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經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)(編輯修改稿)

2026-01-31 13:41 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】板，親屬可能是最可靠的人，因?yàn)榭梢越档捅O(jiān)督成本；對(duì)管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因?yàn)橛H屬體制會(huì) “ 淘汰精英 ” 。從小老板到管理者 ??對(duì)小老板，老板必須是萬能的，什么都能干；對(duì)管理者，老板必須承認(rèn)自己不是萬能的，只干別人干不了的事。 ??對(duì)小老板，老板害怕下屬過分能干，因?yàn)槟芨傻南聦俸苋菀鬃粤㈤T戶；對(duì)管理者，老板害怕下屬不能干，因?yàn)樗麄冎皇菍I(yè)領(lǐng)域的能干。 ??對(duì)小老板，過于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虝?huì)降低效率；對(duì)管理者，沒有流程會(huì)導(dǎo)致管理混亂。經(jīng)典案例 ??陳老板是貴陽商界赫赫有名的人物，對(duì)手們對(duì)他既敬又畏。對(duì)手敬佩他的市場做得好，但又對(duì)他的能力有點(diǎn)害怕。只要是陳老板代理的產(chǎn)品，別的經(jīng)銷商總是難以超越他。 ??陳老板原來是一名事業(yè)有成的建筑設(shè)計(jì)師， 20世紀(jì)90年代初下海。知識(shí)分子下海經(jīng)商，總想與別人做得不一樣。可不，他就沒有像其他經(jīng)銷商進(jìn)入批發(fā)市場做個(gè)體戶，而是建立了一個(gè)貿(mào)易公司，他要求業(yè)務(wù)員一開始就做零售店。這種經(jīng)營模式后來被稱作終端銷售。經(jīng)典案例 ??盡管陳老板沒有夸過海口，但他有能力讓一個(gè)新產(chǎn)品在３天之內(nèi)擺上貴陽的大街小巷。實(shí)際上，陳老板網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了貴陽市的絕大多數(shù)零售終端。 ??很多人說陳老板是貴陽的黃埔軍校校長。陳老板很會(huì)做培訓(xùn) ，每次招聘業(yè)務(wù)員，他一定親自培訓(xùn) 。從營銷理念、職業(yè)道理到操作技巧，陳老板都培訓(xùn)得很到位。培訓(xùn)得好，當(dāng)然干得也好。但陳老板給下屬的工資并不高，很多業(yè)務(wù)員學(xué)到陳老板的 “ 經(jīng)驗(yàn) ” 后，自己跑出去單干，或者到別的經(jīng)銷商處高就。經(jīng)典案例 ??陳老板不怕業(yè)務(wù)員流失，走了再招，招了再培養(yǎng) 。從陳老板處走的人，沒有一個(gè)超過他。 ??陳老板保護(hù)自己的方法是專業(yè)分工。一般的公司，業(yè)務(wù)員什么都干，而陳老板對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)分工，拿訂單的不送貨，送貨的不收款。 ??每個(gè)業(yè)務(wù)員只干銷售過程中的某一個(gè)環(huán)節(jié) ，干得再好也只是對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)熟悉，整體上只有陳老板能夠把握。流失的業(yè)務(wù)員只知道局部，不了解整體。經(jīng)典案例 ??陳老板有一百多名業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員分片但不包干，片區(qū)實(shí)行專業(yè)分工。一百多名業(yè)務(wù)員基本把貴陽的零售終端都覆蓋了。 ??這么多業(yè)務(wù)員，管理是個(gè)大問題。聰明的業(yè)務(wù)員管不住，管得住的業(yè)務(wù)員不聰明。很多經(jīng)銷商都有這個(gè)問題。但陳老板對(duì)業(yè)務(wù)員的管理很細(xì) 。每個(gè)業(yè)務(wù)員一天工作結(jié)束后，要寫《行銷日志》，要畫《行銷路線圖》。經(jīng)典案例 ??陳老板當(dāng)然沒法直接管到每個(gè)業(yè)務(wù)員，他實(shí)行分級(jí)管理。他只看直接下屬的《工作日志》。業(yè)務(wù)員的《行銷日志》由主管們看。 ??公司化運(yùn)作雖然人員多一點(diǎn) ，費(fèi)用高一點(diǎn) ，但陳老板市場做得穩(wěn)固，波動(dòng)起伏不大。 ??更重要的是，陳老板在貴陽市場的優(yōu)勢(shì)地位為他帶來了很多生意，陳老板代理的知名品牌就有 80多個(gè) 。有些大企業(yè)在代理時(shí)要求經(jīng)銷商不得代理競品，但唯獨(dú)陳老板不受此限。多用一人就有了管理 ??金老板是ＧＨ方便面豫南某縣的經(jīng)銷商，金老板每年都是銷售狀元。與其他做得好的縣級(jí)經(jīng)銷商相比，他的銷量總是多出 50％。 ??金老板與其他縣級(jí)經(jīng)銷商一樣，也是靠親自在市場上摸爬滾打起家的。開始時(shí)只有一輛送貨車，沒日沒夜地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和學(xué)校代銷店送貨。很快，他發(fā)現(xiàn)一輛送貨車不夠用了，又購置了另一輛車。多用一人就有了管理 ??第二輛車帶來了新問題，金老板沒法每天跟車送貨了，他就招了二名業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一輛車送貨，金老板則輪流跟車送貨。 ??隨著業(yè)務(wù)拓展，金老板又買了第三輛、第四輛送貨車。當(dāng)?shù)谒妮v車開始運(yùn)營時(shí) ，金老板發(fā)現(xiàn)他那套經(jīng)銷的方法不靈了。 ??只有一二輛車時(shí) ，所有客戶的情況都裝在腦子里。那時(shí)的客戶只有 300個(gè)左右，憑腦子還能記得住，業(yè)務(wù)員實(shí)際上只能算送貨員，具體業(yè)務(wù)還是金老板親自做，有了問題他親自解決。多用一人就有了管理 ?

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