各類促銷活動大全(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ，而不喜歡不修邊幅、形象拖沓的推銷員。1）推銷員的衣著要求推銷員的衣著以穩重大方、整齊清爽、干凈利落為基準。其充分反映出朝氣蓬勃，健康活潑，進取向上的時代氣息。推銷員莊重大方的衣著，不但可以增強自尊心和自信心，而且還能激發出自己的勇氣和潛力，從而產生最佳推銷效果。正統西服或輕便西式上裝，干凈、燙平；衣服顏色要慎重選擇，盡量保持大方、穩重；盡可能不佩戴代表個人身份或宗教信仰的標志，除非確知推銷對象與自己的身份或信仰相同；發臘勿擦過多。以免使入感覺油膩惡心；不要戴太陽鏡 ，因為只有眼神才能給顧客以可信賴感；裝飾物或配飾物不要佩戴過多，以免使人覺得俗不可耐；可適當配戴公司標志或與推銷品相符的飾物，可使顧客對企業及推銷品加深印象和聯想； 領帶要質地優良，配以高檔筆，公事皮包要大方；盡量不脫去上裝，以免削弱推銷員的權威和尊嚴；上崗前推銷員應從頭到腳自檢。2）推銷員的言談要求推銷員的談吐應做到溫文而雅，其基本要求為：語言表達準確，避免措辭含糊不清；必須使用規范語言，除特殊場合外，一般應講普通話和官方語言；使用禮貌語言，杜絕粗野語言，不用口頭語；應注意講話的語音語調，發音清晰，速度適中，避免病句和錯別字；講話不應聲嘶力竭或有氣無力。總之，推銷員的講話要準確規范，富于表現力。3）推銷員的舉止要求推銷員的舉止應遵守以下基本準則：敲門要輕，并稍遠離門；打招呼、問候應主動、但熱情適度；登門拜訪顧客時應后于顧客落座，切忌亂動顧客的東西；談話時態度關切、溫和，坐姿端正并稍向前傾，傾聽認真、用心，切忌東張西望、心不在焉，回答問題時不要直接頂撞，需要否定對方意見時可用委婉語氣；談話時應不慌不忙，動作適度，站立時切忌雙手倒背，交換名片時應雙手呈遞和雙手接受，以示對對方的尊重，切忌一邊訪談一邊擺弄顧客的名片；必須注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皺眉、瓣手、咬嘴唇、搔頭、挖耳朵、吐舌頭、聳肩膀、顫腿顫腳、踏地板、不停地看表、東張西望、慌慌張張、皮笑肉不笑等壞習慣。4）其它相關禮節。要注意顧客身份、年齡、選擇適當的話題，不要千篇一律地用同一種形式打招呼。若除顧客外還有其他人如顧客的朋友在場，不能忽略他們，否則是不禮貌和不明智的。打電話時語氣要溫和、禮貌，接電話時最好先自報姓名和單位；若撥錯號碼，要向對方表示歉意。在通常情況下，推銷員不要吸煙，因為吸煙本身是不文明的行為，它不僅對自己的健康有害，而且對他人危害更大，推銷時吸煙，往往會分散顧客的注意力，甚至冒犯顧客，不利于推銷工作。當然，在某些特殊地區和環境下，吸煙是不可回避、甚至是必不可少的。傳統的推銷與煙酒結下了不解之緣，因此，若推銷員在推銷過程中發現吸煙不可回避或有助于推銷，那么，他也可靈活掌握。但如不要隨意抖煙灰，開始面談后，最好滅掉香煙，全神貫注地傾聽顧客講話。推銷員接受顧客的飲料時，要起身雙手接過來并道謝，飲用時忌牛飲、出聲。宴請顧客時，在宴請地點和菜方面考慮顧客的心理和喜好，注意陪客人數不宜超過顧客人數，不能飲酒過量、醉酒，不能留下顧客、自己先離席，不要當著顧客的面付帳……。推銷人員的五大任務 1）挖掘和培養新顧客銷售人員首要的任務是不間斷地尋找企業的新顧客，包括潛在尋找顧客和吸引競爭者的顧客，積聚更多的顧客資源，這是企業市場開拓的基礎。 2）培育忠實顧客銷售人員應該通過努力與老顧客建立莫逆之交的關系，使企業始終保持一批忠實顧客，這是企業市場穩定的基石。 3）提供相關服務銷售人員應該為顧客提供咨詢、技術指導、迅速安全交貨、售后回訪、售后系列服務等任務，以服務來贏得顧客的信任。 4）溝通相關信息銷售人員應該熟練地傳遞企業各種信息，說服、勸導顧客購買本企業產品。在信息傳遞的過程中，關注顧客對企業產品的信息反饋，主動聽取顧客對產品、企業的意見和建議。 5）促進產品銷售。銷售人員努力的最終成果，應該是源源不斷地給企業帶來訂貨單，把企業產品銷售出去，實現企業的銷售目標。人員推銷的策略與技巧 1）推銷策略 試探性策略，亦稱刺激——反應策略。這種策略的特點是在不了解客戶需要的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探。同時密切注意對方的反應，然后根據反應進行說明或宣傳。 針對性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進行“說服”，當講到“點子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。 誘導性策略，也稱誘發——滿足策略。這是一種創造性推銷，即首先設法引起客戶需要，再說明所推銷的這種服務產品能較好地滿足客戶的這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術，在“不知不覺”中成交。 2）推銷技巧 上門推銷技巧。 A找好上門對象。