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汽車銷售，客戶異議處理，抗拒點解除，自我激勵(編輯修改稿)

2026-01-31 13:32 本頁面

　

【文章內容簡介】 N顧問式銷售模式大揭秘這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念。所依據的，是有史以來關于有效銷售最大規模的研究計劃（ 35000個拜訪案例）。財富排名前 100名的大企業，有超過半數用其來訓練自己的銷售人員。第一批 1000名受訓業務員的業績比未受訓業務員的業績平均增長17%。 LOGO SPIN模式的產生美國 Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾 ?雷克漢姆與其研究小組分析了 35000多個銷售實例，與 10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了 116個可以對銷售行為產生影響的因素和 27個銷售效率很高的國家，耗資 100萬美元，歷時 12年，于 1988年正式對外公布了 SPIN模式這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。這期間他測試了經 SPIN模式培訓的第一批銷售人員生產率的變化，結果表明，被培訓過的人在銷售額上比同一公司參照組的銷售員提高了 17%。 LOGO SPIN模式詳解 ?S(Situation Question)：背景問題或境況型問題 ?P(Problem Question)：難點問題或疑難類問題 ?I(Implication Question): 暗示問題或隱藏性問題 ?N(NeedPayoff Question): 需求效益問題或排憂解難型問題 LOGO SPIN的 4類問題分析背景問題：一般是指用于資料收集的問題，即有關買方現在的業務和狀況的事實或背景。如 “ 你們用車多久啦 ”或 “ 您能和我談談貴公司的用車計劃嗎 ” ，盡管背景問題對于收集信息大有益處，但如果過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：一是數量不可太多；二是目的明確，問那些可以開發成明確需求，并且是你的產品或服務可以解決的問題。 LOGO 難點問題難點問題：可以用來詢問客戶具體的困難、麻煩和不滿，即發現客戶的問題、難點和不滿，而賣方的商品和服務正是可以幫助客戶解決他們的這些問題。如 “ 你擔心車的質量嗎 ” 這樣的難點問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因為難點問題有一定的風險性，所以許多缺乏經驗的銷售人員很難把握提問的時機。 LOGO 暗示問題暗示問題：即擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰嚴重，并能夠揭示出所潛伏的嚴重后果的問題。一定要在發現了困難、麻煩和不滿以后再向客戶提出，可用這類問題來幫助對方思考解決的方案。如 “ 這個問題對你們的遠期利益有什么影響嗎 ” 或“ 這對客戶的滿意程度有什么影響嗎 ” 暗示問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴重性，使它大到足以付諸行動的程度。詢問暗示問題的困難在于措辭是否恰當和問題的數量是否適中，因為它往往使潛在顧客心情沮喪、情緒低落。如果還沒有問背景問題和難點問題，而過早引入暗示問題，則往往使潛在顧客產生不信任甚至拒絕。 LOGO 需求效益問題需求效益問題：可以幫助客戶解決所發現的難題，或說明解決該問題可能帶來的益處，比如 “ 如果我可以告訴你一個節省維修費的方法，你會有興趣嗎” 。銷售人員通過問這類問題，描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。需求效益問題對組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。如果買主對一個排憂解難型的問題反應不積極，或根本沒興趣，那可能說明你還沒有發掘出一個真正的、深層的需求。 LOGO 注意銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早的介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發設臵障礙。因此，問需求效益問題的最佳時機是：在你通過暗示問題建立起買方難題的嚴重性后，同時在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員比一般銷售人員所問的需求效益問題要多 10倍。 LOGO 五、塑造產品的價值 ?BEFA產品展示法則 ?塑造客戶的交換心態 ?塑造產品價值核心：重復成功的案例 LOGO BEFA產品展示法則傳統的此類方法為 FAB法則 F：名稱； A：特點 B:利益，好處。所謂 BEFA法則，簡言之，就是首先將顧客所關心的利益（ B,Benefit）準確的描述出來，引起共鳴，按著展示足以致信的證據（ Evidence）；再將車輛的“賣點、特色、配臵”（ F， Feature）等事實情況詳細的列出來，加以解釋、說明，并輔以點評，從而引出它的優勢、好處（ Advantage）及可以帶給顧客的利益；進而使顧客產生購買動機。 LOGO 特性轉換成利益的技巧全面的向顧客介紹車輛時要善于將車輛以及服務特征轉化為對顧客的利益。顧客購買的并不是對車輛配臵或經銷商服務的描述不論描述有多么詳細。顧客購買的是能夠滿足其需求，解決其問題的方法，他們只有在看到他們的利益時才會購買。你會發現成功的汽車銷售員會把車輛特征轉化成能夠帶給顧客的好

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