影樓項目商業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 文化底蘊的公司。這也是一種秀場戰略。 2）選擇好的門店，重視影樓的地段。 地段對影樓的重要性是無庸置疑的。如果你影樓處在當地商業圈的最好地段，你的秀場就可以少做，因為你的店就是你的秀場。但是如果你的影樓并不是處于這樣的繁華地段，而是處在二流、三流地段，你一定要把店內移到店外去，讓更多人知道你的品牌，同時你店內總裝潢、櫥窗設計都是吸引別人回頭駐足的重要元素。 可以開設移動式門店，如果你的地段不好，為了增強宣傳，到人口密集的地方設點。設點只做3件事情：第一接單；第二開價；第三取件。不做化妝區，不做攝影區。設點從裝修到擺設，風格要和總店一樣，給人鮮明的品牌特色。 3）轉介紹，利用人脈。 利用老客戶資源做滾動銷售。轉介紹是目前影樓用的最多的一種營銷方法，包括酒店秀也是老客資源帶動新客資源的挖掘，帶成新的感召，形成新的銷售團隊。給大家推薦一下漢風古韻影樓的減款計劃書。客戶先交一部分款，剩下的等看到我們的照片，對我們的照片滿意以后再付。客人知道后當然滿心歡喜，而且對影樓產生信任感。然后，我會告訴客人，如果你介紹熟人過來，介紹同等套系的照片，你就可以有一定的優惠，這里有個時間限定，轉介紹要鎖定目標客戶。要有流程去考核這個轉介紹機制，門市拿到名單，交給店長，店長進行分流客戶，門市打電話時，先感謝老客，再打電話給新客，再到客服部，客服部再啟短信、電話。 4）借助網絡 現在網絡銷售發展的非常快，我們要借助這一形勢。在團購網發布團購消息，與實體店面的價格相比，有一定的優惠。除了網絡銷售外，建立自己的網站，網站本身也是一種傳播媒介。如今，互聯網作為新興的媒體已經越來越受到重視，我們可以按照自己的要求和設想做自己想要的東西。 對于影樓門市銷售來說，無非就是三個使命。 第一、做多，即盡可能多的簽下來更多的客戶數量； 第二、做大，即盡可能的挖掘每一個客戶的銷售潛力，利用交叉銷售的方法，把單個客戶的銷售額做到極致； 第三、做厚，即盡可能的減少銷售費用和成本，將每一單、每一個客戶的利潤做厚。 1）導入期在這一階段，客戶對于某一領域的產品還比較陌生，缺乏認知、缺乏體驗，購買決策要考慮的首要因素是如何規避風險。由于市場還處于萌芽階段，不可能收獲大量的銷售額。可以采取高底薪，輔以獎金的形式，既能抵消銷售人員的收入風險，又能激勵銷售人員。導入期以激勵行為為主，結果為輔，在報酬形式上工資為主，獎金為輔。 2）爆發期 經過一段時間的市場培育之后，客戶開始接受產品，認識到了產品的價值，開始進入了爆發式的快速增長期。這一階段，銷售傭金對于銷售人員來說刺激作用非常之強，可以改變為底薪為輔，傭金為主的方式。簡而言之，做多是銷售的主要導向，業績考核以結果為主，行為為輔。 3）成熟期 這時候競爭已經不僅僅停留在產品層面，而是更為復雜的客戶關系、客戶服務、產品價格、品牌力等各種因素的全面競爭。做大是銷售的主要導向，為實現這一目標，可以加強對于銷售流程的控制。 3）衰退期 進入衰退期時，銷售人員的業績壓力增大，且傭金收入減少，會導致較高的人員流失。競爭也進入了白熱化，為了搶奪客戶，必定有攪局者開始低價競爭。這時候公司的成本和費用較高，為了贏在最后，也為了為公司積累財務資源以開辟全新的戰場，銷售的業績導向則是追求利潤，可以戰略性的放棄那些不能帶來利潤的客戶，集中優勢資源服務于高利潤的客戶。 價格是影樓服務的價值表現。它是影樓營銷因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對我們的接受程度，影響著影樓利潤的多少，涉及經營者、消費者等各方面的利益。 （1）影響定價的因素１） 實力成本 對影樓的定價來說，成本是一個關鍵因素。