亞華乳業整體管理現狀調研分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 工費用和固定費用組成，其比例分別為56%和38%，56%的人工費用在管理費用中明顯偏高；奶粉銷售費用在整個費用中屬最高的的一項費用，且在奶粉銷售額較乳品銷售額低29%的情況下銷售費用卻較乳品高出39%；奶粉銷售費用中可變費用和其它為主要組成部分，其比例分別為44%和21%，；乳品銷售費用主要是可變費用及其它，%；奶粉銷售費用與乳品銷售費用中其它項均達到73萬余元。5．銷售管理從報表能反映的情況看，賓佳樂的銷售管理基礎薄弱，管理線條較粗，缺省的管理項目較多，數據化管理程度低，銷售統計工具落后。本節從下面幾方面對賓佳樂的銷售管理進行分析：1．動態銷售管理。四份從不同角度反映賓佳樂近12個月動態銷售狀況的報表得到反饋，表示賓佳樂開始重視動態銷售管理。根據產品市場消費行為，確定合理的時間周期進行動態銷售統計分析管理，是十分重要的基礎銷售管理，通過動態銷售曲線可反映市場變化，檢驗公司銷售策略，考核銷售績效并及時進行合理的適應性調整，以利于對快速變化的市場作出快速的反應。對于乳品這樣的快速消費品而言動態銷售管理是不可或缺的，應將動態銷售管理的時間周期縮短至旬或周。2．客戶管理。賓佳樂未能完全反饋從客戶角度進行統計的報表，基本缺省客戶管理，客戶資源管理在現代營銷管理中的重要地位已勿容置疑。不少企業建立客戶數據庫來管理詳實的客戶信息。3．區域市場管理。賓佳樂區域市場管理也相當薄弱。4．產品戰略管理與競爭戰略管理。賓佳樂基本缺乏此項管理。5．物流管理。賓佳樂雖然填報了運輸形式及運輸在途時間表，其物流管理也相對薄弱。物流效率及物流成本在營銷競爭中已日顯其重要地位，同樣不容忽視。6．總結（1）、賓佳樂近三年的銷售呈現增長態勢，乳品增長態勢尤為明顯。但其增長率中自然增長率成分較高，而目標銷售成分較低。（2）、銷量分析顯示賓佳樂產品市場占有率較低，可開發的市場潛力大。（3）、賓佳樂銷售管理基礎十分薄弱，應對競爭，必須提升營銷管理水平。（4）、認真進行市場調研、區域市場規劃，對自己的市場發展空間和產品進行明晰的定位，制定明確的市場發展計劃。（三）、亞華南山銷售報表分析報告1. 銷售報表數據是描述、評價、考核、及管理銷售績效的主要和重要工具?？蛇\用數據真實地記錄銷售工作的過程與結果，通過數據分析對過程與結果進行計劃控制管理，確保銷售人員及銷售團隊達成銷售目標。銷售統計報表是銷售管理的重要工具，它真實地反映銷售結果，同時也反映銷售管理的水準南山乳業銷售覆蓋9個省市?，F就南山乳業提供的報表數據對南山乳業的營銷狀況進行分析。我們一共提供12份報表格式表，亞華南山填報回饋了6份報表。對這6份報表進行了整理。報表一反映了2001年亞華南山奶粉各個品種的銷售量和銷售額情況， (1)、產品銷售狀況：2001年各產品銷售情況品名產地規格單位裝箱銷售量銷售額（元）高鈣高鋅城步400g20袋2011295729820648嬰兒II段城步400g20袋207322721968100即溶甜奶粉城步400g20袋2010492921090729南山中老年城步400g20袋208427818541160嬰兒I段城步400g20袋203730611191800　　　　合計102612437%900g廳裝嬰兒II城步900g6廳6307659044910南山全脂甜城步400g40袋40190017638402AD鈣奶粉城步400g20袋20281707211520900g廳裝嬰兒I城步900g6廳6234126883128900g廳裝高鋅城步900g6廳6242826701832低脂低糖城步400g20袋20246756514200腦黃金奶粉城步400g20袋20157716308400900g廳裝中老年城步900g6廳6231365552640　　　　　合計55855032%脫脂奶粉城步400g20袋20165164954800助長壯骨城步400g20袋20169194331264中小學生城步400g20袋20141294238700900g廳裝腦黃金城步900g6廳6119334224282方便裝高鈣高鋅城步400g20袋20134223811848方便裝高鐵高鋅城步400g20袋20120433564728媽咪奶粉城步400g20袋20119793066624方便裝中老年城步400g20袋20129283051008方便裝AD鈣城步400g20袋2070701894760　　　　　合計33138014%450g廳裝嬰兒II城步450g12廳123287867768450g廳裝嬰兒I城步450g12廳122714716496450g廳裝高鋅城步450g12廳122404634656450g廳裝腦黃金城步450g12廳121458507384450g廳裝中老年城步450g12廳122247485352合計3211656%總計1948171392001年南山乳業年銷售額達到1000萬元以上的品種共有5個，%；年銷售額在5001000萬元的品種共有8個，%。