某藥業公司的商業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ”服人，有“情”的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。專家指出，以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業又何樂而不為呢？五 價格策略 本公司生產以古老的中醫秘方研制而成主治闌尾炎的藥品，經過市場調查中藥產品治療闌尾炎的市場是巨大的。但這一新型的治療方式在市場上的知名度并不高，大多數消費者對價格敏感。潛在市場競爭強所以決定以低價格和高促銷的方式推出該產品從而擴大產品的知名度。隨著生產規模的擴大和制造經驗的積累，公司的單位制造成本會下降，利潤回收將會加快。成本加成定價法：在產品的成本（變動成本和固定成本）上加一個標準的加成。中藥治療闌尾炎與其他治療方式還有一個優勢在于價格，在進入市場初期時采用成本加成定價法來控制價格從而擴大市場獲得更多的市場占有率。搭配定價法：在原有的產品基礎上以套裝組合的形式銷售，組合以不同形式的藥品，例如膠囊，沖劑，口服液等搭配服用方便快捷。系列產品定價法：可以針對消費者本身不同的 需求在包裝口味服用方式等方面形成差異生產針對兒童中老年人等不同的 產品系列進行分別定價。心理定價法：在當今的商業定價中我們需要消費者的認可所以必須了解消費者的心理對于心理定價我們可以采用尾定價策略，經過調查大部分的消費者很喜歡尾數為九八的價格所以我們的定價尾數為九八。六 營銷策略 本企業在前期開展半價診療活動來推廣產品的市場份額 1可以減輕病人的經濟負擔，既容易被病人接受，又起到宣傳本產品的目的。 2 我們的產品有膠囊、口服液、沖劑和中藥包裝，適應與不同客戶的需要。 3我們的產品具有不同的口味，滿足不同消費者的需要。（一）合作營銷 1在國家級、省級著名醫院設點，進行臨床試驗合作推廣該產品 2與一家有一定實力的醫藥企業合營該項目，借助與其品牌優勢、管理模式、資金優勢來提升企業的競爭力。（二）廣告營銷 手術是一種不可持續的霸道治療方法。我們在廣告宣傳上重點突出闌尾炎是小病，不需要一定要通過手術來治療，沒有副作用的中藥同樣能使患者痊愈。而中藥對人體來說是一種對身體內部平衡的調養，是一種更健康的治療方式。這種定位的好處是是消費者在闌尾炎治療首選手術的同時，會想到日常另有一個輕度的，健康的治療方式，而沒有必要一定要那么霸道的手術治療。(廣告的差異性選擇) 1 開展有影響力的臨床推廣會，學術報告會，組織知名專家進行講座，發表學術論文等方式，讓醫學界對我們的產品引起重視。 2 在醫院的宣傳窗、醫藥店和我們售后服務店的店面，掛上鮮明海報、橫幅，讓消費者認識，了解，接受我們的產品。通過醫護、醫藥人員向患者講述，推薦使用本產品。 3 在公交車外身、車站雨棚等醒目位置設置醒目的廣告欄、熒光燈等方式，對消費者進行視覺沖擊，加強我們產品的影響。 4開新聞發布會介紹企業歷史、文化、經典故事、公司宗旨、理念、價值觀、服務承諾、消費者的反饋信息、產品的廣告宣傳語、企業的形象宣傳語。（三）活動贊助 本企業將推出免費治療闌尾炎患者活動，通過公益事業的方式，宣傳本產品，提升企業形象。樹立以顧客為導向的經營思想和創新精神。七 營銷渠道近年來，我國藥品生產企業的營銷渠道發生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現。這些新渠道的興起必然對傳統的營銷渠道造成一定的沖擊，使渠道沖突更為頻繁與激烈,所以在以傳統的藥品營銷渠道的模式上在進行一些創新。 首先對營銷渠道、渠道沖突等相關概念作了界定，對國內外關于渠道沖突的研究成果進行了闡述。然后結合醫藥行業的特殊性和藥品市場的特點，分別對藥品的幾種主要營銷模式進行了分析，并就一種最常見的、也是最令人頭疼的渠道沖突——沖貨發生的原因進行了重點探討。醫藥營銷渠道沖突的主要類型 依照不同的劃分標準，渠道沖突有多種分類方法。其中最常見的是按渠道成員之間關系的協調性與競爭性的角度出發，將渠道沖突分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突三種。策略（一）、進軍OTC市場 近來，我國非處方藥市場異常活躍，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規政策的導向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。 全球醫藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃，各色OTC攻略在我國頻頻發動。早期進入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康等OTC藥在國內已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC。據資料顯示，西安楊森的OTC已占據整個業務板塊的64%，而在未來的56年內，中美史克甚至將完全轉變為純OTC企業。由此可見，眾多藥企進軍OTC是大勢所趨。 從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫藥為主的處方藥推廣讓企業感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續開展的藥品集中招標采購，繼而又碰到醫保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫生處方購買。醫保品種連年增多，在醫院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經營主業的新華制藥，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒藥市場。民生藥業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。（二）、進軍農村市場 在未來幾年，“新型農村合作醫療”試點工作的推廣將使農村醫藥市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業面前的一道難題。 如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業巨頭沃爾瑪創始人薩母沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。近幾年，眾多藥企把進軍農村市場看成是新的經濟增長點，他們想借此規避打拼價格的一味血腥撕殺，而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南藥業與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓、開展基層醫師教育，通過墻體廣告、派發宣傳單頁、農村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個新的臺階。此外，包括東盛科技的“南泥灣行動” 、中美史克的“水銀計劃”等都在進軍第三終端農村市場的征途中尋找到了一片藍海。 現在，農村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應，沒有企業不為心動，生產企業也出現了醫藥營銷重心不斷下移的現象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢，在現實的嚴峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？ （三）、打造企業品牌 以往，許多藥企由于大量仿制藥采取低價和帶金銷售方式進軍醫院終端，往往忽略了自身企業形象塑造和傳播，隨著國家對“一藥多名”的監管嚴控，如果企業自身再沒有品牌意識，將在市場拓展中遭遇滅頂的危險。現在，隨著眾多藥企把宣傳作為產品推廣的主導方式，宣傳理所當然成為醫藥企業開拓新區域市場、搶占更大份額、促進購買的一把利器。 藥企在啟動市場的宣傳后，市場增長和漸漸有名的品牌形象已經初步實現。而在跟進、維護、拓展的關鍵時刻，如果沒有新意、優質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續性的宣傳，市場就難以進一步提升，產品銷售高潮也隨之變成“期貨”。因此在市場關鍵期，事件行銷、新聞造勢、網絡推廣、公關手段等多種