房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等下見(jiàn)”。同時(shí)王大飛、張知音的對(duì)話(huà)——0 ? C$ \0 u5 z/ X 王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”. R% p+ t G) z: l3 G% D ]$ W 張：“沒(méi)了，就38503層那套了”。 王：“不是吧，我趕緊叫我客戶(hù)明天早上過(guò)來(lái)把那套定了” 此時(shí)客戶(hù)慌了，當(dāng)下決定買(mǎi)下38503。成交障礙及解決方法： A．客戶(hù)都滿(mǎn)意但難以馬上決定。解決辦法：做電話(huà)SP，讓客戶(hù)有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話(huà)給客戶(hù)，間接刺激談判。@: B+ u6 r39。 r7 Lp1 d v9 Z B．首期款還沒(méi)到位。解決辦法：寫(xiě)特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。7 Tamp。 j* R7 L3 Kamp。 V! 成交心得總結(jié) 尋找配合默契的同事通電話(huà)，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶(hù)不得不馬上下定。第三篇：房號(hào)逼定法 房號(hào)逼定是通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無(wú)二的那一房號(hào)的逼定方法。 o9 H。 E. I* X P( Y$ ?$ |. U 殺傷力：★★★★ 適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛(ài)鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶(hù)。% ]1 q8 Q. z39。 B3 r% K3 J 使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶(hù)型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無(wú)二的一套。) \Y4 T% e% m 禁忌：沒(méi)有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過(guò)多選擇。沒(méi)有摸清客戶(hù)真正中意的戶(hù)型。沒(méi)有摸清客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。% u4 H b, f5 Y實(shí)操案例：1 客戶(hù)信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來(lái)售樓處多次，但是由于是買(mǎi)來(lái)自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過(guò)于挑剔。屢次不下定。 目標(biāo)房號(hào)：52807 逼定過(guò)程：5 y39。 w F1 E/ N8 l7 h9 k6 N U 首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52807單元，南北通透的戶(hù)型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒(méi)問(wèn)題后珊珊給潘小姐打電話(huà)。上次潘小姐來(lái)訪(fǎng)時(shí)，問(wèn)到該戶(hù)型朝東邊還有幾套時(shí)，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒(méi)有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。 給潘小姐打電話(huà)時(shí)，珊珊先故意提起807單元，然后又話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，勸潘小姐考慮考慮78平的，像 52905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問(wèn)807戶(hù)型。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶(hù)型也不錯(cuò)。潘小姐再問(wèn)，珊珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話(huà)。半個(gè)小時(shí)后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。amp。 i }。 x6 Kamp。 Tamp。 I0 t39。 @/ } 到了現(xiàn)場(chǎng)，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無(wú)其事地說(shuō)了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過(guò)貴點(diǎn)寧愿買(mǎi)好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，珊珊把故意路過(guò)的曹丹拉過(guò)來(lái)，問(wèn)其807到底可不可以賣(mài)。此時(shí)曹丹說(shuō)那套是李總特意交代要買(mǎi)的?？吹脚诵〗阌惺榫w。此時(shí)，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶(hù)型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，珊珊用誠(chéng)懇，帶點(diǎn)為難的語(yǔ)氣說(shuō)：不然，這樣吧，我?guī)湍闳?wèn)問(wèn)主管，我就說(shuō)你今天是帶著誠(chéng)意，非常喜歡807，希望能買(mǎi)到這一套。 轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶(hù)確認(rèn)今天馬上定，再去問(wèn)主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺(jué)。至此，珊珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）同時(shí)，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。珊珊回來(lái)時(shí)，依然面露難色。問(wèn)潘小姐，是否別只看807，因?yàn)橹鞴苷f(shuō)那套是一個(gè)關(guān)系戶(hù)交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，潘小姐表示，一定要807。曹丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)珊珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說(shuō)主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購(gòu)書(shū)。