美容院運營經營策略分析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 。 美容院的營銷謀略 現代美容不僅是一門技術，更是一門精美的藝術。 21世紀，作為美的傳播者，美容正處處受到歡迎和贊美，它付出的是愛心、細心和耐心。美容藝術包涵各門藝術的精華，同時具備美學、語言學、心理學和造型藝術等方面的知識，不僅表現生活、表現美，而且塑造了一種獨特的審美風格。 在方興未艾的美容市場。美容院的競爭實質就是美容藝術的競爭。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發展的道路是關鍵，同時美容院應積極配合策略機構做好品牌管理等一系列營銷方面的工作，爭取盡快策劃目標為現實。市場競爭殘酷無情，優勝劣汰，只有客觀認識自己，分析研究市場，了解世界。不盲目地跟著別人的屁股跑，有針對性地充實自身在專業方面的知識積墊，樹立專業意識的經營理念，才能穩操勝券。目前，困擾美容市場的主要問題有三個： 一、 美容師素質水平參差不齊，很難與顧客進行有效溝通； 二、 服務項目千差萬別，顧客茫然無從選擇； 三、 美容院增多，生存環境惡化，僧多粥少，各自客源相應減少。 針對以上問題，如何對癥下藥，使美容院突圍而出呢？ 首先要提高美容師的整體素質和藝術鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對美學、語言學、心理學和造型藝術有一定了解。美容院的布局和櫥窗設計與美學息息相關，個人審美觀與大眾協調并升華為獨特風格。語言學和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術與美容唇齒相依，新穎獨特的造型造勢，都必須有創意。美容院急功近利，服務千差萬別。然術業有專攻，只有集中一個方向，才能集中精力去發展，把一項或幾項服務做精后，再考慮開展多元化的經營和管理。社會分工越來越細，要求也越來越高。只有集中優勢兵力，才能樹立一個個性鮮明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實就虛的戰略模式。傳統的美容對象是女性，不妨把市場目標轉移到男士方面來，美麗不僅僅是女性的專利，愛美之心人皆有之。 另外，從企業策劃上標新立異，打破常規，通過強強聯手，優勢互補的方式設立連鎖經營，吸納新的加盟者，這樣有助于擴大影響，樹立品牌形象。廣告宣傳常要花樣翻新，使之為企業搖旗吶喊。從管理上重視和發揮人才的積極和創造性，以團隊力量贏得整體成功，使每個人都有體現價值的自由發展空間，運用最新電子商務建立客戶管理系統，掌握最新潮流資訊，以追求高級管理和營銷網絡經濟。打響美容院促銷方法和手段 　　近年，隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場競爭進入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各美容院使出了渾身解數。產品演示會、顧客答謝會、有獎競猜、周年志慶、積分拿獎等等名目繁多的促銷活動宣傳，充斥著各美容院的門頭巷尾。 　但歸結起來，這種所謂的善意名堂，其實里面都是上演著掛羊頭賣狗肉的把戲，顧客看了試了一兩次后就對這般宣傳無動于衷、麻木不仁了。最近筆者還看到了一些美容院動用了人海戰術，組織促銷隊伍上街逢人便拉，擺起了釣不起拉得起的姿態。嗚呼！容市場再經如此這般的折磨，末曰也許不遠矣。由此，筆者認為如何擺正美容院老板的心態，尋求正確的促銷方法成了美容界迫在眉睫的大事。 　　那么如何才算是正確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個人，行為，更重要的是要端正個人態度；所謂“確”就是要認識、了解、確定自身的優勢所在。雖然目前急功近利的美容院比比皆是，從經營者的角度看這種行為尚可理解，但并不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區別的是雙方對目的采取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會誤大事，后者心平氣和才可得天下。”因此尋求正確方法的前提是，美容院老板們首先務必擺正心態，沒有態度上的深刻轉變，所有的促銷都會流于皮囊，招人討厭。 　　只有確立了“真實、坦誠、明白”的心態，并對自身美容院定位、產品、月艮務不口目標群體有透徹的了解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產生雙贏的局面。