電話約見及銷售異議處理麗錦網絡員工入職培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ? （ 1）、比較法 :一般的做法是拿商貿網站或搜索引擎等廣告的花費和發布引擎的投入做一個比較? （ 2）、細分法 :客戶總是想為自己或是自己公司多省一點錢 ,因此不管是不是合適的價格他們都經常提出質疑? （ 3）、威脅法 :這種方法前提是已經和客戶溝通了一段時間 ,他在這方面對你有一定的依賴性 ,而且要確保客戶對網絡推廣這方面的價格不是很熟悉 .簽單的最后階段客戶如果死咬價格的話 ,可以說我給你的已經是我的底價了 ,你提出的價格我實在是沒辦法接受 ,你可以用你的價格找別的代理看看他們能不能給你做云云 .一般話說到這會客戶都會覺得確實你沒有要高價 ,同時他自己也爭取到了最大的利益挺有成就感的 ,可能就會答應 .? 1客戶說： “ 有那么多業務員打電話過來我都不做，請不要和我談了。 ”? 你說得很對，你接的電話很多，說明這個行業很熱，很有發展，您就應該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業占盡先機。您說是嗎？在您接的這么多電話中，我認為我是和他們不一樣的，我是很優秀的，希望您能給我五分鐘時間和你來交流這種網絡推廣。? 1對于民營企業家，固執不相信網絡且不給讓你向他解釋的機會，怎樣才能扭轉他的觀點？? 老板你好，我想向您請教幾個問題，在過去您是騎自行車去做業務吧，現在呢？（是坐出租、或是自己開車）；過去是打電話，現在是用手機；過去是電報，現在是電傳。相信您會給我五分鐘時間來說說網絡推廣。? 做了你們的發布引擎后沒有什么實際效果，我們不打算做了。? 老板你好，您所的很對，近期內您做的網站推廣還沒產生效果，這是因為廣告是個長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經做了網絡推廣，可能馬上就會有效果了，如果您現在停下來不做，那以前就會白做了，而且肯定不會再產生效果了，我想你肯定不會做這樣的虧本生意吧！！? 2我們同行目前在網上做的較少。所以我們公司暫不考慮? （ 1）正是因為同行沒有這意識，而你做了的話，至少在互聯網這塊沒有什么競爭的，你的優勢突現，通過網絡來尋找產品的客戶很多，他們只在那為數不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且不需要太多的費用就可以在顯要的位置展示你的公司及網站。? （ 2） XX老總，目前就您同行業在網上做的較少，說明您的行業是比較專業的，就互聯網目前發展的趨勢及其定向性，專業性的優點，您同行遲早會找到網絡，而這個資料您優先得到，而且就因現在同行較少，到您的同行都在網上推廣時，您的公司已被網民認可，提前得到了大部分客戶。早行動早受益，時間不等人，機會不等人，做同行業互聯網廣告的領頭羊，領導潮流，提高企業形象，關鍵在于抓住機遇，把握機會。? 2客戶說的最多的就是：有需要會跟你聯系。怎樣辦 ?? (1)這樣我留下我們的聯系方式，有什么需要您可以隨時聯系我們，那好，過些日子，我們再談。? (2)為什么非要到以后，是哪方面原因。? (3)您可能還沒有認識到互聯網的重要性，如果您一味的隔岸觀火，勢必要落后。? (4)現在各個行業，各個公司，都在忙于自己的網站，宣傳自己的企業，您又不要落后啊 !? (5)互聯網發展如此迅速，相信您遲早總會在網絡上尋找商機，保持聯系，歡迎首選移動時代。? (6)您是不是現有什么具體的困難，如果有的話，請您提出來，我們看看有沒有辦法來解決這些困難。? (7)您覺得還有哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。? 2和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？? 您已經對我們的產品認可了，我們也已初步達成共識，沒有其他疑議。您還不能定下來是什么原因呢？網絡就是這樣，我們早一天實施，就會早一天受益，現在市場競爭這么激烈，早一天做對咱公司在同行業中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯系這么久，相信您對我及我們公司有很深的了解了。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？? 2我和別家公司比較看看再說。? （ 1）網站推廣是一件大事情，當然應該多方面衡量比較，希望咱們可以經常保持聯絡，您覺得我們的服務對您有什么不足的地方，您盡可以提 ,我們會加以完善的，我們會盡力為您提供令您滿意的服務。? （ 2）我建議您能來我們公司一趟，來看看我們公司的規模和技術力量，順便上我們網站看一看，對您應該有個好的選擇。? （ 3）這個絕對沒問題，您的心情我們可以理解，干什么都是要貨比三家的嘛。