業(yè)務團隊銷售提成方案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 總則 二、 營銷中心職能說明 三、 營銷 管理 制度 四、 銷售費用管理制度 五、 貨款回收 六、 銷售人員薪資構成 七、 激勵制度 八、 實施時間 及附件 營銷中心管理工作 制度 一 . 總則 銷售工作宗旨 ：培育和傳播 格林斯盾 品牌，鞏固和提高 格林斯盾 產品市場占有率，推動公司經營業(yè)績又好又快發(fā)展。 銷售工作核心： 提供專業(yè)服務，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價值。 銷售工作方法：以年度預算為主線，以目標管理為手段，以市場細分定措施，以責任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。 2. 適用范圍 本 制度 適用于 遼寧益生宜居環(huán)保建材 有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。 3. 基本原則 營銷中心負責本制度制定、修改、廢止之起草工作。 集團副總 負責本制度制定、修改、廢止之核準工作。 本制度與公司其它各項管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。 4. 管理職責 公司的營銷工作是在公司 集團副總 的領導下，由營銷中心的 銷售部長與營銷總監(jiān) 依據公司年度管理目標和公司年度預算負責營銷常態(tài)工作， 銷售 部門和商務部門具體實施， 銷售部長 是公司銷售工作具體實施的直接責任人。 公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責是： 二、 營銷中心 職能說明書 ： 營銷中心職責說明： 基本信息 部門名稱 營銷中心 直接領導 總裁 部門使命 是公司經營目標實現(xiàn)的責任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網絡建設、銷售 管控、市場管理、商務管理、客戶關系管理等模塊；直接管理中 心銷售 部、商務部 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? 制定本年度產品銷售、貨款回籠計劃 ? 負責公司 每年 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 ? 負責公司新產品規(guī)劃、策略產品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃 2 銷售網絡 及團隊建設 ? 負責市場規(guī)劃方案的制定、實施 ? 負責銷售渠道的建設、 項目關系維護 、分析、調整 ? 負責銷售團隊人員需求量及任職標準的制定 ? 參與制定營銷系統(tǒng)培訓體系的建設、完善，并監(jiān)督實施， 建設和管理高素質的銷售團隊 ? 負責營銷系統(tǒng)各層級人員 的考核、驗收 ? 提出本年度銷售人員分級激勵、薪酬管理的修訂建議 ? 負責銷售團隊的梯隊建設，管理 銷售 部各支銷售團隊，并確保營銷體系組織架構的高效運轉 ? 參與制定產品銷售激勵政策及各銷售獎項的設立 ? 負責各項銷售政策、方案的落實 3 銷售管控 ? 負責依據年度銷售、貨款回籠計劃編制本年度銷售費用預算 ? 通過對上年市場操作實踐的分析總結、針對市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細分的調整建議 ? 負責提出本年度策略產品、策略區(qū)域的具體措施建議 ? 負責銷售目標的分解落實，確保銷售目標的完成，并對銷售過程及銷售費用進行管控 ? 負責銷售資金的及 時回籠，加強銷售風險管控 ? 建立、健全 銷售管理 制度， 并監(jiān)督實施， 推動公司銷售系統(tǒng) 管理的規(guī)范化、科學化 4 客戶關系 管理 ? 建立、拓展、維護大客戶、社會各界的關系，建立完善的客戶關系管理體系 ? 負責來訪客戶的接待 ? 負責來訪的各級政府領導的接待 及同行業(yè)合作伙伴的接待 5 市場調研及信息建設 ? 負責 保溫工程 市場的調查分析、 資源分享 和情報信息資料 ? 負責持續(xù)提升市場調研質量、 為公司市場拓展提供極具價值的參考 ? 負責持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質量 ? 負責持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、 利用的質量 6 商務管理 ? 負責持續(xù) 收集工程項目信息 、 發(fā)貨數(shù)量 、 回款額 、統(tǒng)計及 運營 服務工作質量 ? 負責持續(xù)提高 工程市場信息 建設與拓展能力 7 其他 ? 以上所列內容報經 集團公司營銷副總 研究確定后，將 年銷售目標 額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進度推進分解落實到人，并按周、月、季督導執(zhí)行 ,嚴控過程、適時調整、按季考評。 ? 完成公司領導交辦其他工作 職位設置 營銷副總 —— 銷售部部長 —— 銷售主管 —— 銷售人員 商務部 職能說明書 基本信息 部門名稱 商務部 直接領導 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售服務的支持部門，包 括標書制作、 產品報價、網絡工程信息 、銷售統(tǒng)計結算、資質管理、合同管理、配 合庫管貨物出庫 發(fā)貨等模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 標書制作 ? 公司產品需投標時，銷售人員負責向客戶索取招標書和圖紙等投標所需資料，由商務部統(tǒng)一進行商務標書和技術標書的制作 2 銷售報價 ? 公司產品需投標時，負責做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準報價；定型產品以產品目錄價報價 ? 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市場倒算法，但業(yè)務費另行協(xié)商，并經過公司批準確認 ? 公司任何人不得以公司名義惡意陪標、不得向第三方透 露公司商業(yè)信息 ? 負責客戶來電價格咨詢的回復、記錄和存檔 ? 負責來電詢價項目的跟蹤，確認中標或訂貨情況 ? 負責 網絡工程信息的收集、整理、報備、派發(fā)等 ? 負責收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產品銷售價格的修訂建議 ? 協(xié)助 銷售 部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 ? 所有產品報價均須經 銷售 部審核，營銷中心副總或 總裁 批準，方可有效 3 銷售統(tǒng)計結 算 ? 負責月度銷售 人員 銷售費用核算 、考勤、 結算表 及提成 的制定 ? 負責產品銷售情況的統(tǒng)計與分析 ? 負責月度、季度各款產品的銷售預測及出貨計劃 ? 