正文內容

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)(編輯修改稿)

2026-02-04 02:31 本頁面

　

【文章內容簡介】利益陳述步驟特征 :產品的本質特性或事實利益 :產品特性所帶來的優勢及對客戶的好處利益陳述步驟分析并找出產品的特征將特征轉化為利益陳述特征及相關利益要銘記只有在明確指出利益時才能打動客戶的心陳述利益時應注意 ?利益必須是具體的 ?利益必須是切合醫生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始這樣較能打動醫生產品的利益可以是非顛倒 ?對醫生的利益 ?對醫院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫務人員的利益陳述利益時的注意事項 ? 要用產品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ? 針對在提問時發現的醫生需要 (針對性要強 ) ? 先滿足醫生的最關鍵的需要 (給醫生的需要排序 ) ? 無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫生在醫藥代表拜訪后記得藥品優點的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個優點記得兩個優點記得三個優點說明產品特點和利益時需要記住以下幾點 ?不要認為醫生會把產品的特征轉化為利益 ,你要每次主動地把特征轉化為利益 ?根據不同醫生的具體需要來恰當地陳述產品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產品的特征是不變的 ,但產品所帶來的利益卻可以根據不同的需要而改變 . 使用的益處吸引醫生的注意力色彩生動加強訪談的影響力突出產品的特征及利益利于組織產品的介紹加強醫生的理解和記憶使用技巧仔細研讀并練習使用提供證實資料 ,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結一項藥品推銷研究指出醫生可以記住的話 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%3 小時 3天口述( 無任何輔助工具)展示資料( 不做任何解釋)展示資料( 利用資料解釋) 利用資料進行說明時應注意的地方 ①展示給醫生時 ,應確認是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫生有目光接觸技巧 3 締結締結的時機總結利益后醫生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時客戶的語言信號詢問價格 ,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點表示同意的見解向你要樣品或有關的醫學文獻對你 ,你的公司及其產品表示稱贊客戶的非語言信號眼睛發亮點頭示意的次數增多表情放松面帶微笑身體前傾締結的步驟概述利益要求一個具體的可衡量的承諾復習處方資料簡述跟進計劃禮貌告辭醫藥銷售達成協議時的內容 ? 醫生繼續用你的藥 ? 醫生在某些病人身上開始使用你的藥 ? 醫生同意做臨床試驗 ? 醫生同意出席某個醫學研討會 ? 醫生同意在某個會上講話 ? 醫生同意看過你的資料后 ,再考慮進藥 ? 醫生同意安排在他的科室講座 ? 等等技巧 4 態度回應醫生的態度同意反對冷漠 (不關心 ) 細分反對意見誤解懷疑產品缺陷敵意態度回應接受 → 支持反對 → 處理冷漠 → 探尋技巧 5 支持技巧支持技巧步驟仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫生觀點陳述相關利益締結容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解證實技巧 6 證實技巧證實的步驟仔細研讀證實資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關證實資料陳述相關利益締結證實資料講述要點實驗者姓名病人數量實驗地點實驗設計方案刊出刊物名稱應用劑量產品名稱技巧 7 處理反對意見處理反對意見步驟澄清問題表示理解回應陳述相關利益締結為什么會有客戶的不關心 ﹖ 正在使用競爭產品 ﹖ 安于現狀 ﹖ 醫藥代表所陳述的利益與醫生的需要無關 ﹖ 同類產品太多 ﹖ 關系不好 ﹖ 醫生太忙處理不關心 ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許尋問 ?使他察覺需要 ?尋問是否接受如果客戶不允許尋問 ?利用毅力 ! ?利用關系網 ! ?寄錢于情 ! 技巧 8 探尋需求什么是溝通溝通聯絡過程編碼反饋作出反應接受者溝通渠道（媒體）譯碼主體人際關系與人際溝通 ? 溝通與信息交換 ? 人際溝通與信息傳遞和人際關系 ? 人際關系與信息傳遞的性質和質量 ? 人際關系與溝通障礙 Johari window ? 自我透露減少秘密區域縮小未知區域 ? 反饋信息縮小盲目區域（表現出溝通的動機） Johari window可以有效的減少人際溝通中的知覺偏差。自己他人自知自不知人知開放區域盲目區域人不知秘密區域未知區域信息溝通的四個基本階段信息溝通過程模擬傳遞者原意譯碼感受含義接收者編碼接收反饋傳遞符號傳遞反饋接收符號信道噪音七

點擊復制文檔內容

公司管理相關推薦

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)(編輯修改稿)

拜訪銷售技巧-資料下載頁

[精選]銷售拜訪技巧經典培訓-資料下載頁

醫藥代表銷售拜訪技巧教材-資料下載頁

[精選]客戶拜訪銷售技巧培訓-資料下載頁

[精選]銷售拜訪技巧培訓課件-資料下載頁

[精選]銷售技巧大步驟-資料下載頁

[精選]藥品銷售技巧-資料下載頁

[精選]銷售拜訪步驟-資料下載頁

[精選]銷售技巧及話術-業務員拜訪八個步驟-資料下載頁

[精選]銷售能力與技巧---客戶的陌生拜訪-資料下載頁

銷售實戰步驟與技巧-資料下載頁

[精選]銷售拜訪溝通技巧的提升-資料下載頁

專業銷售拜訪技巧-資料下載頁

[精選]電話銷售與客戶拜訪技巧-資料下載頁

[精選]醫藥代表銷售拜訪技巧培訓-資料下載頁

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)-閱讀頁

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)(文件)

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)-全文預覽

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)-預覽頁

醫院開發與藥品銷售技巧(內有拜訪步驟和技巧,請認真學習)-免費閱讀