銷售部培訓課程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 人每天應按規定寫工作日志，內容包括：日期、廣告媒體、客戶來電數、客戶來訪數、成交數、來訪客戶資料、客戶需求等。 2. 現場主管每天按當天銷售填寫銷售明細表（日報表），并對好銷控，保證數據及時準確無誤。 3. 現場每售出一套需報公司總銷控。 4. 各現場主管于每周一交上周銷售明細表，銷售報告 1份，內容是本周該樓盤的銷售情況、客流量、存在問題、競爭對手進展狀況等。 5. 每月底，各現場主管交回該樓盤銷售月報表（根據日報表填寫），并負責對數及核算確認傭金。 6. 每月根據通知，召開銷售人員例會。 7. 現場如有收現金存折，須于每周二或周五上午 9:00由主管交回公司。 收據、認購書及具體銷售流程規范 按各個樓盤的具體銷售流程執行 臨訂 一天內 大定 交首期 簽署《商品房買賣合同》 合同送見證 一次性付款跟進各期樓款繳納情況 按揭辦理手續，跟進按揭合同簽署 收樓 1. 未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。 2. 不得私自接受他人委托代售樓盤。 3. 對于未經授權之事，不得擅自答應客戶要求。 4. 未經公司許可，任何人不得修改合同條款。 5. 不得泄露公司秘密，妥善保管個人銷售資料，調盤時，應交回現場主管。 6. 嚴禁翻看柜臺資料，尤其銷控表，未經批準不得私自翻閱。 7. 嚴禁在售樓部玩牌、打撲克、下棋、打鬧、吃零食及大聲喧嘩。 8. 嚴格遵守公司考勤制度，未經批準，不得擅離工作崗位，否則按員工手冊內有關規定處理。 9. 凡公司刊登廣告日，展銷會期間，或公司大會、部門會議，任何銷售人員不得請假。特殊情況者，需部門經理批準。 嚴 禁 事 項 銷 售 技 巧 顧客類型劃分 現代推銷的觀念 何謂專業推銷技巧 銷售過程與應對技巧 心理暗示法 成交后或會談結束技巧 處理顧客異議的技巧 顧客類型劃分 理智穩健型 感情沖動型 沉默寡言型 優柔寡斷型 喋喋不休型 盛氣凌人型 求神問人型 畏首畏尾型 神經過敏型 斤斤計較型 1借故拖延型 現代推銷的觀念 不要讓對方感到你在推銷產品，而是讓對方感到與你說話是一個生活化 的溝通，是關注對方利益的一種說服。 在說服別人之前必須先說服自己，對你自己的行業，對自己的公司，對 自己的產品，對自己所掌握的專業知識，是否已了解和信任； 推銷產品前，先推銷公司；推銷公司前，先推銷自己；推銷自己的專 業之前，先推銷你的真誠和信任。 推銷并不是在簡單銷售產品的功能，而是在銷售產品給顧客帶來的利益， 即產品的價值組合體（安全、效能、外觀、經濟、耐用、舒適感等）。 何謂專業推銷技巧 推銷技巧不是一個學術概念 推銷技巧是一個藝術概念 推銷技巧是要讓人在某種需求的選擇領域里 ， 被你的藝術化的表現所折服 ， 從而產生信任 ， 并且選擇了你 、 你的公司 、 你的品牌 、 你推薦的產品 ，服務和一系列附加在產品之上的種種利益 …… 因此 ， 推銷是一種服務的藝術 、 溝通的藝術 、 說服的藝術 、 是一種展示人格和意志力的藝術 ， 數不盡的藝術表現都在其中 ， 但概括起來就是：一種獲取信任的藝術 。 表現的技法首先是 正心 ， 然后在添加些語言 、 形象 、 禮儀 、 使用技巧等等 。 什么是推銷工作 ？ 推銷工作就是在銷售產品的過程中 ， 運用推銷技巧的藝術表現形式 ， 用以誘發準顧客之購買動機 ， 引導購買行為 ， 最終促成交易 ， 使買賣雙方各得其利的工作 。 推銷房子 ：你是在推銷顧客居住的安全舒適 、 投資理財 、 優越感受及自豪 感 。 銷售過程與應對技巧 一、區別對待，不要公式化的對待顧客 看著對方說話 經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 三、眼腦并用 眼觀四路，腦用一方 留意人類的思考方式 口頭話信號的傳遞 身體語言的觀察及運用 表情語信號 姿態語信號 引發購買動機 四、與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節奏 多稱呼客人的姓名 語言簡練，表達清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問題 產生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評與稱贊 勿濫用專業化術語 循序漸進 —— 銷售過程中推銷技巧的運用 一、銷售人員應有的心態 信心的建立 正確的心態 面對客戶的心態及態度 討價還價的心態技巧 二、尋找客戶的方法 宣傳廣告法 展銷會 組織關系網絡 權威介紹法 交叉合作法 重點訪問法 滾雪球法 三、銷售五步曲 建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易 四、促銷成交 釣魚促銷法 感情聯絡法 動之以利法 以功為守法 從眾關連法 引而不發法 動之以誠法 助客權衡法 失利心理法 期限抑制法 1欲擒故縱法 1激將促銷法 心理暗示法 心理暗示法 通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的語句 ， 來達到 暗示和推動成交的作用 。 暗示例句： “ 你一定需要的 ” “ 你一定不要錯過機會啊 ！ ” “ 你一定要買啊 ！ ” “ 請放心 ， 相信我這時候你最佳的選擇 ！ ” “ 不要再猶豫了 ！ ” “ 人人用過都說好 …… ” 每次會談結束或生意成交后都是與對方增進感情的良好時機 ， 推銷員切 忌在簽單或收款后 ， 就匆忙離去 ， 予顧客一種唯利是圖 ， 做成生意就溜之大 吉的感覺 。 最好的方式是談幾句輕松的話題 ， 對顧客加以肯定和贊美 ， 給顧 客留下一個 “ 美麗的背影 ” 。 成交后或會談結束技巧 處理顧客異議的技巧 要充分表示個人的風度 、 修養和自信心 。 態度要誠懇 ， 有同情心和共同的感受 。 要充分肯定對方意見中積極的一面 ， 并表示感謝和會加以改善 。 如果問題較復雜 ， 就要以冷靜 、 平和 、 友好的態度去同對方探討問題的 根源 ， 讓顧客自己去作判斷 。 環境和情況越嚴峻 ， 越要注意自我克制 ， 控制好場面 ， 不要為一些賴手 的問題而焦慮 。 要緊記：贏了顧客便會輸了生意 。 推銷是提供