產品定價與定價策略培訓講義(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 與開發支持 2． 00 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 0． 40 服務 通過國內辦事處購買 當地適用 0． 25 價格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 密封投標定價法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標定價法中如何保持投標價格和企業利潤的平衡。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標率 （ 假定的 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 6，選定最終價格 Selecting the Final Price ? 企業在考慮經營目標，需求，成本，競爭者的基礎上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。在最后確定價格時，還應該考慮下列因素。 ?心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質量的指標，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產品價格〕，價格尾數效果等。 ?其他營銷因素對價格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產品質量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環境必須設定高價）等 ?公司定價政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。 ?價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業必須了解其它方面對定價的反應。如經銷商，供應商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應。在定價時應避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價（ Predatory Pricing），再販價格維持（ Resale Price Maintenance）等 產品定價和定價策略 ? 對產品或服務如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂產品的價格？ ? 怎樣發起價格變動和怎樣對價格變動作出反應？ 本章討論 3個問題： 二，修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結構，來反映諸如地區需求和成本，市場細分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務合同和其他因素等的變化情況。 5種價格修正策略。 ? 地理定價 (Geographical Pricing) ? 價格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ?產品組合定價 (ProductMix Pricing) 1，地理定價 Geographical Pricing ?地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產品的定價。 ?一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的裝運成本及由此而減少其業務的風險？ ?另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿易中）。當購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴重的。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導致對銷貿易的興起。 ?對銷貿易 (Countertrade)有以下幾種方式： ?物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒有貨幣，沒有第三方參與。 ?補償貿易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現金，其余部分則以產品償還： ?產品回購 (Buyback Agreement)：賣方向另一個國同售工廠、設備或技術，并同意接受一部分用該設備生產的產品，作為付款的一部分。 ?反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現金的貨款，但必須同意在一個規定時間內用相等數量的貨幣來購買該國商品。 2，價格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ?為了報簽顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價格。這種價格調整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?現金折扣 (Cash Discounts)： 現金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 ” 2/10， 凈 30” 。 ?數量折扣 (Quantity Discounts) 數量折扣是賣方因買方數量大而給予的一種折扣 。 數量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計基礎上提供折扣 （ 在一個規定的時期內訂購的數量 ） 。 ?功能折扣 (Functional Discounts) 功能折扣（也叫貿易折扣 : Trade Discounts)），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務的貿易渠道成員所提供的一種折扣。對不同的貿易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務。然而，制造廠商必須向同一種貿易渠道成員提供同樣的功能折扣。 ?季節折扣 (Seasonal Discounts) 季節折扣是賣主向那些購買非當令商品或服務的買者提供的一種折扣。季節折扣使賣主在一年中得以維持穩定的生產。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價格折扣的另一種類型。舊貨折價折讓 (Tradein Allowances)在汽車行業和一些其他耐用消費品的交易中最為普遍。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報答經銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項或給予的價格折讓。 3，促銷定價 Promotional Pricing ? 公司可以采用幾種定價技術來刺激更早的購買。 ?犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標價的其他商品 。 ?特別事件定價 (SpecialEvent Pricing)：在某種季節里 ，賣主也利用特別事件定價來吸引更多的顧客購買 。 ?現金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內向進行購買的顧客提供現金回扣 ， 刺激他們購買產品 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達到清倉的目的 。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車業。 3％利息。 ?較長的付款條款 (LongTerm Payment)：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長它們的貸款時間，這樣減少了每月的付款金額。顧客經常對貸款成本考慮較少（如利率），他們擔心的是每月的支付自己能不能承受。 ?保證和服務合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務合同來促銷。顧客既可選擇免費保證或服務，也可選擇減少價格的方法。 ?心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產