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市場購買行為分析(ppt48頁)案例分析：她們為什么不購買速溶咖啡(編輯修改稿)

2026-02-04 02:31 本頁面

　

【文章內容簡介】，但缺乏相關信息 . 興趣 : 消費者尋找相關新產品的信息 . 評價 : 消費者考慮是否試用該創新產品 . 試用 : 消費者小規模地試用新產品 . 采用 : 消費者決定全面地或經常地使用該新產品 . 新產品購買決策過程新產品接受者分類接受者比例采用時間早晚創新者早期接受者早期大眾 % % 34% 34% 16% 不接受者后期大眾國際消費者行為國際市場研究中的差異來自消費者自身情況或環境方面的差異。如：日本消費者使用剃須刀。（雷明頓公司）英國市場使用以電池為電源的剃須刀搖頭是同意（保加利亞和斯里蘭卡）意大利人上門推銷是很尷尬的事情南非、歐洲南部和許多阿拉伯國家用手拍人是表示親切和友誼。第二節組織市場與組織市場行為模式一、組織市場的含義和類別 ? 企業的市場營銷的對象不僅包括廣大消費者，也包括生產型企業、商業企業、政府機構等各類組織機構，這些組織機構構成了原材料、零配件、機器設備和服務的龐大市場 ——組織市場。 ? 組織市場的概念：購買商品或服務以用于生產性消費，以及轉賣、出租，或用于其他非生活性消費的企業或社會團體。 ? 組織市場的類別 : 生產者市場、中間商市場、非營利組織市場、政府采購市場二、組織市場的購買特征：? 市場結構與需求批量少、規模大；市場地理集中性；屬于派生需求；需求彈性較小；需求波動多，波動速度快消費者需求增加 10％，引起組織需求 200％的變化。 “英特爾內置”的廣告戰役? 1971年，發明第一個微處理器，之后 25年里基本上是獨家壟斷。銷量翻了九倍達近 115億美元 ? 模仿者涌現 AMD、 Cyrix及其他公司挑起芯片大戰 ? 1994年，英特爾公司投資到研究和開發上近 10億美元，配合推出新產品投資 24億美元。 ? 同時，利用廣告“英特爾內置”，一方面讓微機的購買者相信英特爾的微處理器確實比別的更好一些；另一方面向打出“英特爾內置”個人電腦制造商提供廣告資助。頭兩年廣告費用 2億 5千萬美元，其中支付給計算機制造商 1億 5千萬。組織市場的購買特征：? 購買產品性質參與購買者較多購買方法和技巧更專業 ? 決策類型和過程復雜的購買決策 (需要談判投標）購買過程更規范（互惠購買原則） ? 其他特點直接從制造商處購買； 1實行租賃方式；營銷刺激產品價格地點促銷購買者的反應產品或服務選擇供應商選擇購買數量交貨期限和時間服務期限及付款外部刺激經濟技術政治文化競爭三、組織者購買行為模式購買單位 ?購買核心 ?購買決策過程（組織的影響和個人的影響）直接重復購買新購買任務新購調整重購主要購買行為類型系統購買購買決策決定者購買者影響者使用者采購中心的角色守門者參與購買決策的角色組織購買過程的參與者 ? 購買組織的決策單位稱為采購中心（ buying center.） ? 不是固定和正式任命的單位 ? 隨所購產品和購買狀況不同而變化。 ? 營銷者必須回答的主要問題： – 誰是決策者、影響者、使用者？ – 他們影響那些決策？ – 他們影響的程度？ – 每一個決策參與者使用的評

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