金牌促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)之促銷員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 A. 產(chǎn)品介紹的方法 銷售的關(guān)鍵是說服。產(chǎn)品沒有長嘴，不會把自己的魅力介紹給顧客，產(chǎn)品的魅力要靠促銷員介紹給顧客的。“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”促銷員一定要巧妙地介紹產(chǎn)品。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 產(chǎn)品介紹的方法有三種：語言介紹、示范演示、推銷工具。 1）語言介紹 ◆ 講故事。促銷員要避免平鋪直敘地介紹產(chǎn)品。通過故事來介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一。通過故事，促銷員把想要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂興奮中接受信息，對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。故事可能很短，三言兩語，但一個精彩的故事能給顧客留下一個很深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。當(dāng)年海爾公司砸冰箱故事的效果勝過銷售人員的千言萬語。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 ? 引用例證 ? 促銷員要提供證據(jù)向顧客證明產(chǎn)品好，可以使觀點更易為顧客 接受。研究發(fā)現(xiàn)，用 10倍的事實證實一個道理比用 10倍的道理 去論述一件事情更能吸引人。顯而易見，生動的帶有一定趣味 的例證，更易說服顧客。 ? 一般可引以為證據(jù)的有：獲得某項榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證 書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報道、 顧客來信等。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 ◆用數(shù)字說話。數(shù)字能給消費者一個直觀準(zhǔn)確的的印象。 ◆比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。 ◆富蘭克林說服法。就是促銷員把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力。 ◆特點歸納。促銷員將產(chǎn)品的特點歸納為幾點，讓顧客易懂、易記。 ◆ ABCD介紹法 A（ Authority）：權(quán)威性。利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價。 B（ Better）：更好的質(zhì)量。展示更好的質(zhì)量。 C（ Convenience）：便利性。使消費者認(rèn)識到購買和服務(wù)的便利性。 D（ Difference）：差異性。強(qiáng)調(diào)自身的特色優(yōu)勢。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 ◆ 形象描繪產(chǎn)品利益。 ? 促銷員要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過繪聲繪色、有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。把產(chǎn)品帶來顧客好處，變成顧客腦海里的一幅畫。 ? 調(diào)查表明，消費者只有 10%的購買決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。國外流傳的“ 9： 1”法則，就是銷售人員要用 1份努力說服顧客，用 9份努力打動顧客。 ? 香港企業(yè)界流傳的一句話是：“銷售人員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離裝錢包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情，意思就是銷售人員要努力渲染銷售氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 30 促銷員介紹產(chǎn)品時的說話技巧 a. 不用否定型，用肯定型說話。如廈門車站買雜志的案例 b. 不用命令型，用請求型 c. 先說負(fù)面，后說正面；先說缺點，后說優(yōu)點。 d. 不斷言，讓顧客自己做決定。就是促銷員不能替顧客作出決策，而要引導(dǎo)顧客自己做出決策。原則是，促銷員不能下斷言，做到點到為止。 e. 在責(zé)任范圍內(nèi)說話，不越權(quán)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 31 2) 演示示范 ? 促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題，一是產(chǎn)品的許多性能、優(yōu)點、特色，無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 ? 什么是示范？所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解，切身的感受。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 32 促銷員要積極地對顧客的“五官”發(fā)起進(jìn)攻： ： ? 產(chǎn)品的外觀能使顧客大飽眼福嗎？如果能，請讓顧客先睹為快。 ? 同樣的產(chǎn)品從不同的角度給顧客看； ? 通過各種銷售工具進(jìn)行證明； ? 既讓顧客靜態(tài)地看，也讓顧客動態(tài)地看； ? 遠(yuǎn)觀近看； ? 看整體也看部分； ? 與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 33 b. 聽覺刺激： ? 產(chǎn)品能發(fā)出聲音嗎？發(fā)出的聲音能吸引顧客嗎？如果能，就讓顧客聽一聽。 ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽產(chǎn)品的聲音； ? 既讓顧客聽促銷員的聲音，也要讓顧客聽第三者的聲音； c. 味覺刺激： ? 你的食品是否味道很好？如果是，那就讓顧客對食品多品嘗幾次。 ? 讓顧客品嘗樣品； ? 與其它食品進(jìn)行比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 34 d. 觸覺刺激 ( 冰鎮(zhèn)） ? 通過觸摸能感覺產(chǎn)品的好壞嗎？如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，能增加產(chǎn)品的價值，那就讓顧客摸一摸。 ? 同一物品讓顧客摸不同部分； ? 讓顧客把產(chǎn)品放到手掌、口袋、肩膀等上，通過不同部分接觸； ? 讓顧客親自操作、開啟。 ? 與其它比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 35 e. 嗅覺刺激：產(chǎn)品有酒香的氣味嗎？如果有，就讓顧客聞一聞。 ? 與其它香味進(jìn)行比較； ? 放到容器里聞聞，再拿出來聞聞。 ? 一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 （聯(lián)想筆記本電腦案人踩例） 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 36 3）善用銷售工具 ? 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具等。荀子在《勸學(xué)篇》中講道：“君子 …… 善假于物也”，聰明的促銷員也善于利用銷售工具來達(dá)到自己的目的。銷售工具猶如俠士之劍。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 37 1）推銷是從被顧客拒絕開始的 ? 顧客在聽了促銷員的產(chǎn)品介紹后，顧客的反應(yīng)可能是接受，顧客對你的產(chǎn)品表示滿意；也可能表示拒絕，不接受你的產(chǎn)品。這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個