醫藥銷售過程中的銷售跟進與監控管理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 業務代表了解、遵守和執行銷售計劃中的每一個 環節 ? 調查所管轄區域的市場狀況 區域內競爭對手情況、醫院情況、經銷商的情況（策略、行銷計劃、市場研發、經銷商的資訊） ? 根據銷售潛力，設定及修正銷售責任區 影響銷售潛力的因素 地理區域、經濟條件，人口、醫院、醫師的數目和分類 北京金思得管理顧問有限公司 55 區域業務經理的管理功能 ? 醫師的選擇和分類 協助代表將醫師分類，努力集中精力在最有潛力醫生 協助代表依醫生的潛力和行銷計劃決定每位醫師的拜訪頻率 ? 規劃每一個代表的工作，使他的銷售力發揮和時間利用達到上限 ? 與經銷商建立良好的關系 北京金思得管理顧問有限公司 56 區域業務經理的管理功能 目標設定 工作計劃 糾正措施 地區管理 組 織 目標達成 結果評估 執 行 銷售跟進 北京金思得管理顧問有限公司 57 業務經理與代表所面臨的問題差異 ? 業務經理所面臨的問題 ? 區域的業務發展狀況與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費用 ? 如何改善業務人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 北京金思得管理顧問有限公司 58 業務經理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產品沒有競爭優勢，無差異化的品質 ? 缺乏適當的訓練造成業務員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區域經理經常須面對的挑戰 北京金思得管理顧問有限公司 59 業務經理與代表所面臨的問題差異 ? 業務代表成功有賴于 ? 產品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對醫院的分類管理和對醫生的分類 ? 執行區域的銷售推廣計劃 ? 與醫生之間的關系 ? 區域的良好管理 北京金思得管理顧問有限公司 60 業務經理與代表所面臨的問題差異 ? 區域經理的成功有賴于 ? 對他所轄區域團隊的指導與激勵 ? 對每日、每周、每一階段工作的規劃 ? 協助業務代表設計并達成銷售目標 ? 為銷售團隊安排持續有效的訓練 ? 在問題嚴重惡化之前找出問題癥結所在 北京金思得管理顧問有限公司 61 優秀業務經理的必備條件 區域經理的三個基本要求： 團隊領袖 管理知識 統御能力 管理技能 北京金思得管理顧問有限公司 62 優秀業務經理的必備條件 ? 個人品質 ? 自信 ? 積極主動 ? 堅毅果斷 ? 忠誠 ? 責任心 ? 正直客觀 ? 關懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識 ? 區域的組織結構 ? 業務代表的專業性特質 ? 個人特質 ? 產品的市場狀況 ? 競爭狀況 ? 醫學知識 ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 北京金思得管理顧問有限公司 63 優秀業務經理的必備條件 ? 管理技能 ? 區域管理 :目標、計劃、跟進、評估、決策等 ? 業務管理：市場調研、客戶管理、區域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓練代表、指導、評估、 激勵 北京金思得管理顧問有限公司 64 銷售過程中的銷售跟進與監控 北京金思得管理顧問有限公司 65 銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執行，最終達成預期的目標。 銷售過程中的銷售跟進與監控 北京金思得管理顧問有限公司 66 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結果 ? 評估結果并將結果與目標相比較 ? 如果產生嚴重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 北京金思得管理顧問有限公司 67 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進與監控中的評估內容 ? 評估下屬的表現并比較目標達成率 ? 銷售量和目標的比較 ? 費用與預算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 北京金思得管理顧問有限公司 68 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進與監控中的評估內容 ? 在協同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質 ? 拓展業務的技巧 ? 與客戶之間的關系 ? 客戶的分類管理 ? 產品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 北京金思得管理顧問有限公司 69 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 有效跟進的好處 ? 確認銷售工作是否依計劃有效執行 ? 確認預期結果是否達成 ? 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發現一些銷售過程中存在和即將出現的問題并及時采取補救措施 ? 如發現特大危機事件，必要時，可采取特別舉措 北京金思得管理顧問有限公司 70 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 為達到效果，跟進工作必須： ? 適時的：問題越早發現越容易解決 ? 有意義的：監控那些與達成銷售目標有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進與監控的業務必須是區域經理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復雜、瑣碎 ? 經濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率 北京金思得管理顧問有限公司 71 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 案例 1 M公司北京地區經理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數字，但基于他的觀察和手上現有的訂貨資料，張經理確認劉曉銷售狀況欠佳，應立即找他溝通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結果再處理。你認為張經理在沒有得到準確銷售數字時，做法是否得當？ 北京金思得管理顧問有限公司 72 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 案例分析： ? 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經濟、準確三者的關系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經濟性； ? 銷售一線的目標及功能已發生改變，必須考慮團隊的銷售生產力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應與業績成正比 北京金思得管理顧問有限公司 73 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 強調目標達成的銷售跟進與監控給區域經理的啟示 ? 根據銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任 ? 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由 ? 強調銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 ? 更加強調激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進強調成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質 北京金思得管理顧問有限公司 74 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進的范疇 ? 銷售業績、銷售目標 ? 工作方法及品質 ? 實際銷售費用與預算 ? 工作計劃與工作進度 北京金思得管理顧問有限公司 75 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準 ? 產品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場占有率 ? 銷售費用 ? 銷售通路的情況 ? 團隊生產力 ? 公司形象 ? 客戶關系 北京金思得管理顧問有限公司 76 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 工作方法及品質 ? 醫院的分類及醫生的選擇、分類 ? 有效客戶人數 ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質量 ? 拜訪的費用 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 工作方法及品質 ? 促銷手段 ? 文獻及樣品的運用 ? 醫院推廣 ? 銷售服務的提供（對醫院、經銷商） ? 清點庫存 ? 銷售報表的質量 ? 競爭廠家及其產品情況報告，等等 北京金思得管理顧問有限公司 77 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進中目標、計劃的比較 ? 設定銷售目標是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標與已達成的銷售額的比較 ? 預計費用與實際發生費用的比較 ? 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎 ? 目標醫院、目標醫生與代表資料卡實際情況比較 ? 預期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 ? 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 ? 拜訪品質（訓練中或計劃中）與協同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 北京金思得管理顧問有限公司 78 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進中評估業務代表的依據 ? 銷售統計報告 ? 銷售量業績配額的比較 ? 費用與預算的比較 ? 業務代表的報告 ? 訪問過的醫生 ? 推廣的產品 ? 送去的樣品 ? 區域經理的觀察 ? 協同拜訪 ? 開會及訓練時 北京金思得管理顧問有限公司 79 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 在銷售跟進中區域經理應及時向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現的優劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理 代表養成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業績，可以幫助他們增強責任感，發揮自己的主動性，達成目標。 北京金思得管理顧問有限公司 80 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標計劃發生偏差的措施 更好的訓練，以便更有效率的執行銷售 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法， 則可修正目標或計劃，但必須經代表同意并經區域經理批準。 北京金思得管理顧問有限公司 81 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 問題討論： 當你發現區域的銷售與目標、計劃發生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？ ? 進度差： ? 超進度時： 北京金思得管理顧問有限公司 82 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員（就跟進中的一般事項而言）和個別代表（個人的個別問題）進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否則，地區經理必將失去對團隊的控制和管理，而銷售跟進工作也將無效。