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門店終端銷售(編輯修改稿)

2026-02-04 07:07 本頁面

　

【文章內容簡介】服務 ?提示：還有一系列價值，大家自行挖掘和塑造。價值塑造常用語： ? 不說價格，而說價值 ? 不說材料，而說材質 ? 不說很便宜，而說性價比高 ? 不說看看，而說品鑒 ? 不說不一樣，而說獨特 ? 不說說一下，而說分析一下 ? 不說買，而說擁有 ? 不說我幫你量一下尺寸，而說幫您詳細設計 ? 不說防潮板，而說實木顆粒板 …… 產品講解銷售顧問講解產品核心環節：客戶需求確認產品價值塑造核心賣點講解案列分析產品講解 ? 需求確認（通過前期溝通，基本鎖定客戶需求） ? 價值塑造（在產品講解時，給客戶塑造產品價值） ? 產品詳細介紹（針對客戶的好奇，詳細的介紹產品每項配置細節，讓客戶感覺我們的誠信） ? 賣點講解（賣點講解，有針對性，以提問式講，以通俗的話術講解） ? PK同類品牌（用我們優勢的地方比較對方普通細節） ? 引導客戶體驗好的東西（在給客戶講解了獨有賣點后，引導客戶體驗，讓客戶感受品質） ? 堅定客戶信息（通過客戶案列堅定購買的信心）學會運用 FABE銷售方法 ? F（ Features）：特征。如：材質、產地、工藝、定位等 ? A（ Advantages）：優勢。如：此款板材環保型更高、防水性更強、鉸鏈開啟次數更多等 ? B（ Benefits）：好處。如：讓客戶不用擔心甲醛問題、讓客戶不用擔心脫膠問題等。 ? E（ Evidence）證據。如：那些檢測機構檢測過環保型，獲得過什么專利證書、典型客戶等。舉例：防水衛士 ? (F)由于，是采用可拆卸不銹鋼通風結構設計 ? (A)因此，與同類傳統貼鋁箔方式相比，品質更高、通風性、防潮性更好、更環保 ? (B)所以，我們能保證水盆柜避免積水發霉發臭，拆卸更為方便，使用起來更放心、更健康。 ? (E)您看，這是我們的獨有專利證書、實物產品展示產品講解核心要點讓客戶感受到尊貴與驚喜讓客戶感受到專業化差異讓客戶覺得您的產品是最符合他的需求讓客戶覺得買您的產品真的很值讓客戶感受到超出預期的服務（如：入住前的一次完整保養、每年一次免費保養）產品講解過程服務 ? 茶飲服務 ? 設計服務 ? 報價服務 ? WIFI ? 紙巾（擦汗、擦手等） ? 提供免費快餐 ? 冰箱（夏天可以存放冰飲料、新鮮水果等） ? 咖啡機、飲水機 ? 充電寶 ? 產品畫冊 ? 裝修指導手冊方案溝通 ? 在客戶確定基本風格和配置后，也明確了詳細的獨有賣點，此時我們需要引導客戶給他做一個初步方案（如果客戶帶了戶型圖或有照片的話，甚至可以親臨客戶家現場測量出方案），此時就需要我們設計一個專業合理的方案，讓客戶非常滿意 ? 在方案基本滿意后，可以根據基本配置、提升配置等方案為客戶做一份預算報價清單 ? 設計一套客戶滿意的方案，并詳細講解給客戶每個細節的設計理念消除異議 ? 在產品配置細節、產品價格、設計方案等都基本敲定后，客戶處于本能，會提出相應的異議問題。 ? 處理方式：先迎合，再消除 ?提示：在前面都滿意的基礎上，提出異議，說明客戶是對我們的產品感興趣的，此時客戶希望通過此種方式來給銷售人員施壓，爭取更多的優惠或贈品等。客戶的主要異議 ? 產品價格異議對于價格的異議，在我們的產品講解過程就需要塑造價值，讓客戶感覺物超所值。 ? 產品品質異議通過證書、工廠硬件、品牌、賣點等消除 ? 促銷活動異議擔心會不會買得比平時還高或差不多，這就需要我們在制定銷售價格策略時有所講究，不能隨意打折 ? 售后服務異議展示我們的售后服務保障卡、

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