醫(yī)學網商業(yè)計劃書市場分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 現(xiàn)在更低。第二、技術含量較高的大型醫(yī)療器械品種承受更多壓力。盡管現(xiàn)在國內企業(yè)與和國外的差距在縮小，但由于我們的技術研發(fā)水平落后，仍存在很大差距。與洋藥相比，國產藥在市場競爭中存在較多劣勢的原因主要有：一，包裝較差，廣告攻勢遠差于國外企業(yè)。二，國產藥品價格多受限制，目的是為了讓普通百姓用得起藥。而進口和合資藥定價是放開的，實行備案制。三，由于中國醫(yī)院“醫(yī)”與“藥”未分家，醫(yī)院的經費七成靠賣藥獲得，同時執(zhí)行公費醫(yī)療制度，因此越貴的藥，進銷差價越大的藥，醫(yī)院越喜歡進，洋藥在這方面具有國產藥不可比擬的優(yōu)勢。國內醫(yī)藥廠商必須通過加強宣傳、推廣的手段，才能轉換劣勢。此外，中國入關后，由于關稅降低（目前制劑藥品進口的關稅為 20%；入關后，10 年內將減到 %的水平） ，為國外產品進入國內市場提供了通暢的渠道，據國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局測算，外商投資企業(yè)和進口藥品數額在全國醫(yī)藥市場上所占份額將超過百分之七十。醫(yī)學網將充分利用全球制藥商對中國市場的青睞，開放對外資的專業(yè)醫(yī)療服務，積極為國際醫(yī)療器械廠商開拓中國市場提供最適宜的市場推廣和品牌宣傳服務。10 / 23 ?？凭W市場大小及增長趨勢 我們選擇?？凭W作為目標市場的原因本次醫(yī)療體制改革是建國以來醫(yī)療衛(wèi)生領域影響最為深遠，涉及的人群范圍也最廣泛的變革，在加上互聯(lián)網的應用和中國加入世貿組織帶來的沖擊，這個領域更是顯露出巨大的商機。而在目前國內通過互聯(lián)網提供相關醫(yī)療服務的企業(yè)或機構，業(yè)務模式大多是不分醫(yī)生、公眾以及相關利益群體，服務顯得多而雜亂，不夠清晰，且實際運作能力不夠強，不能很好的切入人心。而我們以創(chuàng)新的服務模式和極強的資源整合能力，迅速、有效地抓住了商機。在整個醫(yī)學行業(yè)鏈中，醫(yī)院、醫(yī)務人員、大眾、廠商這四個息息相關的實體之間的活動是引起整個價值鏈中的信息、物質、資金發(fā)生流動的源頭。尤其是醫(yī)務人員，他們的活動能夠作用、牽動每一個核心群體，所以抓住醫(yī)務人員，具有提綱挈領的意義，只要從醫(yī)務人員的需求出發(fā)，為他們提供最貼切的服務，就能最終抓住其它相關群體。而在所有群體中，廠商最大的現(xiàn)金來源，抓住廠商，才能真正實現(xiàn)利益。從當前市場狀況分析（詳細見以下部分） ，提供專業(yè)性和權威性的醫(yī)學服務的市場空間巨大，發(fā)展前景良好，醫(yī)務人員非常需要這樣一個平臺：最能讓不會僅僅把她作為網站的一種形式，當作工具使用；而是將自己溶入其中，把它當作自己的網絡，當作自己活動、交流和學習的平臺。這種有機的融合醫(yī)學科學和互聯(lián)網技術來增強醫(yī)務工作者的學術交流和業(yè)務聯(lián)系，協(xié)助廠商推廣產品的網絡是創(chuàng)新且有極大的商業(yè)潛力的。同時，由于醫(yī)學網與中華醫(yī)學會下屬的專業(yè)分會已經建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，分會的核心領導通過兼職的方式成為醫(yī)學網的一部分， （詳細見與?？品謺暮献鞑糠郑?，借助他們的資源積累和影響力，我們比較容易切入市場，提供更貼切的服務。因此我們定位于醫(yī)學專業(yè)網，服務面向的對象是醫(yī)務人員和廠商，是經過深刻的挖掘和摸索確定的切實可行的目標市場。 目標客戶的定義與特點我們的目標客戶主要包括兩類，一類是醫(yī)務人員，另一類是業(yè)內廠商。醫(yī)務專業(yè)人員：包括衛(wèi)生機構中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內廠商中的研究開發(fā)人員等。 （包括海外比如說臺港澳地區(qū)的使用漢語的醫(yī)務人員）具有如下特點（屬性）的醫(yī)務人員容易成為我們的客戶：? 