略又稱為撤脂價格策略。這是廠商對其效能高、質量優的新產品所采取的一種策略。人們的消費結構、需求量等，是由其收入水平決定的。收入高的階層往往對高質量、高效能的新產品感興趣。有的企業就把一部分消費者作為它的目標顧客群，利用高收入階層愿意比別人支付更高價格，購買對其有很大現實價值的產品這一情況，制定一個比較高的價格，以獲得高額利潤，待滿足了高收入階層的需求之后，再逐步降低銷價。 ），以增加初期收入，收益最大化。 中期實行滿意價格策略，平價銷售策略： 這是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略 。由于定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；如果定價過低，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。 以心理營銷定價策略為輔助： 針對消費者的不同消費心理，制定相應的產品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。如尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價等形式。 品牌策略和感動營銷 為了公司的長遠發展，我們必須樹立公司的品牌形象。在進入市場之初，我們就著手品牌宣傳工作，讓客戶了解我們的產品并 熟知我們的品牌；在成熟期要使客戶形成品牌忠誠，使目標市場中的大部分客戶都能使用我公司的產品。 經濟全球化在推動社會空前繁榮的同時，對社會構成的認知和作用提出了更高的要求。一家企業再怎么強盛，一件產品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的設計，則必然被日益發展的社會現實所遺忘而以致衰退。 通過對國際著名品牌的深入剖析和研究，我們認為 : 一個品牌的誕生、發展及成熟，直至深入人心，遠不是靠在斥之人們感觀上做文章所能解決的問題，它與企業的全部生產經營活動息息相關，在這個意義上，品牌既是企業形象的高度概括，也是企業發展歷 程的縮影，需要從零開始，在市場和公眾心目中構建體現企業精神與個性的無形大廈，并隨時間推移，不斷充實和強化大廈的美譽度，擴展大廈的輻射力、影響力，最終使企業在品牌林立的激烈競爭中立于不敗之地 。而 品牌形象 則 是品牌戰略的核心，優良的品牌形象有助于樹立產品和企業形象、擴大企業的影響和產品的市場競爭力，從而提高企業的經濟效益和社會效益。良好的外觀、精巧的包裝、特別的名稱、商標加上高雅的品質和獨特的技術、優質的服務就會脫穎而出，成為名牌。品牌是企業市場行為的中心 ， 它不是簡單的一個商標，也超出了產品本身的內涵。品牌的塑造 是一個長期的過程。它著眼于企業產品或者服務的長遠目標。 感動營銷： 幫助感性品牌獲取新顧客 ， 倚仗獨特的個性或文化進行品牌推廣。張揚品牌文化或個性時，能夠使顧客感動，無疑是有效的傳播手段。 對于 品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動代表著 “讀懂消費者 ”的最高境界，也常常是打開市場的極好利器。但是，需要注意一個重要的問題，即：感動營銷只能帶來新顧客，而難以維系老顧客。 所以我們 不可僅僅滿足于迎合顧客心理體驗，而忽視了產品層面的滿足。 分銷策略 分銷渠道： 根據企業的產品及所處行業的特點，我們以企業最 終客戶為核心設立分銷渠道，建立“以直銷和合作銷售為主，中間商間接銷售為輔，并通過電子商務實現網絡營銷”的分銷模式 。 購買決策過程 分銷渠道圖 零級 一級 二級 電子商務 從整體布局看 ,采用直接分銷通路模式 ,“劃區而治 ”在地區設立相應的營銷管理部門 ,如辦事處 ,下設營銷站點 ,努力開拓轄區市場 ,并對管轄地區的營銷商進行銷售渠道的支持和調控。 產品 消費者 (個人及公司 ) 銷售商 合作商 電器公司 展覽會 反饋 購買 合作開發 廠商 合作商 電器公司 消費者消費者 廠商 消費者消費者 廠商 消費者消費者 批發商 合作商 電器公司司 經銷商 經銷商 廠商 消費者消費者 優勢 : 1. 有利于及時銷售產品 ,減少產品的損耗，減少售后服務的成本。 2. 有利于推行長期的營 銷策略 ,建立直接、穩定、良好的客戶關系 ,進而實現公司的長期效益。 3. 通過與顧客的直接接觸 ,更好地了解市場。一方面獲得更多的市場信息 ,有利于產品的改進和發展；另一方面能及時了解競爭對手的動態 ,使企業能制定出更有效的競爭策略。