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如何開發經銷商(編輯修改稿)

2026-07-25 13:04 本頁面

　

【文章內容簡介】老板的員工。調研問卷的設計很關鍵，很多問題不要直接去問，要從側面去印證。比如，廠家要想了解目標客戶對促銷的支持力度，就可以問以前是否做過類似的促銷活動，有何成功和失敗的經驗教訓等。需要注意的是，調研問卷問題的設計要注意隱秘性和具有指向性。第二，電話溝通。廠家可以冒充客戶、消費者或同行，以各種各樣的角色與經銷商老板進行電話溝通。第三，直接找目標經銷商老板中自己熟悉的朋友了解情況。第四，找業內的專業人士或者業務經理進行調研。第五，直接登門拜訪，開誠布公地商談，獲取對方信息。第六，以其他身份與經銷商客戶群體進行接觸，從側面了解情況。第七，實地考察，評估目標經銷商的終端渠道、與廠家合作的情況等。第八，搜集一些二手資料，比如目標客戶內部的文件、其做的廣告等。第九，終端拜訪，直接到市場終端進行訪談。第十，對消費者以及相關者口碑的調研。第十一，到相關政府職能部門進行調查，比如可以通過工商、稅務、城管等，了解該品牌以前的客戶反饋情況。第十二，通過傳媒，如雜志、報紙等，搜集目標客戶群體的信息。第十三，善于利用網絡。需要注意的是，在進行客戶調研時，一定要透過現象看本質。進行經銷商客戶開發的接觸階段，需要注意的問題是“開門見喜，起點制勝”。廠家要把對品牌、產品、公司的詳細了解、喜愛和熱情傳遞給客戶是很難的。所以，作為一線業務人員，要想辦法能夠影響到客戶，能夠把對廠家、品牌、產品的支持，對營銷的理解，從自己的大腦中傳遞給客戶，這是非常關鍵的。在經銷商開發的接觸階段，業務人員在與經銷商接觸時要掌握兩個非常重要的手段：贊美贊美是人際溝通的最重要的潤滑劑，而且是一種非常關鍵的人際交往手段和方法。所以，作為業務人員要不斷地學會去贊美人。同時，在贊美客戶時，要做到具體化、適度、有新意。最高形式的贊美其實是暗示對方，暗示對方的好、與眾不同、自己的特色等，這才是很關鍵的。認同對于不大喜歡贊美、比較內向的人而言，要學會認同對方。一般而言，認同有三個境界：認同他人的興趣與愛好。中國有一句話叫“物以類聚，人以群分”，所以在與人打交道時，認同他人的興趣、愛好是非常關鍵的，代表自己是同類中人。認同他人的專業與成就。人在滿足基本生存需求后，會開始追求別人的尊重、認可、贊美、欣賞，所以當業務人員與客戶打交道時，如果客戶很專業就要認同他。認同他人的語言風格和行為模式。認同他人的語言風格和行為模式，也就是在與人打交道時，要認同他的行為模式，甚至還要學會“同流合污”。因為在與客戶發展交往的過程中，替客戶辦十件好事不如陪客戶辦一件壞事的效果要好。在經銷商開發的挖掘需求階段，需要注意的核心指導理念是“蛇打七寸，把脈需求”。經銷商的需求作為經銷商，其需求主要包括：生存需求。這是人最基礎的需求，只有在生存需求得到滿足的基礎上，才會產生其他需求。安全需求。安全需求也就是人身不會受到威脅，財產獲得保障的需求。交往的需求。古人曾說：“倉廩實而知禮節。”也就是說只有在生產需求、安全需求得到滿足的情況下，人們才會產生社會交往的需求。尊重的需求。人們生活在社會中，每個人都需要得到別人的尊重，因為別人的尊重、崇拜是社會地位的一種象征。自我實現的需求。當生產、安全、社會交往、尊重的需求得到滿足后，人們就會開始追求自我實現。在與經銷商、潛在客戶談判時，要挖掘他們到底處于何種核心需求階段。一般來說，生存需求、安全需求，其實更多是來自于生理需要的滿足，可以用利來滿足；社會交往、尊重和自我實現的需求，更多是來自于心理需求的滿足，可以用名來滿足。所以說世界只有兩種人：為名的人和為利的人。客戶需求挖掘廠家在挖掘客戶的過程中，可以將其需求分成三個層面：表面需求、隱性需求和真實需求。挖掘客戶的需求，關鍵在于業務人員的溝通聆聽和反饋能力，即：望、聞、問、切。學會聆聽。這主要取決于業務人員的理解能力，與客戶溝通時，要與其進行情緒的互動。業務人員聆聽時，需要注意以下原則：第一，保持視線接觸；第二，等客戶把話說完；第三，不斷地點頭表示贊同、沉思；第四，邊聽邊記錄；第五，再次確認甚至追問對方所講話的內容，從而顯示對對方的重視；第六，溝通的過程中要學會聚精會神；第七，理解客戶講話的內容、感情的成分和隱含的成分。學會反饋。這種反饋有肯定式回答、謙恭式回答，同時還要適當地運用一些幽默，以很好地挖掘對方需求的核心點。在經銷商開發的計劃展示階段，需要具備的重要指導觀念是“精心準備，完美呈現”。商業計劃講述原則

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