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銷售經理如何管理銷量(編輯修改稿)

2026-02-04 06:21 本頁面

　

【文章內容簡介】年 365天的銷量達成，銷售指標怎么完成呢？苦惱！ ? 根據淡旺季，銷量能達成的月份，適當降低指標，保證幾個月的超額完成，工資獎金先有保障，其它銷量指標全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個月也無妨，畢竟功過參半。 ? —— 可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務比率，銷量指標分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。 ? 那也有辦法，就是把費用全部用在有希望完成的幾個月，其它幾個月自然銷售吧！靠堆積費用，實現(xiàn)幾個月的目標達成，這種作法的危害就不用多說了！ ? —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費用額度，不得超支，不得預借。 ? 會哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復和公司進行交涉，沒準就能減輕點負擔，讓別人多承擔點吧！ ? —— 想的挺好，時代變了！營銷進入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價還價就意味著下崗。完成銷量天龍八“步” ? 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標沒有一定的科學性，只要每個月實現(xiàn)不同程度的增長，也算是很好的交代，畢竟時代在進步，公司要發(fā)展。 ? 還是靜下心來，客觀的分析一下，明年的銷量指標到底怎么完吧！第一步，需要考慮今年的銷量怎么實現(xiàn)的？ ? 銷量的 80%從哪些渠道里來（二八法則）？ ? 哪些是銷量的重要渠道、次要渠道、潛在渠道？銷量占比各多少？ ? 80%的銷量自然銷售占比多少？資源支持推廣占比多少？ ? 80%的銷量花費了多少費用？這些費用投放在渠道的哪些方面？哪個方面的費用比例較大？投入和產出成正比嗎？ ? 費用使用有沒有浪費情況？在哪些方面的浪費？ ? 銷量的主要貢獻是哪幾個品項？哪些產品是主打產品、護翼產品？ ? 今年的市場開發(fā)有新品嗎？新品給我們帶來增長了嗎？增長多少？ ? 整個行業(yè)的市場容量在今年增長了嗎？增長了多少？我們增長了多少？沒有增長的原因是什么？ ? 渠道進行細分了嗎？哪些是我們的優(yōu)勢渠道？哪些是我們的劣勢渠道？哪些是我們的空白渠道？ ? 渠道需要整合嗎？為什么？渠道可以延伸嗎？哪部分渠道可以延伸？怎么延伸呢？ ? 1 渠道管理有沒有漏洞？有哪些漏洞？從哪些方面進行彌補？第一步，需要考慮今年的銷量怎么實現(xiàn)的？ ? 通過以上問題的綜合分析，確定明年的渠道運營策略，宗旨就是優(yōu)勢渠道重點做，成為明年的主要產量來源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營銷重心下移，渠道延伸，把費用用在該用的地方，使其成為增量來源。第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） ? 我們的主要競爭對手是誰呢？ ? 主要競爭對手渠道是哪些？哪些渠道是競爭對手的主要銷量來源？我們在這些渠道的銷量占比多少？競爭對手優(yōu)還是劣于我們？ ? 競爭對手主要渠道的優(yōu)勢是什么？我們和它的差距有多大？ ? 競爭對手的渠道有沒有延伸的可能？哪些渠道可以延伸？對我們有哪些方面的影響？為什么？ ? 競爭對手的宣傳策略是什么？和我們的宣傳策略相比，哪個更優(yōu) ？為什么？我們用什么策略來進行針對？ ? 競爭對手的主要優(yōu)勢產品是哪些？銷量分別是多少？什么規(guī)格、價位？競爭對手運用了哪些促銷手段？效果怎么樣？2023年有沒有增長的可能？大約會增長多少？對我們的銷量有多大的影響？第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） ? 我們的產品價位占優(yōu)勢嗎？促銷手段有效嗎？和競爭對手相比，我們不足點在哪？ 2023年需要調整哪些？怎么調整？ ? 競爭對手的優(yōu)勢產品和我們的優(yōu)勢產品有針對嗎？哪些產品？有差距嗎？為什么？今年的應對策略有效嗎？需要做哪些方面的調整？怎么調整？ ? 競爭對手的媒介策略是什么？通過哪些媒介？我們的媒介策略呢？誰更有效呢？為什么？ ? 競爭對手的運營模式是怎樣的？我們的呢？哪個更優(yōu) ？需要調整嗎？怎么調整？ ? 1 潛在競爭對手有多少？他們會對我們產生怎樣的影響？ 2023年潛在競爭對手有沒有增加的可能？為什么？ ? 1 主要競爭對手在所屬區(qū)域內屬于第幾階梯？我們呢？差距多少？潛在競爭對手呢？ ? 1 競爭對手都有哪些渠道客戶？競爭對手的渠道客戶有沒有問題？什么問題？我們的渠道客戶都有哪些？我們的渠道客戶有沒有問題？什么問題？通過什么方式解決？第二步，需要考慮的是我們到底了解競爭對手多少？（ SWOT） ? 通過對競爭對手的分析，需要給予自己在區(qū)域內的準確定位，確立主攻對象，找到對手的軟肋，抓住七寸，遏制競爭對手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競爭對手存在可能的變數(shù)，提前做好應變準備，預留部分靈活費用，以備之用。第三步，需要考慮的是比較我們的團隊與競爭對手團隊的戰(zhàn)斗力。 ? 競爭對手是怎樣的人員組織框架？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？人員是通過什么途徑招聘的？流動性大嗎？為什么？ ? 我們的組織框架呢？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？和競爭對手相比，合理嗎？為什么？需要進行哪些方面的

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