影樓定價成本是最低界限，價格只有高于成本，才能補償經營活動中的耗費，從而獲得一定盈利。影樓的實力強反映在營業面積、人力資源費用、裝修的豪華、器材與耗材的檔次都會造成成本的增高，這都會直接影響到影樓服務和產品的定價。 ２）市場需求 價格除受成本影響外，還受市場需求的影響。不同的社會層次會有不同的消費要求，一味的低價位和不切實際的高價位都不可能成功。只有在充分分析市場后，做出迎合市場需求的定價才會是正確的。 ３）競爭因素 市場競爭也是影響價格制定的重要因素。根據競爭的程度不同，首先要了解競爭的強度。競爭的強度主要取決于影樓的自身實力和具體的競爭格局。其次，要了解競爭對手的價格策略以及競爭對手的實力。再次，還要了解、分析本影樓在競爭中的地位。 ４）其他因素 影樓的定價策略除受成本、需求以及競爭狀況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括消費者習慣和心理，更重要的是影樓的企業形象和品牌形象。 （2）定價的基本戰術 價格是影樓競爭的主要手段之一，根據不同的定價目標和復雜的市場情況，采用靈活多變的方式確定價格。 １）新店新品定價 新開業影樓和新的服務項目可以采用撇脂定價法和滲透定價法。 ①撇脂定價法 新店開業或新的服務項目推出，將價格定得較高，在短期內獲取厚利，盡快收回投資。這種方法適合需求彈性較小的細分市場，在顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適應顧客求新心理，有助于開拓市場。②滲透定價法在新店開業或新的服務項目面市時，價格定得盡可能低一些，其目的是獲得最大市場占有率。當認識到自身沒有顯著特色、競爭激烈、需求較大時宜采用滲透定價法，能使我們迅速為市場所接受，打開市場；低價薄利，使競爭者望而卻步、減緩競爭，獲得一定市場優勢。 對于影樓來說，采取撇脂定價還是滲透定價，需要綜合考慮市場、競爭、市場潛力、價格彈性、自身實力、企業發展戰略等因素。 ２）心理定價 心理定價是根據消費者的消費心理定價。它有以下兩種： ①尾數或整數定價 許多商品的價格，寧可定為98元或99元，而不定為l00元，是適應消費者購買心理的一種取舍，尾數定價使消費者產生—種“價廉”的錯覺，比定為100元反應積極，能促進銷售；相反，有的商品價格為98元，而定為整數100元，同樣使消費者產生一種措覺，迎合了消貸者“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。另一方面還有國人傳統的吉利數字的因素。 ②聲望定價 此種定價有兩個目的：—是提高影樓的企業形象、品牌形象，以價格說明其名貴質優；二是滿足購買者的地位欲望，適應購買者的消費心理。 ３）折扣定價 一些影樓在特定時期通常都酌情調整其基本價格，以鼓勵顧客及提前消費或激發起消費欲望。這種價格調整叫做價格折扣和折讓。 ①現金折扣 這是對及時付賬款的購買者的—種價格折扣。許多影樓在旺季搶單時習慣采用此法。 ②數量折扣 這是影樓為提高顧客消費數額的一種折扣，以鼓勵顧客拍攝更高套系或購買更多的產品。大量購買能使影樓降低生產、銷售等環節的成本費用。 ③季節折扣 這是影樓鼓勵顧客淡季消費的一種減讓，使經營一年四季能保持相對穩定。 ④推廣津貼 為擴大客戶群，影樓鼓勵現有的顧客對影樓做宣傳推廣，不但在拍攝時給予新顧客一定的優惠，還會對老顧客進行一定的獎勵。（1）廣告營銷廣告口號：“韶華易失，漢風長存”1）確定廣告目標： 通知消費者，樹立公司形象，通過廣告的演員、廣告語、背景、音樂等各個方面表達出公司“安全 時尚 創新”的經營理念。 公司不專門對某一個方案，某一個線路做廣告宣傳，進行的只是對公司整體形象的推銷，并使之牢固的在消費者心目中的“安全 時尚 創新”的感覺。2）廣告媒體定位： 報紙；互聯網等媒介手段 （2）LOGO