經銷商開發管理實務培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經銷商成長的不同階段和需求 44 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 快速達成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發現客戶發出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認成交結果 45 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 快速達成交易 交易的最佳時機： ? 客戶對你的介紹獨自思考時 ? 客戶反復問同樣的問題時 ? 客戶反復了解同一樣品的特性時 ? 客戶了解產品的配送和售后服務的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協議 ， 確定結算方式 。 ?請牢記： 成功來自于良好的專業習慣，而良好的習慣需經過千百次正確的答復，與不斷的思考與調整。 46 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 選擇客戶的內功 ? 心中有數 ? 營造環境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準備 47 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 重點 客戶拜訪的耐心和永不言棄： 實現你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次 不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可 發現他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平 道路，但是一定要避免客戶的反感。 記住：你的恒心、自信心不僅是您 個人的財富，也是公司的財富。 48 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 了解廠商關系 經銷商的選擇 對經銷商的服務和管理 49 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 工作重點 網絡的建設 網絡的維護 新客戶開發 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 50 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 只要有適合公司產品的地方就要有公司系列產品銷售。 51 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態的品種 告訴客戶銷售全系列產品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設備帶進全系列產品 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 52 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 “服務?是公司產品的?附加值? 53 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 ? 彰顯公司信譽 ? 穩定已有客戶 ? 獲得市場信息 ? 增加銷售業績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優良的信譽 通過?服務?增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的?忠誠度? 直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品 54 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 良好的售后服務 ?實際送貨服務 ?供應狀況服務 ?市場資訊服務 ?銷售培訓服務 ?產品知識服務 55 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ? 經銷商的庫存（進、銷、存） ? 經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存 ? 銷售信息 56 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態 ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡?能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你： 57 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 管理 —— 銷售計劃 ?數據分析 ?計劃分解 ?計劃落實和追蹤 58 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 管理 —— 經銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不 全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩定的貢獻 ?綜合營銷能力 經銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數和區域內的分銷情況 公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理 經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度 經銷商是否有精通業務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 59 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 管理 —— 經銷商（銷售）評估 必須要經常保持最新的經銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區 ? 經銷的產品 ? 經銷哪些廠商的產品 ? 先由經銷產品與公司產品的沖突性 ? 業務人員數量 ? 運輸車輛數量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 60 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 基本情況及信息管理 售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展 產品介紹、業務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 61 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 服務、管理的基本工作 ? 培訓 ? 協助資源配置 ? 規劃區域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 組織銷售隊伍，建立配銷系統 規劃銷售區域，擬定拜訪路線；開發、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置 定期檢查產品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 62 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 服務、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預估 ? 經銷商評估 ? 自我評估 63 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪經銷商 ?協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶 ?參加經銷商的業務會議 ?定期與經銷商進行業務檢討 有效溝通 ! 64 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產品開發及生產信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協助建立銷售隊伍、配銷系統 規劃銷售區域，制定并落實新客戶開發計劃 定期檢查庫存，做到?先進先出?，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見 經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發，等等） 65 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 拜訪和協同拜訪 只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監控庫存 ? 道謝 確定你已經了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監控系統 道謝并約定下次拜訪時間 66 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 拜訪和協同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令：