處方藥銷售基本知識培訓課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 其支持承諾后 ,重點溝通主管院長 相關點滴 —— 關于藥事委員會? 藥事委員會的決策機制? 打報告的主任情況? 開會前的幾天非常重要課程大綱? 醫藥行業環境認知? 醫藥微觀市場認知? 藥品的招標、采購及銷售流程介紹? 關健人員的角色認知及客戶關系? 醫藥學術推廣專員的職責及能力認知? 職業發展與規劃醫院人員的職類和職稱　我國醫院人員的職類大體上可分為五類? 衛生技術人員? 工程技術人員? 黨政管理人員? 信息管理人員、經濟管理人員? 工勤人員 衛生技術人員? 醫療預防人員。包括中醫、西醫、衛生防疫、寄生蟲病防治、地方病防治、職業病防治、婦幼保健、衛生宣教等各方面的醫療預防專業人員。其技術職稱為：主任醫師、副主任醫師、主治（主管）醫師、醫師、醫士、衛生防疫員等。? 藥劑人員。包括中藥、西藥、藥檢等方面人員。其技術職稱為：主任藥師、副主任藥師、主管藥師、藥劑師、藥劑士、藥劑員等。? 護理人員。其技術職稱為：主任護師、副主任護師、主管護師、護師、護士、護理員等。? 其他醫技人員。包括檢驗、理療、病理、口腔、放射、同位素、營養、生物制品生產等領域的專業技術人員。其技術職稱為：主任技師、副主任技師、主管技師、技師、技士等。 工程技術人員　醫院工程技術人員是隨著醫院現代化進程而發展的。目前我國醫院工程技術人員大體上包括：生物醫學工程技術人員、建筑工程人員、機械工程人員、醫療設備工程人員、電子計算機技術人員、激光醫學技術人員、核醫學技術人員、凈化處理技術人員、供電供水技術人員、水暖制冷及空調技術人員等。其技術職稱為：高級工程師、工程師、助理工程師、技術員等。黨政管理人員? 黨政管理人員包括政工和行政管理人員。政工人員包括黨委、總支、支部以及黨委機關部門的專職人員。政工人員的職稱為高級政工師、政工師等。? 行政管理人員包括院長、副院長及其職能科室的主任、副主任、科長、副科長等專職人員。信息管理人員及經濟管理人員? 醫院信息管理人員包括統計人員、病案管理人員、檔案管理人員、圖書管理及情報人員。統計人員職稱有高級統計師、統計師、助理統計師和統計員。檔案管理人員和圖書管理人員的職稱全國同行業人員一致。? 醫院經濟管理人員包括經濟核算人員、財務人員、審計人員等。經濟系列人員的職稱為高級經濟師、經濟師、助理經濟師、經濟員；財務系列人員的職稱為：高級會計師、會計師、助理會計師、會計員。工勤人員? 醫院工勤人員種類繁多，醫院一些后勤工作也可委托社會有關部門進行。? 隨著醫學模式的轉變，在醫院人員中還應設置醫學心理學、醫學社會學工作者。從銷售角度看客戶的分類? 決策者? 影響者? 執行者分組討論? 我們的目標客戶有哪些？? 哪些是我們的重點客戶？? 目標客戶的需求有哪些？時間　 10分鐘區域客戶管理? 確定目標客戶　尋找? 建立客戶資料庫分析目標客戶尋找增長點? 提供差異化的服務滿足客戶的需要? 客戶的反饋目標客戶的選擇目標醫院目標客戶區域商業客戶目標科室 目標醫生客戶描述：臨床科室? 人員情況： 主任、副主任、主治醫師、總住院醫師、住院醫師、進修醫師、護士長、護士、其他 ? 角色：– 決策過程：最高決策者、主要影響者、執行者– 支持程度：支持者、反對者– 角色互動 ? 業務與用藥情況： 床位數、該科日平均門（急）診量、該科在醫院中的地位、競爭產品使用情況、競爭公司促銷手段等? 近期動態 目標科室的選擇? 根據藥品適應癥? 醫院特色? 科室人數、結構? 床位? ?？圃O置客戶描述： 藥劑科? 人員情況： 藥劑科主任、采購、管庫、藥房組長、發藥員、其他? 業務情況：– 主要供貨渠道情況，– 功能分類（中 /西藥、針劑 /片劑、住院 /門診 /急診等），– 招標、醫保情況– 進藥、回款規律等? 近期動態客戶描述：客戶（個人）? 一般情況： 姓名、性別、年齡、生日、科室、單位電話、家庭電話、住址、郵編、傳真、電子郵件、移動電話等? 地位：? 拜訪情況– 最佳拜訪時間– 是否需要預約– 拜訪的難易程度（路線、見面機率、等候時間、拜訪中的干擾等）客戶描述：客戶（個人）? 對促銷活動的反應情況– 文獻資料、會議、人員銷售、廣告、電話拜訪、直郵、網絡等– 禮品、進餐、娛樂、旅游、其它– 愛好：運動、音樂、美術、喜歡閱讀的書刊、何種民間協會成員等? 其它信息– 家庭情況、社會關系等– 過往拜訪情況記錄– 公司內其它部門人員對其拜 訪后的反饋– 競爭公司銷售人員對其評價目標醫生的選擇~ 門診量 /床位數~ 處方習慣~ 影響力~ 推薦力度~ 關系（個人、公司）~ 未來潛力確定目標客戶? 目標客戶分類：– 總體目標客戶，治療領域目標客戶，產品目標客戶? 確定目標客戶應考慮的因素：– 市場營銷策略– 定級的結果– 資源配置情況– 競爭對手確定目標客戶 (準確的客戶定位 )? 代表要拜訪哪些客戶 ?– 拜訪有潛力的客戶– 目標客戶有多少？? 每位代表？個? 平均每天拜訪？位收集市場信息的途徑216。 醫生、藥師、護士、病人216。 醫務處、藥劑科、216。 代理商、國家統計資料216。 書刊、內部資料、廣告216。 網站216。 同行216。 競爭對手216?！? 建立客戶資料庫? 客戶資料庫客戶資料分析? 代表必須分析– 現有的客戶? 現有的客戶是否正確？? 針對現有客戶的銷售策略是否正確？? 投入產出是否合理？– 新的客戶? 如何搜尋新客戶？新客戶的投資價值？小 客戶潛力等級 大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小 (機會）潛力小用量小大藥品實用情況小分組討論? 客戶的需求有哪些？? 我們能夠提供給客戶的資源有哪些？良好的人際關系是基礎！ 請記?。? 黃金法則： 你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人！白金法則： 別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！客戶關系? 客戶關系？ 是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個人 需求 和機構 需求。 客戶關系客戶關系供 應 商 伙伴外人 朋友NYNY滿 足個人需要滿足機構需