(2)、區域市場銷售狀況南山乳業銷售覆蓋9個省市，其中主要優勢區域為湖南，%。2001年區域市場銷售狀況表2001年銷售量（噸）銷售額（元）比重湖南102020689%湖北20232974%廣東18120426%浙江11056523%廣西10343492%四川10306770%貴州10071839%黑龍江9905990%安徽2758436%合計194817139%(3)、滾動銷售情況南山乳業近12個月滾動銷售情況可見，南山乳業銷售量呈現穩近12個月滾動銷售量情況圖步上升趨勢。(4)、應收賬款狀況南山乳業截止2002年6月30日。(5)、液態奶液態奶明顯為南山乳業的薄弱環節，2001年南山乳業液態奶年銷售額不足1000萬元。(6)、其他象品種銷售貢獻分析、費用報表與費用分析因為南山沒有提供資料沒有辦法進行分析2．銷售管理從報表能反映的情況看，南山乳業的銷售管理基礎比較好，但是管理線條還是較粗，缺省的管理項目較多，數據化管理程度低，銷售統計工具落后。本節從下面幾方面對賓佳樂的銷售管理進行分析：（1）．動態銷售管理。2份從不同角度反映南山奶粉近3個月動態銷售狀況的報表得到反饋，2份要求從不同角度反映南山液態奶近每周動態銷售狀況的報表沒有得到反饋，表示南山開始重視動態銷售管理。根據產品市場消費行為，確定合理的時間周期進行動態銷售統計分析管理，是十分重要的基礎銷售管理，通過動態銷售曲線可反映市場變化，檢驗公司銷售策略，考核銷售績效并及時進行合理的適應性調整，以利于對快速變化的市場作出快速的反應。對于液態奶乳品這樣的快速消費品而言動態銷售管理是不可或缺的，應將動態銷售管理的時間周期縮短至旬或周。2．客戶管理。能完全反饋從客戶角度進行統計的報表，表示基本建立了客戶管理，客戶資源管理在現代營銷管理中的重要地位已勿容置疑。不少企業建立客戶數據庫來管理詳實的客戶信息。3．區域市場管理。區域市場管理相當薄弱。4．產品戰略管理與競爭戰略管理。沒有見到具體的產品戰略管理與競爭戰略管理計劃和實施方案。5．物流管理。填報了運輸形式及運輸在途時間表，但是物流管理也相對薄弱。物流效率及物流成本在營銷競爭中已日顯其重要地位，同樣不容忽視。6．總結（1）、近幾年的銷售呈現增長態勢，奶粉增長態勢尤為明顯。（2）、銷量分析顯示奶粉產品在湖南市場市場占有率為53%，其他地區可開發的市場潛力大。（3）、銷售管理基礎基礎比較好，應對競爭，必須提升品牌營銷管理水平。（4）、認真進行市場調研、區域市場規劃，對自己的市場發展空間和產品進行明晰的定位，制定明確的市場發展計劃。（5）、不可忽視公司系統協調性和物流管理。4．3．亞華乳業物流管理現狀分析因為時間和其他因素的問題，我們這次主要選擇乳業分銷物流情況作典型調研，分別到南山和賓佳樂進行奶粉和液態奶的分銷物流訪談和考察。本次調研有三個重要因素：其一，時間緊導致物流管理分析評估只能針對分銷物流部分，不能全面和系統地對整個物流體系進行調整。因此，評估報告只是基于分銷物流。其二，委托不清因涉及商業機密未得到詳細資料，導致分析評估只能人表面現象的訪談和考察來把握物流管理問題，不能從績效的量化分析來準確揭示物流管理體系的深層規律。因此，評估報告只是基于表象歸納。其三，物流管理評估是整個評估體系中的一個部分，有關背景和相關聯內容在其他部分有評估。因此，評估報告只是基于物流管理重要要素。一、亞華乳業物流管理現狀：亞華乳業目前主體包括南山和賓佳樂兩部分，從總的情況來看，對企業的物流問題引起了關注，并開始著手進行解決。1． 公司領導重視物流管理問題，如進行此次物流管理評估2． 已經形成了一定的物流運作系統，如南山成立物流中心，賓佳樂組建了配送系統等。3． 有了簡單的物流管理規定，如南山制定了2002年度物流管理制度。4． 形成了具備一定物流經驗的人才隊伍。二、亞華乳業物流管理問題與原因簡析：亞華乳業在物流管理方面確實存在不少問題，歸納起來有五點：（一）、沒有真正樹立現代物流思想，沒有從戰略高度認識物流管理是亞華乳業提升核心競爭能力的重要內容。依然是以較為傳統的物流理念來構建和運行物流系統。盡管南山建立了物流中心，據調研訪談了解還停留在一種傳統的操作和管理層面，沒有強化物流服務提升競爭能力和創造新增價值。 （二）、沒有整合物流資源，構建現代物流運作管理體系，基本上處在物流管理分割狀態，如采購、生產、營銷各部門各環節物流的職責與整個企業物流的職責不能一體化。同時，同屬于亞華乳業部分都分別有南山和賓佳樂兩套