已經上網；包括撥號上網或所在單位使用專線上網；? 年紀較輕，比如現(xiàn)在的 20 多歲、30 多歲的醫(yī)務人員；我們的客戶（會員）的平11 / 23均年齡將逐漸增大；? 專業(yè)水平中等或低于中等（占醫(yī)務人員總數的 90%以上） ，專家級的醫(yī)務人員不是我們的目標對象（而是重要的內容的提供者或組織提供者） ；? 相對而言，那些頂級水平的醫(yī)院（比如為數極少的三級甲等醫(yī)院）之外的醫(yī)務人員更容易成為我們的會員，其原因包括他們沒有機會親身接觸高水平的專家、參加高級別的學術會議等。業(yè)內廠商則包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產品或系統(tǒng)供應商等。 （包括國外的客戶）具有如下特點（屬性）的業(yè)內廠商容易成為我們的客戶，這些特點是：? 銷售額和/或廣告投入金額較高、經營狀況較好的業(yè)內企業(yè)；? 重視計算機、網絡應用的企業(yè)，他們比較容易認同網絡營銷的重要性和價值；? 外資企業(yè)、股份公司、新興企業(yè)相對容易成為我們的廠商客戶；? 相對而言，生產處方藥的藥品廠商比生產非處方藥的廠商會更希望利用我們的專業(yè)網提供的網絡營銷服務；? 越來越多的業(yè)內企業(yè)將會在互聯(lián)網上建立自己的信息型或商務型的網站，這些企業(yè)將會迫切地需要潛在客戶去訪問其網址，它將希望專業(yè)網能夠有效地幫助它匯聚流量。雖然與此同時，它使用我們的空間訴求專業(yè)和商務信息的需求可能會有所下降，但由于我們的空間是精心設計的、內容是經過有效組織的、而且是瀏覽者已經在訪問的空間，在我們空間中的內容將比廠商自身網站中的內容更容易受到醫(yī)務人員的訪問；同時，我們空間中的內容可以成為引導投資者去訪問其網站的重要的引子；此外，我們的空間費和廣告費（贊助費）實際將是打包出售的——所以我們相信廠商對使用我們空間訴求專業(yè)和商務信息的需求不會隨著自身網站的發(fā)布而出現(xiàn)重要的下降，而即使有下降，也會因為匯聚流量的需求而得到補償（對專業(yè)網的業(yè)務量來說） 。總之，我們相信隨著廠商網上活動的日益頻繁（這一趨勢是必然的） ，將會增加廠商向我們專業(yè)網的營銷服務投入。而那些已經上網的企業(yè)不僅不是我們向廠商進行銷售時要排除的對象，而且它們是非常重要的、也非?？赡苜徺I我們的服務的對象；換言之，廠商的網上活動越多，我們的銷售機會越高。 市場規(guī)模和占有率 國內衛(wèi)生機構和衛(wèi)生人員醫(yī)藥學校/學院 醫(yī)學院校的學生是我們非常重要的潛在客戶群，這部分市場發(fā)展?jié)摿薮螅枰窘o予特別的重視和培育。這也將是醫(yī)學網的一個特點：用戶數量的積累性。每一個醫(yī)學院校的醫(yī)學網用戶在離開校園之后，將會將自己的上網經驗宣傳給他們周圍的醫(yī)護人員，隨著每年約 萬畢業(yè)生離開學校（但不離開醫(yī)學網） ，醫(yī)學網的用戶將會保持持12 / 23續(xù)的增長。全國共有重點醫(yī)學院校 44 所，醫(yī)學院在校學生人數：本科 21 萬、專科 7 萬、中專 49萬；醫(yī)學院教師人數：教授 5601 人、副教授 10793 人、講師 12490 人、助教 7278 人、教員 1734 人專科分會 中華醫(yī)學會是中國醫(yī)學科學技術工作者的群眾性學術團體。總部設在北京，全國 30 個省、市、自治區(qū)均設有分會。會員 40 萬，所屬?？茖W會 75 個，專業(yè)學組 176 個。醫(yī)務人員 醫(yī)務人員包括衛(wèi)生機構中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內廠商中的研究開發(fā)人員等。（一）按衛(wèi)生機構中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技等專業(yè)分類，醫(yī)務人員的狀況：根據《簡報》 ，1998 年全國醫(yī)務人員總數達 萬人，其中醫(yī)生達 萬人，護士達 萬人。