某電子科技有限公司商業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 礎是汽車，汽車生產企業和銷售公司是我公司最佳的合作伙伴，汽車生產企業和銷售公司遍布華東的銷售網點將大大方便我公司產品的推廣銷售，這部分市場需要我們精心開發。 公司市場定位我公司的初步市場定位為“優質更優價，車載更貼心”。“優質”—即我公司將生產高質量的產品，為客戶提供完善的產品服務；“優價”—即我公司在保證產品質量的基礎上，以較低的價格將產品提供給客戶；“車載”—即我公司的主要產品是以車載酒精檢測儀產品為主，為客戶提供專業用于車內的酒精檢測儀。“貼心”—即通過產品的提示功能提醒駕駛員注意安全，同時根據顧客的不同需求提供產品與服務。 市場目標截止2009年末，（包括三輪汽車和低速貨車1331萬輛），%，其中私人汽車保有量5218萬輛，%。民用轎車保有量3136萬輛，%，其中私人轎車2605萬輛，%。這些數據反映我國汽車市場日漸繁榮，彰顯出酒精檢測儀的市場潛力巨大。初期市場目標（計劃2—3年內完成）：在進入市場的初期階段，考慮到公司經濟實力和地理位置等多種因素，將產品投放市場主要集中在華東地區，故在此期間將集中資源開拓華東六省一市的市場，專注于該區域市場的開發，做好宣傳和產品推廣。在本階段市場戰略中，我公司的目標市場份額為10%，公司將圍繞這一市場目標組織市場開發、產品生產和銷售。中期市場目標（計劃3—5年內完成）：在初期市場開拓的基礎上，我公司的產品得到市場的初步認可，宣傳力度將進一步加大，并且隨著人們對于嚴防酒后駕駛意識的增強，我公司產品將從市場推廣期逐步過渡到市場成熟期。這一階段公司將通過各種方式進行產品的宣傳，提高公司和產品的市場知名度，完善銷售渠道，增強產品的研發實力以及完善產品體系，進一步擴大市場占有率。并建立面向全國的銷售網絡，擴大影響力，提高銷售量。長期市場目標（計劃5—7年完成）：在經過充分的市場開發后，我公司主要戰略是逐步轉變到技術控制型，即掌握技術主控權，把握市場動向，加快新產品的技術研發以及增強技術前瞻性，從而確立在行業內的市場領先地位。逐步提高國內市場占有率，適時進入國際市場。五、競爭分析 市場調查分析通過隨機調查方法，我們對100位汽車車主（男性）進行了問卷調查，結果統計如下：表43 調查結果統計表調查問題問題選項及結果有無酒后駕車經歷A 有B 沒有%%對酒后駕車的危害性認識A危害很大B 危害較大C 危害一般D 沒有危害%%%%對酒后駕駛的處罰措施的認識度A知道B 知道一點C不知道%%%對車載酒精檢測儀的熟悉度A 知道B 聽過但不清楚C 不知道%%%認為酒精檢測儀的推廣有是否必要A 有B 沒有%%是否會考慮購買車載酒精檢測儀A 會B 不會%%車載酒精檢測儀的價格在什么價位可以接受（價位不同，具體功能也不同）A 100300B 300600C 6001000D 10003000%%%%調查范圍和對象本次調查集中于合肥周邊市縣，調查對象主要為男性車主。根據我們對問卷的分析，得出以下信息：在調查對象中，43%的被訪者有過酒后駕車經歷，可以看出很多人在酒后沒有很好的自制措施，因而存在很多的安全隱患；有95%的車主認識到酒后駕車的危害性，而且多數被訪者對酒后駕車的處罰措施也比較清楚，往往是在酒后下意識的情況下駕駛車輛，故公司在產品宣傳時要特別注意這方面的宣傳；76%的被訪者對于車載酒精檢測儀產品并不清楚，說明目前車載酒精檢測儀產品的知名度不高、目前市場存在一定空白，有很大的發掘潛力；89%的車主認為酒精檢測儀有推廣的必要，45%的車主選擇會考慮購買車載酒精檢測儀，顯示出車載酒精檢測儀的市場前景廣闊；有45%的被訪者表達了購買意愿，根據對這一部分受訪者的樣卷分析，對于價格可接受范圍，其中95%的車主選擇價位在1000元以下，56%的受訪者選擇在100300元之間，我公司的產品定價將著重參考這一調查結果。 競爭環境分析（波特五力分析）圖42 波特分析圖潛在競爭者：（1）主要是一些從事氣體檢測儀生產的企業；（2）工業儀器儀表巨頭調整方向進入本行業；（3）進入本行業存在技術壁壘；（4）本行業進入門檻較高。