L. J3 h4 @+ l/ kamp。 E+ {5 v) @+ C。 v: a2 Y成交障礙及解決方法：% |) Z. A: Z) w39。 j$ T A．客戶(hù)明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走珊珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽(tīng)到的音量。） B．潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)曹丹可以假裝打電話(huà)，制造緊迫感。稱(chēng)其另外一個(gè)客戶(hù)會(huì)馬上來(lái)。此時(shí)，珊珊再對(duì)其施加壓力，說(shuō)不趕快訂就沒(méi)了。成交心得總結(jié)：2 B* S _39。 `9 V, O 摸準(zhǔn)客戶(hù)的心理。緊鑼密鼓地給客戶(hù)制造該號(hào)的稀缺性。! Q M+ ~ C/ A3 b O39。 L. n% |+ }! w2 I第四篇：激將逼定法4 b, l( ~) f) ?6 _。 a 激將逼定法是用刺激性的語(yǔ)言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶(hù)的情緒， 使其興奮，最終情緒失控，然后無(wú)意識(shí)中受到操縱并直接下定。amp。 w7 V( nC, W4 z9 bamp。 d y0 I 殺傷力：★★★★4 R: s _ U% _amp。 H8 S3 Z: x9 T 適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過(guò)于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶(hù)。0 p5 r39。 Qamp。 A$ r% g 使用方法：摸請(qǐng)客戶(hù)的要害，直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶(hù)緊張失落，最后一躍而起。5 S. X6 ]: iB: N 禁忌：不了解客戶(hù)的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。9 p8 Y。 ~4 h9 T$ ^ i實(shí)操案例：amp。 Q$ d。 k+ O1 c [+ p0 ^) R39。 w/ P/ h 客戶(hù)信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住 目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元 逼定過(guò)程： 首先，了解到黃先生和薩小姐是想買(mǎi)房自住，有一次性付款的購(gòu)買(mǎi)力，總價(jià)在60萬(wàn)左右。參觀(guān)樣板房的過(guò)程中，陳靜芝了解到客戶(hù)一個(gè)在西安讀書(shū)，一個(gè)在香港讀書(shū)，并沒(méi)有太多時(shí)間在廈門(mén)。看見(jiàn)兩位年輕人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶(hù)型也較為滿(mǎn)意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)?；氐绞蹣翘幩懔?6 907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)。客戶(hù)已動(dòng)心。 “你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問(wèn)道。. \. j?9 V T) L8 i。 O “建發(fā)不打折。”靜芝堅(jiān)定地說(shuō)?？纯蛻?hù)有點(diǎn)不舒服。. v6 V N) K% c( iXG 靜芝繼續(xù)說(shuō)到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車(chē)，因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)格表了，單價(jià)每平米要加100元?！? 兩位的有些愕然，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？”! u t2 m( gamp。 u。 _+ G6 \ “建發(fā)以實(shí)力著稱(chēng)的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)。”靜芝回答道。 _amp。 [amp。 ]amp。 f: Z5 f9 gXamp。 dc+ J 客戶(hù)皺了皺眉。 “但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。$ G8 N9 _3 n$ r% e: Y. y 客戶(hù)明顯情緒激動(dòng)。0 f0 I$ B! q。 Camp。 r, ?, T “，但簽合同時(shí)房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅(jiān)定地說(shuō)。 “你覺(jué)得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問(wèn)。 “要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買(mǎi)房子是一件大事，得要他們同意才行?！毙∷_回答道。 靜芝突然提高嗓門(mén)：“黃先生，薩小姐實(shí)話(huà)說(shuō)，這房原本早就賣(mài)出去了，但后來(lái)由于對(duì)方客戶(hù)的資信程度不好，沒(méi)法按揭，又沒(méi)法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷(xiāo)售，說(shuō)不準(zhǔn)下午就賣(mài)出去了。”+ l4 Z4 j( A, H* p! @/ v3 V) n “不會(huì)吧？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。 停了一下，靜芝繼續(xù)說(shuō)：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒(méi)有辦法一次性的客戶(hù)都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！? ?0 f B2 X |。 B “要不這樣，你給你爸媽打個(gè)電話(huà)，問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。不然明天也漲價(jià)了?！膘o芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話(huà)溝通之后，客戶(hù)決定一次性付款，定下該房。 G. tV$ \/ Iamp。 D0 R5 e預(yù)備的成交障礙及解決方法： 。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話(huà)和父母溝通。/ K8 r6 C。 e8 Kd% \$ Z 。