經銷商銷售業務管理教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 2 趙先生 T 15912347656 320 白 B B A 3 史先生 S 13828329873 520 銀 A A H 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 H級客戶跟進周期 2天內 B級客戶跟進周期 14日內 正確的跟進周期 意向客戶級別促進管控 意向客戶追蹤表（范例） 客戶來源 —— S：來店 T：來電 B：基盤 R：介紹 K：開發 進度狀況 —— H： 7日訂車可能 A： 15日訂車可能 B： 30日訂車可能 C： 2－ 3個月訂車可能 O：訂車 S：交車 L：戰敗 (并備注戰敗競品 ) 追蹤頻率 —— H： 2日 1次 A： 7日 1次 B： 14日 1次 C:30日 1次 52 年 月 日（星期 ） 銷售顧問 拜訪預定 拜訪經過 序號 客戶姓名 客戶來源 車型 聯系電話 目的 進度確認 手續管理 促進 開拓 原來 現在 1 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數 本日訪問戶數 : 主管批示 : 主管簽名 目標 H級 合計 : 訂金 A級 銷售顧問請求支援事項 : 全款 B級 交車 C級 客戶來源：來店；來電；基盤；介紹；開發。 手續管理：訂車、交車、售后服務；促進：意向客戶促進；開拓：首次接觸的客戶 進度狀況：售后服務；交車；訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級 7日內訂車可能； A級 15日內訂車可能； B級 30日內訂車可能； C級 23個月內訂車可能； N級：新接觸無級別客戶。 營業日報表 意向客戶級別促進管控 53 《營業日報表》的填寫 1. 本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進意向客戶的商談內容，該表左下腳的一塊是所有意向客戶的總數，下方表格是目標及完成情況與意向客戶的具體級別。（例：意向客戶數量總數為30個、那么假設 H級 3個、 A級 5個、 B級 7個、 C級 15個，總數就應該是 30個） 2. 客戶來源分為來店（ S），來 /去電（ T）表示； 3. 目的欄 → 交車、售后、保險、保養的老客戶在手續管理中打（ √ ）； 4. 跟進意向客戶在促進欄打（ √ ）；新接待客戶在開拓欄打（ √ ），手續管理、促進和開拓三項工作是三選一打“ √ ”，在同一個客戶名字下，三項工作不可能同時發生； 5. 顧客等級：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待 /回訪判定的客戶意向等級；現在是指本次接待 /跟蹤回訪后判定的顧客意向等級（新接客戶原來欄不填寫）； 6. 拜訪經過：接待或回訪客戶后銷售人員應本著加深自己印象，盡量詳細的填寫與該客戶洽談經過情形； 7. 請求支援：顧問可以將銷售工作中需要支援的信息填寫到此欄。（如競品汽車的動向，意向客戶關注車型的調配等） 意向客戶級別促進管控 54 2023 年 6 月 28 日（星期 四 ） 銷售顧問 李小龍 拜訪預定 拜訪經過 序號 客戶姓名 客戶來源 車型 聯系電話 目的 進度確認 手續管理 促進 開拓 原來 現在 1 李先生 620 18632457891 √ C A 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數 本日訪問戶數 : 主管批示 : 主管簽名 目標 H級 合計 : 訂金 A級 銷售顧問請求支援事項 : 全款 B級 交車 C級 客戶來源：來店；來電；基盤；介紹；開發。 手續管理：訂車、交車、售后服務；促進：意向客戶促進；開拓：首次接觸的客戶 進度狀況：售后服務；交車；訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級 7日內訂車可能； A級 15日內訂車可能； B級 30日內訂車可能； C級 23個月內訂車可能； N級：新接觸無級別客戶。 