最終 ,有利于企業向客戶提供更好的、更有針對性的服務，與客戶保持更密切的聯系 ,在競爭中立于不敗之地。 風險 : 1. 需要大量的初期投資和支付不容忽視的營業費用。 2. 銷售機構的龐大 ,增加了管理的難度和經營的風險 ,單個工作人員的平均效率呈遞減趨勢。 措施 : 1. 高薪聘請有經驗的高素 質管理人員 ,對所有辦事處、分銷商進行統一協調管理 2. 加強對銷售人員的職業技能培訓。 3. 采取科學的管理體制 ,有效的激勵措施 ,以求將銷售風險降至最小。 。 以間接分銷通路為補充，積極尋求信譽良好，有較強實力，銷售網絡細密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網絡。 優勢： 1. 管理簡化，對分銷成本控制方便，可大大降低管理成本。 2. 布點廣泛，上量迅速。利用分銷商的能力和信譽，可以獲得其他方式在短期內無法達到的市場份額。 市場資源，降低市場進入風險，迅速擴大影響力。 措施： 1. 和其他國內外成熟的經銷商和中間商建立合作關系。 2. 發展自己的品牌中間商和經銷商。 建立基于電子數據交換（ EDI）和 Inter 電子商務系統結構，主要提供以下 服務： 網上廣告宣傳 網上交易和交易洽談 網上訂購產品和貨幣支付 電子賬戶管理 征求用戶意見服務 促銷策略 促銷是每個產品進入市場必不可少的一步，根據我們具體的的產品，我們可以進行一些促銷活動。 （ 1） 比如商業展銷和展覽，公司將綜合考慮各項因素舉辦專場 的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業展覽，這些有利于推介我們的產品，強調我們產品的圖形輸出比較結果等功能優勢，提高我們產品的知名度，讓消費者了解我們產品的性能和優點，激發潛在購買者的購買。 （ 2） 我們將歡迎企事業單位單位的團購，達到一定數量者享受一定的折扣。 （ 3） 在各大賣場如大型超市、 Shopping Mall 進行大力宣傳。 （ 4） 在家電銷售點等地方進行促銷活動，吸引潛在顧客。 具體促銷分為短期的促銷策略和長期的促銷策，如下： 短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式 將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。 派送活動： 我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，減少我們的產品和便捷的使用方法，提一些關于“手機智能遙控系統”的問題請觀眾參與，并且進行遙控模塊少量的派發活動（可根據具體情況是否進行幫助安裝）。 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年，戶外、互 聯網等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。 我們的戶外廣告將選取公交車、 超市的移動電視廣告以及鬧市區內的站牌、 燈箱 廣告。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。 預計第一年內戶外廣告宣傳投入 100 萬元。 大型露天推廣活動 以“手機智能遙控系統”為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“拇指行動”的活動。 由于“手機智能遙控系統”倡導的是及時給你方便與快捷，一個手機一條短消息，世界盡掌你我手中！再加上現在短消息越來越 流行，幾乎人人都在低頭發消息，有數據說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在中國，發短信十分流行和普遍的。為了證明產品的優勢于便捷同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。 推廣活動第一年預計投入 30萬元。 產品組合策略 公司由同一生產線生產出多種產品的組合。主要的產品是手機智能遙控系統。產品組合的寬度就是手機智能遙控系統與極盡可能多的家電組合銷售。產品組合深度是在具體的每個產品下設立不同的級別或是不同的品牌，我們采用的是建立不同的級別。如： 1．產品組合寬度策略 當企業順利進入 市場，并取得一定市場占有率后，我們將擴大企業規模。 5 年以后，我們就要使