中小企業經營戰略手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 完成。再簡單都沒關系，比如說，現在電話放在桌子的右側，記電話記錄時必須把聽筒換一下手，所以電話應該移到左邊。提出的都是諸如此類的小創意。 創意雖小，可堅持就是力量。一周一周地堅持下來，那么一年時間每個員工就能提出100個身邊的小創意。如果公司有10個員工，一年就會產生1000個創意。 計劃中一個有趣的規則就是這種改進計劃可以執行，也可以不執行。如果執行成了義務，社員就感到有風險，愛帕爾業務改進計劃就會中途夭折。因此，為了擴展員工思考能力，并不強制實行。 事實上，我在公司試行這項業務改進計劃的時候，雖說不執行也可以，可是有6成以上的員工們執行了自己想出來的創意了。說到底，這是自己的想法，完成起來比被人命令這樣做要快樂100倍。 在構筑戰略時，既然我們已經了解到人性天生如此，那就不要讓創意和“上司的指示”劃上等號，要讓大家按照自己的意愿對創意進行取舍。要讓大家對創意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經過混亂的煎熬后尋到靈感的人。要讓大家像感受過生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創意寶寶。 為了制訂出具有執行力的戰略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達指令這種模式，始終堅持讓戰略執行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。 第10節 不僅管理者會用，連全體員工都會運用的星型戰略構筑法是什么？以上就是創造卓越事業戰略的三個基本要點。包含三個要點的戰略構筑程序就是“星型戰略構筑法”。它是一個為了達到吸引顧客的目的，將企業咨詢顧問們所做的多角度分析與判斷行為一步一步復制、實行的思維體系。 1：商品2顧客 3競爭 4：收益模擬5時機 6信息 一步接一步地思考這六大要素，在做這個頭腦游戲的過程，你就能建立起事業戰略 使用方法很簡單。按照順序進行體系規定的、必不可少的分析、判斷，你就能發現創造性的、并有執行力的戰略。 圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰略構筑法”。我們要沿著星星上散落著的數字的順序進行思考。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進行思考，一直到“６”為止。 在每個數字里面，我們可以進行更細致的分析和判斷，這主要依靠圖表來完成。我們都知道，利用圖表進行思考，創造力和記憶力都會得到提升。而且，在努力創造戰略的同時，還會被游戲的快感包圍著。不光是那些一直在學習經營知識的經營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當企業家的學生們都能輕輕松松地運用。 如下文所示，讓我來總結并列舉出“星型戰略構筑法”的優點。 “星型戰略構筑法”目的不在于打敗競爭對手。而是從顧客的感受出發，對事業進行多角度的分析，從而一步接一步地構筑起吸引顧客的戰略。 在導出戰略的過程中，“星型戰略構筑法”可以確保公司內部的一致性。 這個程序設計了由圖表占主導地位的“頭腦體操”，可以在短時間內得出革新性的創意。 在每一步的“頭腦體操”中，答案即使有點模糊也沒關系。將“頭腦體操”的游戲堅持下去，革新性的創意就會出現在你的右腦中。 “星型戰略構筑法”不僅可以用于事業模式的構筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時評價ＤＭ反饋率、探討戰略模式分支項的優劣、明確針對顧客群等等。 第11節 只有20分鐘，戰略創想能延伸多遠？利用這個思考程序，我處理過許多業務個案。有趣的是，所有的個案——就連開始看上去不可能有結論的問題——到了最后都有想像不到的創意產生。 借助于星型戰略構筑法，原本沒有戰略的公司會產生怎樣的戰略呢？讓我舉幾個簡單的實例來說明一下吧。在所有的實例中，得出新創意所花的時間都不超過６０分鐘，而找出切入點才用了不到２０分鐘的時間。 ①啤酒進口公司實例 〖戰略創意前的課題〗 想把一種從埃及進口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢。可是埃及人是伊斯蘭教徒，不喝啤酒。 （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 不去想如何銷售啤酒，而是發起一場拯救埃及金字塔的活動。把這種啤酒作為活動的標志，用銷售額的一部分修補金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”。接受埃及大使館的援助，并請著名考古學者進行協助、聲援活動的主題。還有，每年從愛喝這種啤酒的人中挑出數人去埃及旅行，所以和旅行社也要達成合作關系。店鋪開拓建議是低價銷售試喝套裝。 ②裝修公司事例 〖戰略創意前的課題〗 從生意伙伴那里，買進了便宜的整體櫥柜，所以想做櫥柜的生意，推出什么樣的DM好呢？ （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 無論DM寫得多出色，在冬季賣整體櫥柜還是免不了要折本。而且對于公司來說，這也不是它的強項，恐怕很難建立起銷售額持續攀升的體系。 在探討了裝修業全局狀況后，一個創意浮現出來：不做綜合性的裝修公司，成立一個專門為老年人提供裝修服務的公司。針對的目標顧客是那些抱有“現在不需要照顧，可將來一定會需要”心理的、富裕而健康的老年人。 所以我的建議是宣傳安裝今冬頗受歡迎的衛浴房間的扶手。以此為契機，向老人們進行專業化的建議，視客戶的狀況定出不同的裝修計劃。利用廣告信函等通信手段保持接觸的頻度，加深感情。到了初春，引導他們更換陳舊的浴缸和鍋爐。 要扎根于當地，強化自己在“關照老人”領域里的惟一權威地位，每當老人們想要和人商量時，要讓他們首先想到自己。為此，最好和當地的敬老機構聯合起來。公司名稱要明確地強調其定位，可以起諸如“市民裝修中心”之類的名字。這種模式被驗證成功運作后，接下來開辦全國連鎖店也不是不可能的。 ③婚慶葬禮公司事例 〖戰略創意前的課題〗 迎合特殊需求的“小型婚禮”很流行，那么“小型葬禮”會不會也流行呢？ （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 殯葬業正在上演著住宅建筑業相同的歷史，據我預計，現在各地激增的大型祭祀齋戒場在以后的幾年內可能要品嘗慘淡經營的苦果。今后的價格不會像現在這么穩定，將進入低成本競爭階段。在此之后，大家有可能在自己家中辦喪事。 “小型葬禮”的概念很符合這股潮流，從方向性來說很正確。但和針對特殊需要的“小型婚禮”不同，如果在葬禮上用“小型”這種字眼，就會給人留下冷淡故人的壞印象，很可能讓人對你敬而遠之。所以名字要緊扣“福祉”“共濟”之類的詞語（如福祉葬儀、共濟典禮等），將惠而不費的意思傳達得簡單明了。 我在做上述企業的CASE時，想出創意都用了不到２０分鐘的時間。只要思考程序頭緒清楚，再難解決的問題都能在短時間內找到解決辦法。 反過來說，如果思考程序不明確，一會向東走一會向西走，千回百轉之后，到頭來又回到了原點。 商品是問題？不！不！ 流通才是問題？不！不！應該是直銷。 …… 像這樣的討論很難有進展，會一直僵持到有人認輸為止。２０分鐘就能解決的問題，拖上好幾年還沒有解決的公司也不在少數。 一步接一步的思考過程是“星型戰略構筑法”的基礎，它是通向最佳戰略的最短路徑。回想起我的事業發展，許多坐在電車上短短幾分鐘內隨手寫下的計劃不僅決定了我今后五年間的事業方向，而且為我增加了數億日元的收益。在那幾分鐘里，你的精神是否集中？你是否就正確的課題進行了反復思考？就是這些因素決定了你將擁有多大的競爭力。第12節 為什么進行多角度思考后，就能實現絕對優勢的競爭力？有許多人認為事業的成功是加法，只要努力，就會有結果，就會越變越好。可是事業做得好不好可不是加法，它是以乘法來計算的。 暢銷機制（事業模式）≠①＋②＋③……＋⑥ 暢銷機制（事業模式）＝①②③……⑥ 　　　　　　　　　　　　　↓ 暢銷機制是乘法而不是加法。有許多公司正因為對此有錯誤理解，所以遲遲建立不起來暢銷機制。 我們以銷售裘皮大衣為例，進行這方面的探討。 商品質量無可挑剔，目標顧客設定明確，具有競爭優勢。可以確保高效的物流，廣告創意讓人拍案叫絕。可是如果把銷售時間定在夏天，那無論如何也賣不動。簡單地說，即使其他的要素都非常完美，都是100分，可是只要忽略一個因素，方程式的答案就是1000＝０。反之，如果把所有要素一個不漏的仔細考查過，那么一次次的努力將產生乘法效應，方程式的答案將是一個非常大的數值。 所謂天才就是不忽略每一個要素，從多角度來看問題的人。 從第２章起，我們就要借助于那些天才的頭腦，循序漸進(step by step)的檢查一下你們公司的事業戰略。 在進入第２章以前，我就本書的使用方法提一些建議。 