電話銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擁有積極心態(tài) 42 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 樹(shù)立正確的目標(biāo)和世界觀 給自己設(shè)定可行性的目標(biāo) 努力成為行業(yè)最優(yōu)秀的人 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力，這是一個(gè)不公平、不可逆轉(zhuǎn)的命題 擁有積極心態(tài) 43 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 不斷自我檢討 如果一年每個(gè)月給自己一次檢討的機(jī)會(huì)，那一年你有 12次修正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果你每天給自己檢討一次的機(jī)會(huì)，那你一年有 365次檢討的機(jī)會(huì)，如果每天早晚你各修正一次錯(cuò)誤，那一年你有七百多次的檢討機(jī)會(huì)，你的成功就多了百分之七百多 檢討才是成功之母 擁有積極心態(tài) 44 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 改變自己才能贏得一生 ? 雖然我們不能左右天氣，但我們可以左右心情！ ? 雖然我們不能改變?nèi)菝玻覀兛梢哉故拘θ荩? ? 雖然不能永遠(yuǎn)地?fù)碛型辏梢杂肋h(yuǎn)擁有童心！ ? 善待自己，善待他人，熱愛(ài)生命，擁抱生活，做一個(gè)快樂(lè)的人是我們一生的責(zé)任！ 擁有積極心態(tài) 45 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 ? 案例 1: ? 有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來(lái)，覺(jué)得無(wú)聊之極， “ 做一天和尚撞一天鐘 ” 而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問(wèn)： “ 我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮？ ” 老主持耐心地告訴他：“ 你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。 ” 擁有積極心態(tài) 46 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 經(jīng)典名言 心態(tài)決定命運(yùn) 人痛苦不是因?yàn)閾碛械奶伲且驗(yàn)槠谕奶? 路雖近不行不至事雖小不為不成 不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境不能改變別人就改變自己 改變自己才能改變一生 不是每一次努力都有收獲，但是每一次收獲都必須努力 擁有積極心態(tài) 47 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 討論四、電話銷售技巧提升 擁有積極心態(tài) 48 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 擁有積極心態(tài) 49 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽(tīng)覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 擁有積極心態(tài) 50 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 擁有積極心態(tài) 51 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō) 1/3的時(shí)間，而讓客戶說(shuō) 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個(gè)電話在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值 . 擁有積極心態(tài) 52 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì) ,你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào) ,我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 擁有積極心態(tài) 53 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話 營(yíng) 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 在打電話時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。 擁有積極心態(tài) 54 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 擁有積極心態(tài) 55 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見(jiàn)的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 根據(jù) 客戶的需求或者展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時(shí)間 確定客戶關(guān)心的事情 (價(jià)格 \位置 \效果 \宣傳渠道 ..) 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 擁有積極心態(tài) 56 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見(jiàn)的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 擁有積極心態(tài) 58 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料 ,掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 擁有積極心態(tài) 59 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會(huì)想 “ 參加這個(gè)展會(huì)對(duì)我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “好處 ” 而不是展覽會(huì)本身的形式。 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而 “ 期望 ” 是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是