那么正確的促銷方法又應女口何制定呢?其實，現在流行在美容市場上的各種促銷方法，有些的確行之有效，但由于方案策劃的背后隱藏了不可告人的信息，導致方法使用后令顧客窘怕。因此，我們在確立“真實、坦誠、明白”的心態下，為了便于美容院操作，特設了“一個中心、兩個基本點”的行為準則：何為一個中心?目口是以獲得顧客信任為中心；何為兩個基本點?即是1)促銷方案以揚自身優勢的基本點；2)促銷方案以真實表露為基本點。美容院在制定促銷方案時，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚長避短地真實表露美容院的誠意，從而獲取她們的好感，形成良好的口碑效應。 　　例如，在我們月艮務的美容院客戶中，就有這樣一個讓人印象深刻的例子。一般情況我們在與客戶溝通這一觀點，總需要一個苦口婆心的教導過程，而她對我們的觀點卻在第一次親面接觸溝通后，復電告之她已經全單接收，并答應全力支持利用這種思路。為了不辜負她的信任，于是，我們快速展開了對她美容院的調查、分析策劃工作。她是佛山南海人，美容院準備開設在她居住地附近；地點已初定在一個有中高檔消費層次的小區里；面積120平方左右；小區的主要消費群體以中青年家庭主婦為主。她們的特點是：時間充裕三五知己會經常聚在一起交流消費心得；有錢但小氣既要做日常的皮膚護理，又有解決問題性皮膚的迫切需求。但這群人80％對美容院持有不信任的態度，使她們不自覺地在心里樹起了一道消費屏障，在選擇美容院上顯得愈加謹慎。 　　基于以上調查，我們分析后發現造成不信任的最根本原因是由于雙方信息不對稱造成的，一方面她們對美容院各方面服務和美容知識沒有真實的了解；另一方面美容院對顧客消費心理特點未作透徹了解，同時在利益的驅使下，宣傳上總是夸大其詞誤導顧客。 　　針對這一根源，我們首先把美容院定位為家庭美容院，確定美容院以“朋友”的身份出現裝修旨在營造一種“溫馨、舒適、休閑”的氛圍；產品定位根據自身產品優缺點初定以療效為主，保養為輔；價格定位在中檔偏上的價位；消費者定位為中青年家庭主婦。 　　其次把一般美容院以利益為先導的做法轉變為以顧客信任為中心制定相關的促銷方案。第三，在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題： 　　第一步以“表露真我”作主題，第二步以“完善真我”作主題，第三步以“相處你我”作主題。在第一步我們精心策劃舉辦了一場主標題為“XXX新產品效果批判會”，副標題為“歡迎具挑剔精神的女士親臨現場斗嘴”的交流會。環節設置以產品辯論、美容專家解惑答疑環節為主，優秀產品評選、顧客發現問題最多頒獎、顧客編號抽獎環節等穿插其中。具體操作是在開會的前五天，我們陸續派發了100封致中青年女士的邀請信函，內附有到美容院免費自選產品體驗的編號卡。事實證明這種新穎獨特的交流方式具有較強的殺傷力，在開會當天吸引了超過200人蜂擁而至，為保證交流會的效果，我們不得不做出只憑編號卡進入的規定。并且在會后還出現了無心插柳柳成蔭的現象，我們這次活動本意并非銷售產品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任為目的，但會后產品銷售掀起了陣陣高潮，當然這也是我們預料中的事。 　　在第一步的基礎上，第二步以鞏固顧客完善自我為目的，我們策劃了一場名為“競選美容院副院長”的選舉會，當然副院長的人選由中青兩個層次的顧客各推選一位顧客代表參加選舉，競選流程亦參照了社會自由選舉的模式，其主要以宣讀競選綱領、自由批駁、拉票、投票幾個環節組成。 　　結果這種在業界尚屬首創的做法，不僅達到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動，并爭相效仿。策劃的第三步“相處你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改變而已。具體細節，我在此就不力口贅述了。 　　總而言之，我們這些促銷方法的出發點，都是在擺正心態的前提下，圍繞以顧客為中心這一原則而展開的。 　　因此，美容院老板要想在競爭激烈的市場上長久站穩，必須要改變以往“急功近利”的心態，從新確立“真實、坦誠、明白”的心態，并對自身美容院的定位、產品、月艮務和目標群體多作了解，這樣制定的促銷方法才是正確的，才能達到“潤物細無聲，平地響驚雷”的效果。 美容院經營構想 營構想 一、 定位形象、提升形象 有些美容院已經進駐豪華氣派的星級酒店，便自身的服務檔次得到自然提升，這確是一個不凡的創意。在美容院行業體制日益完善的今天或明天，美容院或許可以有自己的行業組織制定出行業的星級標準，并對所有的美容院進行星級鑒定，就像制造業、生產業