（二）按專業(yè)分類，醫(yī)務人員構成狀況：專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產群體大小 已上網的國內醫(yī)務人員互聯(lián)網在中國的發(fā)展程度對我們的經營產生巨大的影響。根據中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）99 年 7 月的《中國 INTERNET 發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》 ，醫(yī)護人員占上網總人數的%，即約 6 萬人。如果這部分人員可維持半年翻一番的速度到明年（2022 年）底，屆時將有 48 萬上網醫(yī)務人員。當我們的提供給醫(yī)務人員的服務切合醫(yī)務人員（醫(yī)務機構）的需求的時候，本醫(yī)學專業(yè)網可能直接地成為醫(yī)務人員（醫(yī)務機構）上網的決定性的動因，換言之，他上網，就是要成為我們醫(yī)學專業(yè)網的會員。這一部分上網醫(yī)務人員（醫(yī)務機構）將具有對本專業(yè)網的050100150200250300師 級 衛(wèi) 生 技 術 人 員士 級 衛(wèi) 生 技 術 人 員員 級 衛(wèi) 生 技 術 人 員工 勤 人 員管 理 人 員其 他 技 術 人 員單位：萬13 / 23高度的忠誠度。上網醫(yī)務人員（醫(yī)務機構）中的這一部分，我們的銷售成功率（市場占有率）將接近 100%。當前在醫(yī)學院校學習的學生，畢業(yè)后幾乎都將成為上網人口。這些未來的醫(yī)務人員是我們專業(yè)網的重要會員來源。描述醫(yī)生 e 化程度較高，調查美國情況，希望獲得這樣的結論：我們將在四—五年趕上美國水平 藥品、醫(yī)療器械以及醫(yī)療服務的廣告、市場推廣的投入量業(yè)內商家 包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產品或系統(tǒng)供應商等。醫(yī)藥生產廠家 6000 多家，其中中藥 1000 多家。醫(yī)藥分銷商 17000 家。醫(yī)療器械廠商每年花在廣告、信息獲取、市場推廣上的費用統(tǒng)計：廣告費來自國家工商行政管理局的信息表明，1999 年前 6 個月我國廣告經營額 億元，比上年同期增長 %，藥品廣告 億元，醫(yī)療服務廣告 億元，醫(yī)療器械廣告 億元， 。廣告投入增幅最高的是醫(yī)療服務廣告，比去年同期增長 %；其次是藥品廣告和醫(yī)療器械廣告，比去年同期分別增長 %和 %。專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產廣告費網絡廣告費推廣費新藥多由廠家自有的銷售隊伍直接向終端推廣（按批價 75%出售） ，或打扣率讓利給代理商，由其推廣（按批價 3040%） ；普藥多以成本價銷售；專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產產品推廣費網絡推廣費信息獲取專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產信息費網絡上獲得信息費網絡手段進行醫(yī)藥推廣的可能性分析10 種模式分別分析商業(yè)價值，可能獲取的最大潛力{數值 }14 / 23網上服務內容 表現(xiàn)方式 功能品牌、形象性廣告 Banner、LOGO冠名欄目、頻道、板塊引導性的廠家站點鏈接企業(yè)形象與品牌印象功能性廣告 廣告頁、新藥推介欄目 使目標醫(yī)生了解醫(yī)藥產品的大致功能作用等。網上新產品推廣 在線會場（新聞發(fā)布會、新產品推廣會） 、網上展會、新產品講壇。使目標醫(yī)生更深入、更完整的了解新產品。網上口傳（有目的組織利用）?？朴盟幷搲R床醫(yī)生專家用藥指點專家顧問發(fā)揮專家及規(guī)模醫(yī)生的作用，從臨床應用的角度指導性的、交流性的對特定產品進行口傳，促進銷售。廠家 BBS 專欄 BBS 方式，使廠家就醫(yī)生關心的問題與醫(yī)生直接交流與對話。實時、互動式留言板為廠家提供了一個與醫(yī)生對話的平臺。用藥索引 在專科藥品數據庫中開設新藥專欄。提示醫(yī)生用藥，促進銷量新藥臨床試驗的共同平臺在網上開設“新藥臨床試驗園地”欄目，為廠家