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跨文化管理第五章跨文化談判(編輯修改稿)

2025-12-18 19:56 本頁面

　

【文章內容簡介】把溝通的鴻溝填補起來。在了解每個參與談判個體的個人特征后，就會更容易地理解他們的溝通方式，并了解他們的立場背后的根本利益坐在，從而會更容易地從滿足對方的根本利益出發去尋找解決方案。創造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價值觀的不同，雙方看重的東西可能不同，所以在跨國談判上有時反而是對達成協議有利的方面，它使談判者更容易找到同時滿足雙方利益的解決方案。但是，有時候文化差異導致的沖突也會使雙方都陷入困境，這時，尋求雙方都能接受的“共同區間”就是比較理想的解決方案了。達成協議由于文化價值觀的不同，雙方對合同的理解不同。美國人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亞洲人把合同看成是一紙協議數，有很多隨著情況的變化以后可以修改的空間。因此，談判雙方必須對最后簽署的合同有共識，才不會導致合同執行過程中可能出現的問題。此外，最后的合同文本應該是兩種語言的版本。為了保證兩個版本內容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯 — 再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來的誤解可能導致雙方關系的破裂和最終生意的破裂。本章結語：談判行為的跨文化差異有多方面的表現，不了解這些差異就談判很可能效果不佳。但也不必因為文化差異的存在而一味順應對方。知己知彼，不卑不亢，尊重對方，也不貶低自己，朝著雙 11 贏的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正達成成功的跨文化談判。參考資料：一、文化差異對國際商務談判的重要性在談判實踐中 ,很多談判者常常沒有領悟、重視或注意到文化對談判方式的重要影響。對于外國談判方的文化 ,有些談判者也許已經注意到談判對方的一些“不同的” ,或者“費解”的談判方式的具體表現 ,但卻認為并不重要。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數據說話 ,而事實和數據是通用的。同樣 ,有些談判者去異國他鄉談判時 ,為與對方保持融洽的關系 ,他們會注意到雙方文化上的相似之處 ,而忽視其不同之處。在商務談判中 ,如果不重視對方文化的差異性 ,就容易導致談判的失敗。我們先來看個例子。 1992 年，來自中國商務談判代表和其他 1 2名不同專業的專家組成一個代表團 ,去美國采購約 3000萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令他們滿意。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發達。可當代表團高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時。每個人的臉色卻顯得很不自然 —— 里面是一頂高爾夫帽 ,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終代表團沒簽下合同 ,不是 12 因為美國人“罵”人 ,而是因為他們對工作太粗心 ,連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。二、文化差異對國際商務談判的影響文化對談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過文化的差異 ,無誤地揭示、了解對方的目的與行為 ,并使自己被對方所接受 ,最終達成一致的協議。總的來說 ,文化對談判的影響主要體現在以下幾個方面 : (一 )溝通過程文化差異對談判溝通過程的影響 ,首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋梁。各國的公司、個人要進行商務談判，首先必須過語言這關。國際商務活動的語言差異也是最直接明了的。如中國的“白象”牌電池，譯成英語“ White Elephant”之后便會引起不好的聯想。因為“ White Elephant”除表示動物的名稱外還有兩層含義：“對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；不重用的東西。”解決語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文 13 化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務談判的成功。文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中 ,還表現在非語言溝通過程中。文化的差

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