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某汽車營銷體系構建提案與項目規劃(編輯修改稿)

2026-02-04 21:37 本頁面

　

【文章內容簡介】中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期二、國內外汽車渠道的分析我國汽車多元化渠道模式分公司經理部生產企業銷售部（汽車銷售公司）中汽貿易系統中汽行業系統省市物資系統部委物資系統聯銷體部分服務站其它經銷單位同左用戶間接銷售批發零售零售直接銷售直接銷售（主要為大用戶）我國汽車主導型渠道模式生產企業用戶銷售公司社會獨立中間商聯銷體直接批發商供應（＞ 90%）批發零售零售主渠道直接銷售（＜ 10%）國外汽車銷售渠道模式 — 德國大眾大眾汽車集團銷售部經銷商 2100家服務站（代理商） 1600家用戶一級網點二級網點批發代理代理零售直接銷售（限于社會名流、政府、本公司職工）國外汽車銷售渠道模式 — 法國雪特龍雪鐵龍汽車銷售公司銷售分公司（ 42個）（經銷站 308個）所有權歸雪鐵龍特許經銷站所有權獨立，與雪鐵龍簽合同代理商（經銷站）所有權獨立，與雪鐵龍公司簽合同代理商（經銷站）所有權獨立，同特許經銷商簽合同用戶批發批發批發零售零售零售一級網二級網日本汽車公司企業本身的銷售公司與企業有合同關系的專業汽車貿易公司分支機構（網點）分支機構（網點）用戶供應供應供應供應零售零售國外汽車銷售渠道模式 — 日本汽車公司國內外汽車渠道模式 ? 國外汽車渠道以專營為主體、渠道結構扁平化、覆蓋面廣，管理規范，價格控制力強 ? 國外汽車銷售以代理制為主體，代理商以傭金為贏利特點 ? 國內汽車渠道長：省級 — 地級 — 縣 — 鄉鎮 ? 國內渠道成員多元化：機電系統、物質系統、部委、聯銷體、合資、廠家獨資、民營等。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經濟型品牌走專營路線。 ? 中國絕大部分廠家以經銷制為主體、少數廠家如江鈴汽車采用代理制形成成熟的模式。 ? 國內渠道價格、經銷商政策、市場管理模式多，部分廠家并未形成成熟成功的模式三、力帆轎車現階段的渠道規劃思路力帆發展現狀對力帆汽車的要求 ? 力帆擁有比較完善摩托車銷售網絡 — 我們要考慮如何整合和利用現有渠道資源快速切入市場 ? 力帆具有良好的品牌效應 — 能夠吸引汽車渠道代理商代理和銷售力帆汽車 ? 力帆開始轎車車型比較單一，品種少，力帆渠道建設的相對成本高，盡可能降低渠道建設的營銷費用 ? 汽車銷售管理經驗缺乏，需要引進具有汽車銷售管理的各類人才 ? 力帆沒有汽車銷售渠道網絡，渠道建設的應該分步驟分階段實施 ? 力帆轎車屬于新進入者，富有競爭力的渠道政策是獲得中堅渠道商的途徑之一 ? 力帆轎車本身形象尚未建立，不能完全依靠代理商控制自己的渠道力帆渠道的總體策略選擇力帆渠道的總體策略選擇：前期通過選擇經濟型轎車的主流渠道，獲得經濟型轎車渠道商的認同，結合產品上市，形成熱點；使之成為經濟型渠道商關注的焦點；通過對現有渠道的利用，實行渠道網絡覆蓋面積的迅速擴散；開拓新渠道，建立和完善力帆轎車的網絡渠道；力帆轎車渠道采用快速上量、低成本等構建策略迅速建立公司的渠道網絡。力帆渠道設計考慮的要點新產品推廣 – 多種渠道模式的結合，實行新產品的快速上量、占有及推廣。粗放型管理 – 給予渠道更大的發揮空間，不約束渠道的發展；快速建立網點 – 形成對市場的覆蓋和影響；利用現有商業資源 – 重點加強對現有資源的占有和對商業資源的利用；差異化資源分配 – 運用差異化的區域市場策略和區域營銷資源分配策略；力帆轎車渠道的管理方式渠道的管理方式：（一）渠道管理采取區域經理負責制；（二）與經銷商的關系側重于建立長期的戰略伙伴關系。注重高水平的服務來滿足渠道成員；關心長期合作利潤的最大化；著眼于未來利益與長遠利益。附件南方略介紹 ?亞洲第 1家加入 AMCF（全球管理顧問公司協會）的咨詢公司 ?集團每年營業額 5000萬元以上，在國內同行業名列第 1名 ?先后為 300多家客戶提供服務 ?18個行業領域和 10個專業領域的專業技能 ?集團具有 300多名國內一流的市場研究、營銷及人力資源管理咨詢、策劃專家南方略咨詢 ★ 南方略是一家專業的營銷管理、營銷策劃公司 ?市場研究、戰略定位、營銷管理、品牌、傳播等方面專業化的營銷咨詢公司 ?尤其擅長的行業：快速消費品、連鎖經營、日化、汽車及零配件、機械、化工、建材、電子、金融等 ?客戶分布在全國各個地區以及臺灣地區南方略咨詢 ★ 深圳瑞德豐農藥東風汽車徐工集團湖南科力遠光大依波鐘表清華深訊科技陜西海棠中醫美容紅太陽農資連鎖昆明云大科技萬信電子中山康和化工南海美順陶瓷寧波貝發集團川化集團服務的部分客戶山多力汽車配件（國際）有限公司天創數碼深圳科健深圳齊心文具江蘇大亞集團深圳南玻西安漢港化工廣西田園農用化學品福建三農集團深圳市雄震科技新三思計量技術中山市巴德士化工深圳燕浩建材南海嘉俊陶瓷廣東立威化工服務的部分客戶深圳市大佛藥業有限公司 ..szdaphne. 山東京博農化有限公司 .. 青島海利

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