正文內(nèi)容

某汽車銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

2026-02-04 21:40 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】點(diǎn)：中國南部的深圳、福州北上，全國 35個(gè)大中城市時(shí)間：每個(gè)城市 25天相關(guān)活動(dòng)：車輛展示、大型的戶外試車活動(dòng)、汽車知識(shí)講座等活動(dòng) 知識(shí)講座內(nèi)容： “ 如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣 ” 、 “ 汽車維修、保養(yǎng)的實(shí)用技巧 ” 等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？）活動(dòng)目的：隨著轎車進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認(rèn)識(shí)、了解汽車，以進(jìn)行明智的消費(fèi)。上海通用希望通過最直接、實(shí)在的試車活動(dòng)，使?jié)撛谟脩裟?“ 看個(gè)明白，試個(gè)通透 ” ，從而推動(dòng)理性、個(gè)性的汽車消費(fèi)，以行動(dòng)支持消協(xié)“ 明明白白消費(fèi) ” 的倡議媒體配合： …… 21 上海通用汽車的品牌和車型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)油耗， ? BuickGL全配型轎車：明智之選，超值體驗(yàn) ? Buick新世紀(jì) /GLX豪華型轎車：謀略世紀(jì)，坐享豪華 ? BuickGS運(yùn)動(dòng)型轎車：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實(shí)力體現(xiàn)，豪華空間 22 通用汽車經(jīng)銷商考核激勵(lì) 落到實(shí)處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設(shè)施考評(píng)： ? 品牌識(shí)別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評(píng) ? 售前 ? 售中 ? 售后提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強(qiáng)顧客忠誠度 ? 提出改進(jìn)意見 ? 取消資格 ? 獎(jiǎng)勵(lì) 專業(yè)咨詢公司和公司考察相結(jié)合 23 跨國企業(yè)特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財(cái)務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?市場部： POP管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷管理標(biāo)準(zhǔn)，市場信息收集標(biāo)準(zhǔn) ?物流人員：銷售計(jì)劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸管理標(biāo)準(zhǔn) ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購車咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購車用戶檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn) ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評(píng)估 /激勵(lì)） 24 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期各階段的主要研究內(nèi)容上市前階段上市階段品牌建立和保持退出市場 ? 市場潛力研究 ? 市場規(guī)模與預(yù)測 ? 競爭分析 ? 車型測試 ? 產(chǎn)品定位研究 ? 環(huán)境 /政策分析 ? 用戶研究 ? 價(jià)格測試 ? 車型名稱研究 ? 價(jià)格測試 ? 用戶態(tài)度研究 ? 廣告概念測試 ? 宣傳資料測試 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究 ? 分銷模式研究 ? 經(jīng)銷商選擇研究 ? 品牌策略研究 ? 廣告效果研究 ? 促銷效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 媒體研究 ? 經(jīng)銷商表現(xiàn)研究 ? 競爭分析 ? 產(chǎn)品定位 ? 用戶滿意度研究 ? 車型改型研究 ? 銷售與市場份額監(jiān)控 ? 競爭對(duì)手促銷行為追蹤研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 促銷效果研究 ? 品牌表現(xiàn)研究 ? 媒體研究 ? 用戶態(tài)度研究 ? 市場 /銷售預(yù)測 ? 市場與競爭分析 ? 對(duì)新機(jī)會(huì)的探測性調(diào)查 25 目標(biāo)細(xì)分市場用戶群研究目標(biāo)用戶特征 ? 統(tǒng)計(jì)學(xué)特征 ? 地區(qū)分布消費(fèi)趨勢變化研究 ? 如受政府政策影響，消費(fèi)者開始考慮達(dá)到較高尾氣排放的車型 ? 如銀色逐漸成為一種受歡迎的顏色 ? ... 研究方法：焦點(diǎn)小組定量問卷訪問 + ? 充分了解目標(biāo)細(xì)分市場的用戶特征及用戶需求 ? 把握目標(biāo)細(xì)分市場用戶需求的變化趨勢消費(fèi)行為 /偏好研究 ? 用途 ? 購買 /換車時(shí)考慮因素 ? 性能關(guān)注點(diǎn) ? 設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn) ? 價(jià)格接受度 26 產(chǎn)品定位和廣告營銷效果研究 ? 產(chǎn)品形象定位 ? 產(chǎn)品功能定位 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)定位 ? 產(chǎn)品廣告和宣傳材料與品牌形象的符合性公務(wù)用車商務(wù)用車家用車多用途車越野車品牌 2 品牌 3 品牌 4 品牌 1 例圖 ? 為新產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場定位 ? 檢測廣告和營銷活動(dòng)效果 27 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) /經(jīng)銷商（ DSS）研究模塊銷售 /服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)咨詢 (NBR) 經(jīng)銷商授權(quán)前評(píng)價(jià) (PAE) ? 硬件 ? 場地設(shè)施條件 ? 信用水平 /資金狀況 ? 軟件 ? 管理理念及服務(wù)水平 ? 銷售人員素質(zhì) /維修水平 ? 市場認(rèn)知 ? 當(dāng)?shù)刂? ? 當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度授權(quán)經(jīng)銷商表現(xiàn)分析 (DPA) ? 培訓(xùn)效果研究 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行評(píng)價(jià) ? 經(jīng)銷商形象分析（用戶滿意度研究） ? 建網(wǎng)城市的選擇 ? 網(wǎng)點(diǎn)的密度及規(guī)模 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的高低 ? 網(wǎng)點(diǎn)的品牌策略 ? 分銷體系研究 ? 網(wǎng)點(diǎn)管理模式 28 福特 2023年媒體滿意度調(diào)查 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%性別年齡地區(qū)男性女性 2030 3140 4150 北京上海其他 34 福特 2023年媒體滿意度調(diào)查

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