解決辦法： 暗中刺激客戶(hù)一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。成交心得總結(jié)：9 d+ A8 F* j6 o1 a7 |3 OJ 抓準(zhǔn)客戶(hù)年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶(hù)一次性付款的榮譽(yù)感。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 成交時(shí)機(jī)。 S5 N1 K39。 `! m※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)* ※當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶(hù)有購(gòu) 買(mǎi)意向: c8 o/ A2 K Z※話(huà)題集中在某一單元時(shí): V7 \6 a。 V1 S※客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)表贊同時(shí) ※客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶(hù)與朋友商議時(shí): S. K39。 ^, r% K2 E。 K \5 G成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀(guān)察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的好處5 {. D! k) Q2 w/ v @+ O/ M※幫助客戶(hù)做好明智選擇/ u, Z7 k5 V! [3 E! n※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定3 I5 I+ A0 J) ^0 m! X4 P成交策略方法： A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶(hù)的想法。8 ` m7 x39。 B* W/ sB、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題! @5 B2 o。 V, Q4 l( _1 I Z9 p+ }) mC、協(xié)商法：例：“我想，在客戶(hù)名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”: t39。 }/ s( E. s. d) n2 _D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶(hù)現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶(hù)的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！? Q$ camp。 b S6 C$ Q( j7 e6 x1 I U39。 y。 `備注：, x: z% N^! q. u ~) R※ 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)39。 {! v( R, i: I0 ?※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”※ 必須大膽提出成交要求0 ~ l3 h M a! q$ o※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享快速成交首先需要給客戶(hù)信心，讓他覺(jué)得買(mǎi)這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。可以讓同事配合打電話(huà)（帶看過(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶(hù)（或假客戶(hù)）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買(mǎi)不到手的假象。0 damp。 a8 X u6 a6 ~) Y( g當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶(hù)需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶(hù)有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿(mǎn)意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。5 `R8 iamp。 i( U% p1 xV4 P這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來(lái)和大家一起分享！+ a4 Damp。 T9 k }n2 N一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶(hù)更信任你二、要超級(jí)鋪墊，從一開(kāi)始接電話(huà)到最后簽完單三、要有目的集攻房源和客戶(hù)，房源客源配對(duì)成功四、要有意識(shí)的拉客戶(hù)進(jìn)店里，算稅費(fèi)，講流程，鋪墊引導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，制造氛圍，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的六、要提前客戶(hù)珍惜度，讓客戶(hù)看到你的價(jià)值所在，處處為客戶(hù)著想$ t L: b5 N9 K4 }: S+ E) H* c七、簽單順理成章！加油！1 U X3 X0 Q0 p5 k* y. q關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受$ xW3 B1 J8 `amp。 m4 E2 c3 a7 H2 q9 T. I3 b4 r39。 I s H/ Q( n f可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶(hù)群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過(guò)后我們簽下來(lái)的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺(jué)有一部分原因是春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)迅速回暖一些客戶(hù)已經(jīng)非常成熟 我們把握好客戶(hù)這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交： 最重要的還是前期鋪墊 從第一次接到客戶(hù)電話(huà)或接待（在已經(jīng)充分了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上）開(kāi)始就給客戶(hù)承諾我一定能幫您找到您最滿(mǎn)意的房子，同時(shí)也告訴他你對(duì)這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺(jué)得這樣可以讓客戶(hù)對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