負責銷售回款 統(tǒng)計并通知銷售人員及時回款。 ? 負責組織、參與 異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議 4 資質管理 ? 負責公司各類資質文件的及時更新、存檔 ? 網站管理更新、品牌宣傳等 ? 負責對投標項目結果進行跟蹤、反饋 5 合同管理 ? 負責銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 ? 負責合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 ? 做好銷售合同的歸口管理，嚴格按合同執(zhí)行程序履行合同 ? 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進行跟蹤控制，嚴格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應的項目售前、售中、售后服務有機結合。 ? 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況， 營銷副總 批準可以例外） 和銀行帳號及公司合同專用章。 ? 在簽訂合同時應注意合同的條款內容。特別是預付款、交貨期限（確保產品有必要的生產時間）、付款方式、服務項目等重要內容。 ? 付款方式一般要求用戶預付 30% ， 貨到現(xiàn)場后 7 日內付清尾款或款到發(fā)貨的方式 ，特除情況由公司領導批準確定。 ? 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。 6 對接其他部 門 ? 負責下生產計劃單到生產技術部、 財務 部 庫管 ? 臨近合同交付日期，對接 財務 部 庫管 入庫，若未入庫，跟蹤生產任務單的推進階段 ? 負責銷售合同的生產任務或臨時變更任務、發(fā)貨、 物流 、到貨 跟蹤和確認 7 其他 ? 參與客戶的來訪接待 ? 負責商務部內部的各項行政事宜 ? 完成公司領導交辦的其他工作 公司營銷中心下設 銷售 部，其主要職責是： 銷售 部 職能說明書 基本信息 部門名稱 銷售部 直接領導 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售任務的責任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務、費用管理、業(yè)務費用使用、招待費用、 宣傳品禮品贈品使用 模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 市場開拓 ? 認同公司 的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； ? 做好公司產品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 ? 負責收集行業(yè)、市場及用戶的產品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進行匯總、分析，并就分析的結果提出建設性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據 ? 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關能力和與人溝通能力，有團隊精神，工作勤奮認真，能吃苦耐勞； ? 有較強的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； ? 熟悉公司產品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管 理相關規(guī)定； ? 嚴格保守商業(yè)秘密，一經發(fā)現(xiàn)違反者，嚴肅處理； 2 銷售工作 ? 市場部及時完成公司下達的銷售任務，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負責客戶開發(fā)、維護。 ? 銷售人員應依據公司《年度銷售計劃表》，制定《個人年 度銷售計劃表》和《月銷售計劃表》，上報核定后，按計劃執(zhí)行。 ? 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。現(xiàn)場如需調整價格的必須及時向公司分管經理匯報。 ? 銷售人員須密切關注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 ? 應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔 。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。 3 簽單 ? 合同經公司 銷售 部審核、簽字、蓋章后生效。 ? 貨款必須根據合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 ? 除客戶直接到公司財務辦理貨款結算的以外，公司與客戶的貨款結算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易， 如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時須由財務部人員陪同收款， 否則，經辦人須承擔由此而給公司造成的損失的賠償責任和其他相應的后果。 ? 負責銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 ? 負責銷售合同的評審 ? 負責已中標客戶的訂貨跟蹤 ? 負責 工程 客戶關系維護、簽單項目跟蹤 ? 負責訂單取消原因收集、整理、分析 4 銷售報告 ? 須與上級主管保持經常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 ? 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細記錄，以備查閱。 ? 以電子文檔形式每周向 銷售 部 部長 匯報工作，均須填報《周計劃與周報告》 ，要求各位銷售人員填寫的《周計劃與周報告》在周末電子郵件至 銷售部部長 。 ? 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報 《 月工作總結》 （樣表附后）和 《月工作計劃》 ，要求銷售人員填寫的 《月工作總結》 和《月工作計劃》電子郵件至 銷售部部長 。 5 例會交流 ? 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺席。 ? 在例會上每個人分別匯報 工程市場狀態(tài)及 銷售工作情況，交流工作經驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 ? 銷售人員 在例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結和分析，并根據工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓。 ? 重要招投標項目結 束后，須及時組織召開分析會議。 ? 銷