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門店的銷售流程和技巧(編輯修改稿)

2025-12-20 06:33 本頁面

　

【文章內容簡介】西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的服務動作一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點 …… 我問多少錢？她回答： 1980。各位，培訓的課堂我經常這么問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說 2元，那個雙手遞的筆，大家說 10元。想必我羅嗦了半天，大家已經明了，動作的重要性了。“說 ”其實在家具門店服務的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是 “視覺 ”，是客人所看到的一切，那么在家具導購服務過程中，就是家具導購的動作。現在回到家具導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇： “八字步 ” 肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是有的女性家具導購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用 “丁字步 ”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！家具導購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現在街頭的美容美發店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是服務。關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個家具導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天 5分鐘，哪怕 1分鐘，只要能堅持。我經常問那些現場的學員， “你們能做到嗎？ ”， “能！ ”大家同聲回答， “能堅持嗎？ ”， “能！ ”大家異口同聲。其實我的內心在想，你們真的能嗎？我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復地做，養成習慣就是勝利！第二式：尋機 (1) 討論：各位，見到客人馬上就進入接待嗎？客人進店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進入接待嗎？每次培訓的課堂上，講到這里時候， 80%的學員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務。同樣商場里我們 80%的家具導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。我接著問那些這么開口的家具導購：假如你是客人，我是家具導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？那位學員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學員回答：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過 10個現場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，講到這里，你們還認為 “見到客人馬上就進入接待 ”嗎？進店的客人有兩種區別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這

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