這樣吧，我會和您保持聯系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。? （ 4）沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對客戶負責的態度，因此您需要選擇一個實力雄厚、強大、有堅實的專業技術力量做支持的大公司來為您提供網絡推廣服務，方便地話歡迎來公司實地考察。? （ 5）當然可以，不過我建議您在選擇網絡公司時，一定要選擇一個有實力的，能夠為您提供優秀的售后服務和穩定的運行環境的網絡公司。只比較材料，很難比較出來，誰的資料宣傳的好，誰就能被選中嗎 ?不如大家見面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供 “ 量體裁衣 ” 的服務。? 2怎樣跟確實很忙的客戶順利簽單？? XX總，知道您很忙，但又知道您確實想要在網絡上做廣告，既然想做就盡快行動，時間不等人，面對同行業競爭如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，我都替您著急。更何況這點小事也不費您很多時間，只需您在這里簽個字就行，其他的事情我在給您辦理。? 2在跟客戶面談時，由于種種突發事情而導致自己的信心不足怎么辦？? 例 1：當自己和客戶交談了很長時間，而且基本上客戶也認可了我們的產品時，這時或許又有一家網絡公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。我此時會很沮喪，認為自己的工作白費了（突發狀況）這時我們要找出客戶要考慮的原因，是價格呢還是產品問題，對癥下藥，要這么想，現在我們是和客戶面談，我的誠心要比電話那端的高，而且此時 也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。? 例 2：您好，某某經理，您看我已經把我們這個項目的基本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個問題，只是他對互聯網了解的一個誤區，跟我們的這個項目沒有多大關系，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。? 2開始很有意向，面談時對我們的產品也認可，但當時沒簽，再聯系老往后推了。? 老板你好，根據我們上次交談達成的意向，我為貴公司制定了一個網絡推廣方案，你看我是今天下午還是明天上午給您送去？? 今天我正好從您門口過，就進來看看您，請問就上次我們達成的協議，您還有什么需要我來解釋的嗎？? 2對突然掛斷你的電話的人，怎么辦？? 現場描述： “ 您好，我們這邊的電話不是很好，剛剛斷了，我們繼續剛才的話題，好嗎？ ” 等對方的反映，? 如果對方沒有興趣，則說： “ 沒關系，我不是讓您一定要購買，只是想讓您了解一下這樣的產品，以后您有什么需要，您會知道該怎樣選擇。 ”? 如果是電話斷線，繼續談。? 2在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？? (1)、確定目標。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預約見面還是簽單？必須設定一個目標（預約見面簽單）? (2)、自我介紹。自我介紹是非常重要的，在電話中這一點更表現的淋漓盡致。? (3)、了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達成目的，因此要盡可能的設計問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續談下去。? (4)、處理異議。務必讓客戶知道購買產品的重要性，運用認同 —— 贊美 —— 轉移 —— 反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他 /她們想得到更多的信息，那么我們有進一步的談話。 ? 怎么讓我的客戶對我的產品感興趣？? 我會從正反兩個方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項產品，將會直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立企業自己在互聯網上的形象，第二，企業向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中的潛在客戶能夠及時找到企業的網站與企業聯系，展開商業合作。相反，如果他現在還沒有擁有該項產品，就會相對于