可以通過商業性資料手冊或公共媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業網點尋找客戶名稱、地址、電話、產品和。 B 做好上門推銷前的準備工作。尤其要對中消研發展狀況和產品、服務的內容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應有一定的了解。 C掌握“開門”的方法。即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方，并預約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。 D把握適當的成交時機。應善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發起“進攻”，爭取簽約成交。 E學會推銷的談話藝術。 洽談技巧A 注重個人形像 留下良好印象。首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個良好的印象；同時，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養，做到穩重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。B巧妙引入正題 引導客戶注意。開始洽談時，推銷人員應巧妙地把談話轉入正題，做到自然、輕松、適時。可采取以關心、贊譽、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內容，以引起客戶的注意和興趣。C認真傾聽關注 細心分析排慮。洽談過程中，推銷人員應謙虛謹言，注意讓客戶多說話，認真傾聽，表示關注與興趣，并做出積極的反應。遇到障礙時，要細心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。D客觀真實全面 切忌王婆賣瓜。交談中，語言要客觀、全面，既要說明優點所在，也要如實反映缺點，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。E把握相關細節 切忌匆忙離去。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去。這樣做，會讓對方誤以為上當受騙了，從而使客戶反悔違約。應該用友好的態度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導對方做好合約中的重要細節和其它一些注意事項。 排除技巧。 A 排除異議障礙。若發現客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當地請對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。 B排除價格障礙。當客戶認為價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；而當價格低于市場時（對低價的看法），應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。 C排除習慣勢力障礙。實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，并將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂于接受新的。三、公關促銷活動（公關促銷）公關促銷概念 公關促銷并不是推銷某個具體的產品，而是利用公共關系，把經營目標、政策措施等傳遞給社會公眾，使公眾對企業有充分了解。同時，對內協調各部門的關系、對外密切企業與公眾的關系，為企業營造出一個和諧、親善、友好的營銷環境，在擴大企業的知名度、信譽度、美譽度的同時，間接地促進產品銷售。 總之，公關促銷是以公共關系為促銷工具，是以公共關系為導向的傳播。 公關促銷的優勢 （重點內容）1）可以創造良好的企業形象 開展公關專門活動進行社會促銷，這既是一種短線投資，又是一項長期投資。通常企業與各種社會力量建立良好的關系(如政府、行業協會、媒體、專家、消費者甚至)，并營造出所需的良好生長環境。企業通過對社會公益事業的資助，樹立起功良好的社會形象，為自身產品也創造了一個融入市場的良好機會，是關系營銷的妙處。如可口可樂中國有限公司已為中國希望工程捐款3000萬元，捐建52所希望小學，便6萬多名失學兒童重返校園。在中國實施“希望工程遠程教育計劃”之后，該公司又在中國貧困地區建立20所“希望學校——可口可樂網絡學習中心”，幫助貧困地區青少年獲得“數字時代”教育和發展的機會，這為可口可樂公司樹立良好的社會形象起到了重要作用。（大地震時，萬科與王老吉兩企業的表現就充分證明了公共關系的強力作用） 2）可以建立良好的 信譽對于任何一個企業而言，歷來都是至關重要的。當今，現代企業僅僅建立商品的信譽已經不夠了，還必須建立企業的信譽。