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專柜促銷管理培訓教材(編輯修改稿)

2026-01-31 05:44 本頁面

　

【文章內容簡介】，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產品。 23 服務標準 * 觀察顧客對產品的關注情況，確定顧客的購買目標。 * 進一步強調產品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 24 成交時機 * 顧客不再提問，進行思考時。 * 話題集中在某個產品上時。 * 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。 * 顧客開始注意價錢時。 * 顧客開始關心售后問題時。 * 顧客反復詢問同一個問題時。 * 顧客與朋友商議時。 25 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產品，讓其注意力集中在目標產品上。 * 進一步強調產品帶給顧客的好處。 * 直接要求顧客購買：這種產品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇：你看你是要 …… 型號還是 …… 型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 * 強調購買后的優惠條件，如贈禮，價格優惠等，促使顧客做決定。 * 強調機會不多：這幾天是優惠期，不買的話，幾天后就漲價了。 * 強調產品庫存不多：這種產品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。 26 備注 * 切忌強迫顧客購買。 * 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ * 必須大膽提出成交要求。 * 注意成交信號，切勿錯過。 * 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 27 附加推銷 —— 第 7個關鍵時刻附加推銷有兩個含義：當顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令顧客感興趣并留下另好的專業服務印象；當顧客完成購物后，嘗試推薦相關產品，引導顧客消費。 28 服務標準 * 保持笑容，語氣溫和。 * 嘗試推薦示范其它產品，重復第三個關鍵時刻。 * 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。 * 關注顧客的實際需要，嘗試推薦相關產品，引導顧客消費。 29 語言技巧 * 我們還有多種 …… 產品，讓我給你介紹吧！ * 我們其它產品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。 * 試一試這一種吧，我給你示范一次。 * 沒關系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。 * 沒問題，以后有需要，請再來參觀。 * 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。 * 再看看其他產品，是否還有適合你用的？ * 你再買一件這種 …… 配合你買的 …… ，功能就更加齊全了。 * 你是否還需要一臺 …… ？ * 你已經有了 …… 型號，要是再加上 …… 會更好的。 30 備注 * 切忌強迫顧客購買。 * 站在顧客立場，為顧客提出建議。 * 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。 * 如顧客不購買，不可有不悅的神情。 * 切忌對不購物的顧客冷言冷語。附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。 31 安排付款 —— 第 8個關鍵時刻顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務專業。在這個時刻，促銷員必須表現專業服務，讓顧客有良好的印象。 32 服務標準 * 告訴顧客貨物的價格和購物的總值。 * 給顧客開具銷售小票。 * 告訴顧客到付款柜臺付款。 * 重復所收到的款項（或信用卡）并請顧客稍等。 * 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。 * 處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點找贖銀碼，連同發票（及信用卡）交給顧客。 * 再一次確認付款金額以及找贖金額（或確認簽名）。 * 展示產品給顧客核對

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