希望你能先飛快地通讀一下全書。 “星型戰略構筑法”并不贊成把一個一個的要素研究透徹后再進入下一步。換一種說法，不明白就讓它不明白吧，接著研究下一個要素就行了。因為這樣做可以使疑點、障礙點變得愈加明顯。當我們暫時對課題中的疑點、障礙點視而不見的時候，頭腦中最容易發生相乘效應，那些根本想不到的創意就很自然地浮現在你的腦海中了。所以就算你覺得“什么都看不懂”，也要把本書先通讀一遍，以求把握一下整體印象。 第二次讀的時候，要確定下來所要研修的商品（也許是一類商品或是事業）。在實踐中，自己一邊閱讀一邊利用圖表做“頭腦體操”固然很好，不過，我要向你提出一個好的建議，那就是在一邊閱讀本書時，最好能一邊和同事進行頭腦的“大碰撞”，接下來你就會為劃時代的創意在如此短的時間內出現而驚嘆不已。 *竹田陽一著《経営計畫》ビデオ用テキスト(１４６ページ)、ランチェスター経営株式會社、//*很少的（２０％）投入、原因、付出會帶來絕大部分的（８０％）產出、結果、回報，這就叫做80/20法則。商業中相對應的例子是：２０％的顧客帶來８０％的收益。２０％的關鍵工作帶來８０％的成果。詳細情況，請參見《改變人生的２０/８０法則》。（理察德古奇著，ＴＢＳ社） 第二篇 預測未來的經營者這些企業之所以占據了現在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了。正因為如此，各種各樣的創意才會噴涌而出，而將創意付諸于實踐的能量才會取之不盡用之不竭。第二篇 預測未來的經營者第1節 經營者的優秀并不等于商業的成功一天我去了理發店，坐在待客席上，一場面向主婦的綜藝秀映入眼簾。電視里正在播放一個中國青年實業家的成功史。這位老總乘著直升飛機，住在一個歐洲城堡般的宅邸里，還送給雙親一幢占地頗廣的豪宅做禮物。 主持人這時候問：“這個青年實業家是做什么的呢？” 就在這個關鍵的時刻，廣告開始了。 你也一定在想這位青年實業家經營的是什么事業吧。 我想請你也猜猜看。 電視里來賓的答案五花八門：有中藥出口、金融業、商社等等。 當時正處于ＩＴ泡沫最為鼎盛的時期，所以我猜想他可能是和比爾蓋茨、孫正義一樣的ＩＴ成功人士吧。可是廣告之后的答案太出乎意料了。 他居然是空調制造廠的老板。 空調？這居然是正確答案。是不是有點意外？ 我聽了這個答案陷入了沉思。 如果是在現在的日本，就算是松下幸之助復生，如果賣空調的話，能坐得起私人直升飛機嗎？ 當然坐不起。再具天才的經營者，在現代的日本靠賣空調也坐不上私人直升飛機。可是在中國賣空調就能坐得起。 由這件事我們可以知道：加入事業的時機是把握商業成功的鑰匙。如果加入的時機得當的話，就像乘上了高速電梯一樣，無論經營者的能力如何，公司都能成長壯大。 請您想一想。那些在ＩＴ泡沫破碎之前進軍手機銷售業的公司發展速度都非常快。那時候賺錢就像是擰開水龍頭放水一樣，誰都能賺到錢。可是在此之后登場的公司，現在每天都得看債主臉色。和未登場時一樣，他們現在每天也把員工支使得團團轉，不同的是以前是為了賺錢，而現在是為了還錢。 有這樣一種傾向，將企業業績的優劣和經營者的優劣等同起來看待。的確，從長遠來看，企業業績的99％是由經營者的實力決定。對此，我也沒有異議。可是在短時期內，經營者的優秀并不就等于事業的成功。如果運氣好，遇到了前途光明的商品，無論多么沒頭腦的經營者也許都能在一夜之間成為富翁第2節 具有野獸般直覺的經營者我曾見過許多成功的創業家，他們身上顯現出一種共通的氣質。一句話，他們大多屬于那種能嗅到金錢氣味的類型。事實上，人們常說的“運氣好”就是在合適的時機，遇到有前途的商品；然后在合適的時機，放棄這種商品。 比如營銷實踐協會的園幸朔先生，他原本是我的委托客戶，后來他自己也成了咨詢顧問。在獨立創業的三年間，他造就了年銷售額100億日元、毛利45%的事業。他經營的商品是從臺灣進口的低價DOSV機器。借助“電腦熱”的東風，他的事業飛速地成長起來。不過，在DOSV機器轉入低價戰之前，他就退出了這個行業。 我再舉出一個人的例子，他就是通信材料株式會社的主藤孝司先生。 在兩年之內，他經營的NTT電話線代理店年銷售額達１０億日元，而代銷收入基本上就是他的毛利了。入行三年后，而店里的正式員工僅有兩人。“我已經厭倦了，想嘗試做別的事業。”正當他產生了這樣的想法并把分店關掉的時候，NTT把代理店的酬金砍掉了了七成。 這兩人的共通點是他們加入事業、從事業撤退的時機就像經過計算般的準確。他們本人是出于下意識才這么做，我們只能說他們對錢的嗅覺實在太敏銳了。 這種嗅覺一直以來都被認為是運氣或是天生的稟賦，就算問他們“怎樣做才能選擇正確的時機