填寫錯誤 填寫不全 主管不管控 意向客戶級別促進管控 營業日報表（范例） 55 銷售商 力帆汽車 **專營店 銷售顧問 李小龍 牌照號 川 A88888 領牌日期 車輛用途 自用 客戶資料 行駛證登記名稱 李貴華 創立日期 使用人姓名 張貴華 身份證號 510100197603242313 移動電話 13956763456 出生日期 197 6年 3 月 24 日 237163 使用人 聯系方式 1：行駛證地址 四川省成都市武侯區 **小區 5棟 3單元 201 電話 13956763456 2：住所地址 四川省成都市武侯區 **小區 5棟 3單元 201 電話 13956763456 3：辦公地址 四川省成都市武侯區 **大廈 1708室 電話 13956763456 4：其他 電話 職業或單位 成都市泰達發展有限公司 職位 科長 車輛信息 車型 力帆 520 付款方式 購買類型 ?新購 □ 本牌換購 □ 增購 □ 他牌換購 □ 其他 配臵 實用型 現金 √ 顏色 黑 分期 銀行 信息來源 □ 開拓 ?來店 □ 展會 □ 來電 □ 介紹 （ 介紹人及電話 ） □ 其他 854152023672 期數 生產年份 2023 月付 交車日期 到期 相關信息 適合拜訪場所 □行駛證地址 □住所 ?辦公室 □其他 指定郵寄地址 □行駛證地址 □住所 ?辦公室 □其他 郵編 610000 適合拜訪時間 ?白天 點 —— 點 車輛價格 新車保險 續保 □晚上 點 —— 點 車輛售價 42900 險種 交強險 □第二年 興趣 打球、讀書 實際售價 40000 金額 950 □第三年 之前使用汽車品牌 無 牌照價格 800 承保公司 太平洋 □第四年 家庭信息 姓名 關系 生日 其他 0 其他 □第五年 李愛芳 妻子 客戶自費加裝配件 品名及售價 銷售顧問贈送配件 品名及售價 張金龍 兒子 防爆膜（ 3000元） 腳墊（ 350元） 備注 成交客戶 基盤維系 客戶的聯絡方式信息必須充分重視 客戶信息卡 正面 56 意向追蹤、推廣活動通知紀錄 序號 日期 類別 紀要 銷售顧問 審核 是否參加活 動 追蹤 推廣 1 √ 客戶提車當日首次回訪 李小龍 張 帆 2 √ 車輛使用情況回訪 李小龍 張 帆 3 √ 邀約參加“青島車主自駕游活動” 李小龍 張 帆 √ 4 5 6 7 8 9 10 成功 /戰敗分析 推薦購買紀錄 客戶姓名 購買車型 備注 回廠 紀錄 公里數 回廠日期 其他事項記錄 成交客戶 基盤維系 客戶信息卡 反面 回訪周期是否合適 要有內容和結果的簡單描述 57 目錄 三 經銷商庫存控制與管理 四 58 結構合理 提高成交率 降低無效庫存 提升利潤空間 競爭性產品 搶占市場份額 增加 利潤 終端庫存管理的意義 59 把握“庫齡”的概念 ?人有年齡，庫存產品也有庫齡。 ?在倉庫中積壓的時間長了，庫存產品的自身價值也會折損，一般倉庫管理都會有“先進先出”的概念。 ?汽車產品自進倉之日起，一般的庫齡不能超過 90天。超齡產品一般每個月會減值 5左右。 ?對此，區域經理應當關注庫存問題，定期向經銷商發放倉庫產品超齡警示表，如果產品超過庫齡，馬上啟動產品處理機制。 60 在整車銷售中， 人員、車輛的損耗、管理費用 ，這些都是庫存積壓所帶來的成本。而要保管一輛車，一個月的費用基本在 2023至 3000左右，因此想要改變自身因素 ,改善經營業績的 關鍵 一環就是 管理和控制庫存 。 加大對于庫存管理的了解、分析庫存對于汽車 4S店經營的利弊、對其進行進一步的研究，盡量的發揮其優勢與有利部分，這樣才能為 4S店減少不必要的成本支出，加大利潤的收入。 思考 目的：減少成本支出、提高 4S店利潤 研究庫存管理的目的 61 定期訂貨法：定期訂貨法是指訂貨的時期以日、周、旬、月為一定間隔進行定期訂貨的方式 定量訂貨法：庫存量下降到一定水平（訂貨點）就訂貨的訂貨方式叫訂貨點法。在這種情況下，首先確定庫存量的最低限度（安全庫存量），再考量供應時間的需要來確定訂貨點。 兩庫存法：將相同物品分別放入兩個鄰接的容器（或貨棚）保管，先使用其中一個容器的貨物，待容器空了時，對這部分提出訂貨，并開始使用相鄰容器的貨物 ABC分析法：所謂 ABC分析法就是就是把庫存物資按其品種、數量和金額的大小，劃分成 ABC三類，進而針對不同的種類采用不同的管理與配臵方法的分析方法 庫存的管理方法 62 設置安全庫存的方法 ?安全庫存 =（預計最大消耗量 平均消耗量）采購提前期 ?如果用統計學的觀點可以變更為： ?安全庫存 =日平