供應商：（1）國內本行業原材料生產廠商較多，原材料來源廣泛；（2）本行業原材料大多數屬于完全競爭產品；（3）公司有充分的余地與供應商討價還價。現有競爭者： （1）目前國內有河南漢威、深圳威爾、北京能控安遠等幾家規模較大的生產廠商，競爭力較強；（2）技術壁壘較高，并且由于資金和產業化限制，國內真正能實現規模化生產的企業屈指可數；（3）國外生產廠商產品性能較好、技術較強大但價格較高。購買方：（1）主要指車載酒精檢測儀的下游客戶如物流公司、私有汽車車主；（2）客戶對產品的靈敏度和便捷性要求較高；（3）客戶的需求彈性較大，需要采用引導消費策略。替代產品：（1）該產品屬于特殊氣體檢測儀，針對特定客戶群；（2）產品的需求彈性較大，且技術要求較高，目前尚無替代產品；（3）可以通過成本和技術領先降低替代風險。 企業綜合評價（SWOT分析）為了明確公司當前的競爭地位和資源條件，以及明確公司面臨環境的機會和挑戰，我們利用SWOT模型來進行分析，它包括企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業內部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現存的的優劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下：項目評價內容項目評價內容優 勢 產品突出的性價比和綜合性能，具有較強的競爭優勢； 通過降低成本，實現價格優勢； 原材料屬于完全競爭產品，來源廣泛； 以高校研發機構為依托，具有持續的研發優勢； 合理的管理架構設計，高素質的管理團隊，具有一定的管理優勢。劣 勢 屬于市場初入者，行業認識欠缺，缺乏成熟的行業操作和銷售經驗； 專業服務于酒精檢測儀行業，風險較為集中； 資金實力較弱； 產品線范圍較窄。機 會 目前酒精檢測儀市場潛力大，發展前景廣闊； 汽車消費市場的活躍，汽車產銷水平不斷提高； 國家、社會、普通民眾對于酒后駕車行為危害性認識的提高； 政府對于大學生自主創業的政策支持。威 脅 新產品的研發速度加快，產品生命周期縮短； 公司發展期間可能遭受到行業內現有競爭者反擊； 國外競爭者技術較為先進，競爭力較強。圖43 SWOT分析圖六、市場營銷 目標市場 （1）私有車主及其親屬（2）汽車生產企業和銷售公司（3）企事業單位（4）公交公司、旅游公司、客運公司以及物流公司等交通運輸行業 產品“Besafe”牌車用酒精檢測儀在優質的產品質量基礎上，開發多種品種和規格的產品，豐富產品的設計，滿足人們的不同需求。同時延伸產品的功能，讓其更具有實用性。為了增加產品線的廣度和深度，我們將不斷開發相關新產品，滿足消費者需求的同時延長我們產品的生命周期。 品牌“Besafe”初步定為我們公司的主要品牌，針對這個品牌我們將進行一系列有針對性的宣傳，在客戶中樹立明確的品牌形象，同時不斷提升公司的企業及品牌形象，實現無形資產的增值。為了保護好公司的品牌，真正發揮其效用，我們在前期工作中將做好商標注冊等工作，注冊時要考慮到相關或相近的品牌、商標名，切實保護到自己的權益。我公司的品牌“Besafe”彰顯了我公司對于消費者的誠心問候和美好愿望，希望消費者在駕車過程中注意安全，平安回家。為了提高品牌的影響力，我們將在以下幾個方面進行努力：以優質的產品作為品牌依存的基礎。研發部門在研發時投入高資金，以設計出高質量的產品為目標之一。產品在生產時嚴格把關，保證產品的質量。以優質的服務增強客戶對公司品牌的信心。在高質量產品下，完善優質的服務是贏得顧客對品牌信心的較好方式。所以公司將建立健全服務網絡，建立覆蓋整個銷售區的客戶服務中心。同時在服務制度上進行創新，為產品穩定的銷售及擴大市場奠定基礎。以良好的宣傳樹立公司、品牌的形象。公司將制定一系列宣傳措施，宣傳品牌和公司，增強公司產品的公益效果。 服務“買產品，買服務”，已經成為客戶的一個共識，構建完善的銷售服務體系具有很重要的意義。我公司擬建立涉及售前、售中和售后的服務體系，以全方位的服務贏得客戶的信任。售前服務：做好前期宣傳，并對銷售人員進行培訓，以滿足顧客了解產品和服務情況的需要。