公關促銷可以利用強大的傳播覆蓋力，大幅度地提升企業的認知度、美譽度和和諧度，這是形成企業的基礎，更是打造的基本操作工具之一。 3）可以化解企業出現的危機據調查，80％的企業認為，“企業發生危機如同生死，是不可避免的事”。企業在發展過程中，常常會遇到各種各樣的危機，如：經營危機、管理危機、法律危機、素質危機和關系危機等。采取公關活動有可能化解危機，甚至借助危機處理使企業或品牌形像得以提升。如2001年中美史克PPA事件，雖然“PPA”對中美史克的沖擊很大，但通過危機公關活動，公司的形象和品牌信譽卻是有增無減。 4）可以降低啟動市場的成本如果企業沒有資金通過廣告等促銷活動把新產品“推”向市場時，公關策略中的口碑營銷就可以起到重要的作用。只要在終端建立體系，由專業咨詢、導購、促銷人員實施口碑傳播，然后再由消費者進行后續傳播，這樣可以實現企業低成本傳播。事實上，事件營銷也曾為不少企業創造過傳播佳績，如“富亞老板喝涂料”、“護花呤與打擂”等等。（由頭、引子和載體是口碑傳播事件的基礎）公關促銷方式 1）內部刊物這是企業內部公關的主要內容。企業各種信息載體，是管理者和員工的輿論陣地，是溝通信息，凝聚人心的重要工具。如的《海爾人》就起到了這樣的作用。（實施中，可以結合第七種方式，其實名豪快訊就是這樣辦的）2）新聞發布由公關人員將企業的重大活動、重要的政策、以及各種新奇和創新思路，編寫成新聞稿，借助媒體或其他宣傳手段傳播出去，幫助企業樹立形象。 3）舉辦記者招待會邀請新聞記者，發布企業信息。通過記者下筆傳播企業重要的政策和產品信息，利用這種傳播廣，信譽好的方式，可引起公眾的注意。 4）設計并參與公眾活動通過捐助、贊助活動，努力展示企業關愛社會的責任感，樹立企業的美好形象。 5）企業營造出企業熱烈、祥和的氣氛，顯現蒸蒸日上的風貌，樹立公眾對企業的信心。 6）制造新聞事件制造新聞事件能起到轟動的效應，常常引起社會公眾的強烈反響，如海爾剛入主海爾時的“砸冰箱”事件，至今人們談及還記憶猶新。 7）散發宣傳材料公關部門要為企業設計精美的宣傳冊或畫片、資料等，這些資料在適當的時機，向相關公眾發放，可以增進公眾對企業的認知和了解，從而擴大企業的影響 公關促銷的誤區 （學習重點內容）1）不分公關與促銷的先后輕重 （做項目時，應重點把握的內容）SP活動關注近利，公共關系矚目遠利這猶如刀刃與鋒利一般，沒有刀刃就沒有刀刃的鋒利。由此可見， 兩者都在企業經營中扮演著重要的角色，缺一不可。 （誰是刀刃？誰又是利鋒？）公共關系解決的是組織與公眾之間的信任關系。需要在公眾心目中樹立良好的形象，其本質為企業的精神文明建設；而市場營銷解決的是企業的產品與服務為公眾所接受，通過現實的交易創造企業的，其本質為企業的物質文明建設。 忽視公關建設(包括內部員工、股東的公關和外部消費者、媒介、政府、社區、供應商、競爭者、經銷商等)，企業于內不能形成強大的凝聚力，于外只是與社會建立淺層次的物質交易關系，其產品與服務就難以建立忠誠度。 企業在公關建設與市場建設并重的基礎上，側重面可以有所不同。發展的早期，企業應注重產品的設計開發，顧客對產品與服務需求的意見及改進辦法，把有限的人、財、物資源用在市場營銷上。此時，企業要把公關作為營銷的一個重要促進手段來進行。（這點很重要，早期以營銷為主，而公關為輔助營銷的手段） 當企業在發展到一定的規模，在市場上擁有自己相當的份額之后，企業應該關注社會形象的建立，否則會缺乏內部員工和社會力量的支持，從而始終在低水平的物質環境中兜圈子。（當銷售進一步深入后，就應以公關為主，營銷為其輔助） 比如：恒生電腦案就是一個突出案例。雖然，恒生公司與消費者王洪的官司是打贏了，但由于打官司本身，就是站在公眾與企業利益對峙的立場上，因此客觀上損害了公眾的情感，進而也損失了市場。所以，企業在具體處理問題時，不僅應關照企業的物質利益、近期利益，也要關照精神利益與長期利益。孰輕孰重、孰先孰后要結合企業發展的不同階段、企業的實際狀況，從自身的利益與消費者的利益、近期與長期、物質與精神多角度地考慮問題。 2）公關意識還處于自發階段 我們常常可以從報端讀到企業經理們的種種愛心舉動。如贊助某孤兒院，捐助貧困孩子教育費等等。幾乎所有的老板都知道政府在企業經營中的地位作用，因此十分熟悉政府“公關”的方法。幾乎所有的老板也都知道記者們對企業生存發展的意義，因此許多記者雖然不懂營銷與，但仍然被聘為企業的高級管理顧問。在老板們的心目中，這就是公關。 這說明，中國企業的公關意識還停留在自發的狀態。 以總裁為例，這個被我們所敬佩的，不僅有超一流的市場悟性，而且，十分具有傳統文化中的中國男人的魅力：剛毅堅強、寬厚富于愛心——但是，深入地研究卻會發現，這些以史玉柱為代表的企業經理人的意識，只是憑著他們天賦的聰明和良心所產生，而并沒有使公共關系上升為企業的經營管理之道，形成自覺的公關。“巨人”的危機從實質上看是公關危機——如果當時“巨人”能自覺地進行危機公關，積極地進行輿論轉變，“危機”未必不能變成“商機”。從表面上看，當時巨人大廈發生的危機是的危機，但從實質上看卻是公關危機。因為從當時巨人的財務資源來看，巨人完全可以獲得銀行的支持(即使他當時不懂得，