物聯網與冷鏈物流創業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 組合服務(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能的一種或多種的組合。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務。物流服務主要是借助運輸工具、信息技術和供應鏈的整合來幫助客戶實現貨物在空間和時間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務。市場營銷組合是指企業針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業的預期目標。一般來說，企業的市場營銷策略可分為價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業以產品(服務)低價贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價格競爭策略是指企業在產品(服務)、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。價格策略當然就是企業采取低價的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費者需求的多樣化和他們對除價格外的很多要素的需求增大，有時侯價格并不可以成為馬上捕獲消費者的心的靈藥。這就需要明確一個條件，那就是只有當該種服務的營銷中，價格是決定顧客是否購買的首要因素。服務價格能否被顧客接受，直接影響到服務的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業的獲利。當這個條件成立時，企業的營銷策略就能迅速鎖定為價格的競爭，然后在確定出服務成本和目標利潤后，以盡可能低的價格贏取客戶。價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。由于本公司是在面臨創業起步的情況下進行的營銷策劃，所以在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于同行業的競爭者，增強價格優勢，吸引更多的客戶。在企業推出的新產品方面，要在企業收回成本的前提下采用低價策略，擴大市場的占有。如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。，這里重點講述一對一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略產品策略是指做出與企業向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。(1)增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。(2)既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。(3)增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。(4)引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。一對一營銷就是指個性化的營銷策略，就是物流企業根據客戶的特殊需求來制定和調整自己的服務。在實施這種策略的前期，企業先要明確客戶的需求是什么，而在現在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業的標準是什么，而且包括企業通過各種渠道搜集信息和預想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經營，必須根據自身的資源情況和優勢來選擇，先從優勢項目著手，或者先從某個點開始，逐漸擴張至面。物流企業在創業之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這時候采用一對一營銷策略就能幫助企業發現并留住客戶。（1）定位個性化的營銷策略定位個性化的營銷策略就是指物流企業為了在行業中形成自己的經營特色，從企業定位上就根據顧客的需求和企業自身的能力，提供盡量與競爭對手具有差異性的服務內容和服務水平。定位個性化是一種戰略上的市場營銷策略，成功運用這種策略能夠給企業制定其他各種營銷方案提供方向指標。以下就采用圖示的方法明確這種策略的內容：圖1 定位個性化策略的內容在確定好服務方向后，企業還要根據顧客需求特點進行分析，進而確定企業所提供的服務水平，具體見下圖：具圖2 企業服務水平的確定（2）服務個性化的營銷策略服務個性化就是對不同層次的顧客提供個性化的服務。定位個性化的營銷策略側重的是整個企業的定位和顧客需求層次的服務水平的界定，而服務個性化的營銷策略則是重點考慮不同的顧客對于企業的意義大小，并以此標準來調整企業的資源，使得企業的效益最大化。按照服務個性化策略，我們可以把顧客按照對企業的重要程度分為ABC三類，A類顧客是對企業最重要的顧客群，其對企業的貢獻大約排名前5%；B類顧客是對企業也很重要，其對企業的貢獻大約排名前6%15%；而C類顧客則是相對次要的顧客，其對企業的貢獻排名在之后的80%。正由于不同的顧客對企業的貢獻大小不一樣，他們為企業帶來的利潤也就有很大的差別。根據著名的20/80理論可以知道，正是對企業最重要的20%的顧客創造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對次要的C類顧客則創造了企業利潤的20%。基于上面的分析，物流企業需要對不同層次的顧客制定相應的服務和營銷方案。具體方案見以下表格說明。顧客群營銷策略具體服務A類顧客提供星級服務與顧客保持最緊密聯系，甚至結成戰略聯盟；采取主動積極的服務；超前的服務設想和充足的服務儲備；在組織結構、業務流程等多方面適應顧客，以提供專人專項的服務，盡最大的努力去滿足其的需求，為顧客提供一體化的物流服務；從顧客角度出發為顧客設計系統的物流流程，來降低總的物流成本和提高顧客滿意度B類顧客提供會員制服務與顧客保持親密的聯系；盡可能地去滿足顧客的個性化的需求，主動了解服務是否與顧客所期望的相符合；了解不足之處并征求各種改進的意見和建議；通過顧客滿意度的提高，而促使這類顧客上升為A類顧客，壯大企業的忠誠客戶隊伍C類顧客提供標準化服務為顧客提供行業最基本的服務；服務的水平僅限于事務性的反應型水平，但是服務完后應熱情鼓勵顧客有什么問題或不滿可以盡量提出，并給予盡可能的滿足或合理的解釋（C類顧客對企業來說相對次要，但這部分顧客的加入不但壯大了企業的顧客群和市場占有份額，擴大市場影響，而且也是企業在實施個性化戰略中有可能攤薄成本的重要源泉，這部分顧客中有些也有可能因其它企業提供更有針對性的服務而流失，有些也可能上升為企業重要的客戶）品牌策略就是在總體戰略目標的指引下，努力打造物流企業的品牌，增加企業的無形資產，使企業品牌在目標受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進企業在目標市場的銷售和客戶的維護。正如很多外資物流企業也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費者中傳達自己的企業理念，以此來形成品牌效應。有的消費者即使沒有真正使用過這些物流企業的服務，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務的專業，這就是企業品牌策略的成功。事實上，當一個企業在市場上已經占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業形象。客戶資源整合策略就是通常所說的規模效應，也就是在滿足各種客戶需求的基礎上，整合其中的基礎部分。現在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業想要提高效率和降低成本，就必須盡可能實現資源的整合，比如對不同的客戶間進行共同配送、不同運作時間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合。可以說，這種營銷策略對于物流企業來說是非常重要的，在企業發展的不同時期都應該注重對客戶資源的整合。客戶滿意是一個企業生存最重要的要素之一，再怎么強調都不為過。想獲得高的顧客滿意度，當然就是要真正從顧客出發。為顧客提供高質量的服務，資源和技術固然重要，但真誠為顧客服務才是根本，充滿親情般面對面的交往，才能讓顧客真正把“心”交給你。這就需要企業在對員工的培訓中強調，如何把握好與顧客接觸的每一瞬間，并且真誠地在舉手投足之間把企業的美好形象傳遞給每個客戶。在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的市場營銷目標。(1)采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷。(2)尋找采購代理商，采購對于本企業來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。(3)經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。物流企業的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業常使用的溝通與促銷的工包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發展和服務理念的演進，物流企業的促銷將不斷推出新的策略與方法。(1)加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立于不敗之地。(2)在企業成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。(3)營銷推廣：對選擇本公司服務的企業予以價格折扣、贈送與企業相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對于企業的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；(4)公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展。1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。2．建立企業自主的網站，將企業的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。 3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商