奧鵬——電力市場營銷管理初稿(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 分析、成本分析，確定合理的市場價格，增強競爭力，推動電力需求量的增長，以確 保 力 電力 企業的利益和發展后勁。 分銷和促銷策略 目前推進的電力體制改革，就是要嘗試打破這一傳統的電力分銷渠道，建立競爭性的電力銷售市場，建立直銷、一級或二級銷售短渠道，其目的就是取締或減少銷售中間環節，納入市場競爭機制。就是要嘗試建立由各發電廠 (公司 )直供到最終用戶，減少各經銷商的中間環節；或者嘗試由一個分銷商直供最終客戶，減少其他分銷商的中間環節。減少供電銷售環節，降低供電成本，建立競爭性的電力銷售機制。從這個意義上講，作為其他分銷商的地區供電公司，將面臨巨大的市場被分割的競爭危機。這一點也充分說明了，目前壟斷經營的供電企業更應該研究分析、預測市場。 國外發達國家電力市場的組織結構模式，曾經歷了壟斷模式、單一購電者模式、批發競爭性模式、零售競爭性模式的演變階段，由最初的政府管制、垂直型的發輸配電壟斷經營，到最后實行發輸配電分離，不少國家的電力客 戶可自由選擇供電商，或直接向發電廠購電，或選擇配電公司轉購，或選擇零售電力公司購電。配電公司不再向客戶壟斷經營，實行競價營銷，輸電公司成為拍賣商或經紀人。 根據我國實際情況，電力市場除采取發電公司 —— 輸電公司 —— 配電公司一一用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發電廠 (公司 )直電力市場營銷與管理 5 接向大用戶通過簽訂合同進行批發電量銷售，要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。這樣做，有利于提高效率，降低電價，促使大用戶電力消費，促進電力工業整體經濟效益的提高。 電力市場營銷的促銷策略主要有一下幾種： 1. 廣告 . 對于電力這種特殊商品，我們不能簡單套用一般的廣告宣傳，而應結合電力特點，采用說服性內容，運用比較的方法、氣氛或印象、個性的象征、技術特色、科學證據等不同的表達方式來顯現。選擇宣傳媒體要考慮媒體影響和成本的概念。宣傳重點是與老百姓生活密切相關且用電量較大的電器產品安全使用知識并體現國家能源環保政策。例如，筆者在東莞供電局道窖供電公司調研時發現，他們利用農村粵劇臺和露天電影的形式去做電力促銷的宣傳，哪個村按時完成任務并無拖欠電費現象，就把戲唱到那個村，筆者認為這種 形式值得在農村電力市場宣傳和推廣。 2. 人員推銷 . 電不具有直觀感覺，因此借助人員推銷十分重要。我們的銷售人員一定要轉變工作作風，變坐等客戶用電為主動宣傳推銷用電。這不僅是一種觀念的轉變，更應是一種行為的轉變。一切與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的推銷人員，不與用戶直接接觸的電力職工都是電力商品的義務宣傳員。 3. 公共關系 . 公共關系是一個重要的營銷工具，電力部門不僅要建設性地與政府、企業建立關系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關系。其目標是：建立電力公司的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加電力公司 的可信度，刺激基層電業部門和營銷隊伍的建設，降低促銷成本。選擇的主要營銷公關工具有介紹電力知識和電力企業情況的公開出版物、新聞報道、社會文化活動和公益服務活動等。 電力市場營銷與管理 6 2 當前電力市場存在的問題 我國 電力市場 現狀 電力企業是壟斷性行業，其主體是大型的國有企業。長期以來，我國電力市場習 慣了計劃經濟體制下的營銷模式，隨著改革開放下電力市場的改革，買方市場對于過去的賣方市場而言逐漸占據主導地位，我國的電力市場營銷也顯現出了原計劃經濟體制下原有的 與現代市場經濟不適應的弊端。如 長期的計劃經濟模式和管理體制對電力市場營銷產生一定的影響，按部就班、循規蹈矩是主流，無論是關鍵創新、服務創新還是技術創新都跟不上時代的發展和客戶的需求；電價制度已經不能再適應市場經濟的發展等。 電力市場存在的主要問題 概況起來，我國當前的電力市場主要存在以下問題： 1． 思想觀念滯后，市場意識淡薄 供電企業作為商品的生產者與經營者，以追求最大的經濟效益為目的，以鞏固和發展市場為企業生存與發展的基礎。長期以來，電力的供不應求，使整個供電企業按照嚴密的計劃經濟模式運行，發展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網到銷售等各個環節以及電力的需求均靠計劃來調節，以實現電力的產、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領導層和員工的營銷管理觀念淡薄。傳統用電管理體制下，電價銷售處于被動狀態，主要是等著用戶上門并處于計劃供應狀態。絕大多數電力行業長期以壟斷者的身份自居，習慣了沒有任何競爭者，在現代市場經濟體制下，思 想觀念還未完全轉化，還沒有意識到煤、油、氣等替代產品的競爭力，不主動分析市場，不積極進行市場調查，市場競爭意識極弱。 2． 管理手段落后 我國電力企業已經走向了市場，但是營銷模式基本上還處于傳統的計劃經濟的管理模式。電力部門習慣于運用行政手段來控制電力的管理和銷售，已經不能適應市場經濟深化發展的要求，目前的市場營銷并不是真正的市場營銷，市場和價格的制定有違市場經濟的監管要求，使得電力市場的營銷工作更多是企業內部的管理工作，建立健全電力市場營銷機制必須進一步改革。而創新，是現代企業在競爭中持續生存的必備特點，因 此培養我國電力企業的創新意識非常重要。 3．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系 目前的縣級供電企業不具備 自主經營、自負盈虧、獨立核算 的條件，主要表現在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的 統收統支，收支電力市場營銷與管理 7 兩條線 的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動 效率低下。電價執行不準確，隨意性大。基礎管理工作混亂，甚至出現變相讓利承包銷售現象。欠費數字虛假，結零現象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。 4．管理方法陳舊 供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