通過派發宣傳手冊向顧客進行宣傳，使顧客了解產品的特性與適用情況；售中服務：建立完善的銷售網絡，及時了解顧客的需求，幫助解決顧客的難題，并向客戶提供送貨上門以及產品的安裝等服務。售后服務：建立信息交流反饋機制，對于客戶的問題及時處理；定期對客戶進行拜訪，了解客戶的潛在要求，根據客戶需要不斷改進產品；考慮每個月或每個季度，進行客戶滿意度調查，收集有關產品和服務的信息。 銷售區域發展戰略我公司位于安徽省省會合肥市，地處華東地區，該區域（華東地區）經濟較為發達，汽車市場潛力較大。我公司的產品銷售區域發展戰略是“立足華東，面向全國”，即在23年內專注于華東市場的開發，力爭在五年內將產品推向全國各主要區域市場（如華北、華南等區域）。我公司將按交通和市場發達程度劃分銷售區域，每個銷售區域將設立一個分銷中心，由分銷中心負責市場的宣傳、開拓、產品的分銷以及渠道管理。 定價策略依據：按照細分成本和競爭形勢來制定價格。(1)先收集和分析相關成本數據,然后確定一個基數；(2)考慮公司戰略和長期經營目標；(3)通過對市場和消費者進行詳細的調查，預計市場的需求情況及消費群的可接受價格范圍；同時對比主要競爭對手的定價情況，制定出正確合理的價格。定價策略定價方法：成本定價法和市場定價法相結合。(1)基于市場調查：可接受價格范圍：100—300元。(2)基于市場定位和細分：汽車配件市場：價格彈性較低。(3)基于現有競爭者產品價格：定價普遍較高。在產品銷售初期實行成本領先策略，主要用于增加市場占有率；進入成熟期后將采用多價位，增加產品的附加功能，提高產品附加價值，根據附加價值制定不同的價格。綜合以上因素，我們的產品初步的平均定價在280元/件，以后將根據市場情況略加調整。 戰略伙伴建設我公司將主要與佳騰公司、汽車生產企業等建立戰略伙伴關系，并在資金、建設銷售渠道等方面成為穩定的同盟，以保證公司穩定發展。如通過向汽車生產企業提供低價產品，廠商在銷售產品時，搭配銷售或推介我公司的酒精檢測儀。 營銷渠道分析進行汽車配套銷售我公司的主要產品是車載酒精檢測儀，該產品與汽車市場緊密聯系，故發展我公司與汽車供應鏈企業的合作將大大有利于我公司產品的銷售。如可與汽車生產企業合作，通過為生產企業提供酒精檢測儀作配件，為汽車增加附帶功能。因此，我們將與一些汽車生產企業和銷售公司建立長期合作關系或利益聯盟，目標是利用其渠道，在其銷售汽車的同時搭售或贈送我公司的產品，這樣的結果必然是雙贏的。與政府相關部門合作根據西方發達國家經驗，西方多個國家可對酒后駕駛違章的駕駛員強制其安裝酒精探測儀，從而防范酒后駕駛行為。例如美國南卡羅來納州等地區，要求屢次被發現酒后駕車的駕駛員安裝此儀器。鑒于此，我公司計劃與政府部門合作，推廣酒精檢測儀。直銷模式我公司的產品在市場初期將以華東地區為主要市場，公司將根據交通和市場發達程度劃分銷售區域，每個銷售區域我們將設一個分銷中心。對于壁壘較小、汽車市場發展較為成熟、進入較易、市場容量較大的區域市場，我公司選擇在該區域建立銷售網絡。通過選擇代理商進行銷售對于壁壘較大、發展較慢、進入市場建立直銷的成本較高的銷售區域我們將選擇代理商進行銷售。通過當地代理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。我們將選擇有實力、有豐富操作經驗、資信良好的當地代理商來共同開發市場，逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規劃與整合上，逐步確立一套以客戶為中心的渠道運作架構。同時我們也將派出技術人員和市場人員參與市場開發與運作。網絡營銷通過在汽車論壇、車友論壇、汽車網站等網絡媒介上進行廣告宣傳，初期在B2C/B2B電子商務交易平臺上開展網上銷售，待企業進入成熟期后將建立公司自己的電子商務網站進行網上銷售。圖61 產品銷售網絡與渠道規劃圖貝斯福 區域分銷中心省級總代理網絡平臺地區銷售中心地區代理商網絡平臺客戶 宣傳促銷策略 人員推銷公司發展初期，建立一支高水平的銷售隊伍，并對銷售人員進行系統的培訓，這是初期產品銷售考慮的重點。通過銷售人員與消費者的直接對話和溝通，能夠有效地將產品或服務的信息準確地傳達給消費者，并在推廣的期間，可以讓消費者更加清晰地認識到產品的功能，以及其在生活中能夠產