保險基礎知識(編輯修改稿)

2026-01-18 22:27 本頁面

　

【文章內容簡介】的理賠服務時 “便捷 +安心 ”，而規(guī)范操作正是專營店的優(yōu)勢所在。LOGOPage ? 32LOGOPage ? 33上海大眾 “OTIS一鍵式車險服務 ”n 一鍵式保險服務保單銷售保險業(yè)務宣傳出險咨詢報案訪問援助定損維修回款LOGOPage ? 34承保商談技巧分析n 商談的時機n 新車商談過程中：新車保險的介紹通常跟新車的介紹是同步的，因為通常客戶在選車時會問到包牌的價格，而保費自然是其包牌支出中不可缺少的一項。n 新車訂單確定后：客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時機敲定車險保單。n 承保商談過程的具體要求n 宣傳 OTIS的核心優(yōu)勢n 上海大眾品牌保障：投保安心、出險無憂、維修放心、理賠順心、全國通賠服務n 一鍵式服務與店外保險服務的異同LOGOPage ? 35n 同：無論在哪里買保險，上海大眾都是您的最佳維修去處n 異：店外投保可能面臨理賠時效、定損地點、定損價格、索賠難題等風險n 特別提示：店外維修的潛在風險n 履行告知義務n 全保不是全賠：在介紹正常賠付范圍的同時，將常見免賠情況對客戶進行告知n 出險報案的相關要點，第一時間撥打 24小時熱線，配合現場查勘等。n 保險事故維修方案：已維修為主，更換為輔（只有功能性損傷，不可修復，才能更換，特別是覆蓋件）LOGOPage ? 36承包商談話術技巧n 問題 1：如何應對價格難題？ “你們報價比我朋友報價多了 1000多！ ”n 應多要點：n 了解具體的時機情況n 用自信的語氣打消客戶疑慮n 解釋影響價格的多種因素n 說明選擇保險的標準n 介紹上海大眾一鍵式車險服務優(yōu)勢n 問題 2：如何應對客戶的人情關系難題？n “我朋友說什么保險他都可以幫我買，他做保險不容易，我得幫他！ ”n 應對要點：n 正面肯定客戶的義氣n 蓄意提醒客觀分析利害關系n 介紹上海大眾一鍵式服務優(yōu)勢LOGOPage ? 37蓄意提醒，客觀分析利害關系n 店外購買保險的風險：216。查勘時效無保障216。定損地點、時效無保障216。定損價格無保障216。代索賠服務無保障216。可能造成的損失n 店外維修的潛在風險216。原廠配件被換216。制造假案造成大事故216。問題配件影響車輛安全216。影響新車保修LOGOPage ? 38n 問題 3：老司機不愿購買保險怎么辦？n “我是老司機，買個交強險就行了！ ”n 應對要點：n 分析原因：客戶主要是對車損險的認識有誤區(qū)n 向客戶解釋車損險的重要性n 提出建議n 問題 4：如何進行免賠告知？n “免賠太不合理了吧？保險這么貴，還不能全賠？ ”n 應對要點：n 首先告訴客戶該保單的大概保障范圍n 坦言全世界沒有 “全賠 ”的保險n 解釋所謂 “全險 ”的基本含義n 解釋常見免賠范圍及其合理性n 引導客戶正確認識車輛保險的作用和意義LOGOPage ? 39不同客戶承保方案的設計n 最低保障方案n 險種組合：交強險；n 保障范圍：只對第三者的損失負賠償責任并且賠償額度有限；n 適用對象：急于上牌照或通過年檢的個人；n 客戶特點：懷有僥幸心理，認為上保險沒用。駕齡長，無事故；n 特點n 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車n 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到保險公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負擔。LOGOPage ? 40n 次低保障方案n 險種組合：第三者責任險 +交強險n 保障范圍：只對第三者的損失負責賠償n 適用對象：對保費過于敏感的老司機n 客戶特點 :認為上保險沒用，駕齡長并無大事故的人n 特點n 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車n 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到一些賠償，但是自己的損失只有自己負擔。LOGOPage ? 41n 基本保障方案n 險種組合：車輛損失險 +第三者責任險 +交強險n 保障范圍：只投保基本險，不含任何附加險n 適用對象：有一定經濟壓力的個人或單位n 客戶特點：對保費敏感，喜歡 “物美價廉 ”n 特點：n 優(yōu)點：必要性最高n 缺點：不是最佳組合，最好加入不計免賠特約險。LOGOPage ? 42n 經濟保障方案n 險種組合：車損險 +第三者責任險 +不計免賠特約險 +全車盜搶險 +交強險；n 適用對象：適合經濟能力一般的個人或單位；n 客戶特點：懂保險、駕齡長的個人n 特點n 優(yōu)點：性價比最高；n 缺點：保障范圍不完善。LOGOPage ? 43n 最佳保障方案n 險種組合：車輛損失險 +第三者責任險 +風擋玻璃險 +車上責任險 +不計免賠特約險 +交強險；n 客戶特點：對保險比較了解；n 適用對象：一般的公司或個人；n 特點：n 使用經濟，性價比較高LOGOPage ? 44n 完全保障方案n

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