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經銷商銷售的策略模式(編輯修改稿)

2026-02-04 22:28 本頁面

　

【文章內容簡介】產品品種是否齊全（ 5）廠家及時送貨能力（ 6）廠家產品的知名度（ 7）廠家產品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務（ 10）與經銷商及營業員的私人關系（ 11）廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求（ 13）訂貨程序的復雜程度（ 14）廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度（ 15）廠家是否允許退貨與換貨（ 16）廠家能否及時提供市場和產品信息（ 17）對投訴的處理（ 18）廠家是否誠實可靠（ 19）有沒有最低訂貨限額（ 20）是否提供多種獎勵措施2．企業制定的銷售政策應包括的內容：（ 1）對客戶的宣傳教育—— 產品狀況—— 企業狀況—— 市場狀況—— 銷售政策（ 2）廠家對經銷商的服務支持，包括：—— 銷售培訓—— 產品管理，包括：—— 產品的物流管理：產品的退換管理產品的庫存管理（ 3）廣告宣傳—— 聯合廣告、展示會或促銷活動—— 提供銷售輔助工具（ 4）技術服務—— 編制技術手冊—— 安排專業技術人員進行現場指導（ 5）協同銷售（ 6）公共關系—— 發展個人友情關系—— 建立長期業務伙伴關系—— 實施對經銷商的激勵—— 處理經銷商抱怨建立和諧的廠商關系一、經銷商的角色定位? 廠家與經銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系? 經銷商的力量體現在地理地緣優勢和銷售網絡上? 廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾1．市場秩序維護2．目標利潤的設定3．市場支持費用及贈品的使用4．產品的鋪點5．終端的理貨陳列6．客戶要求直接從廠家進貨7．經銷商管理上存在問題8．庫存問題9．經銷商推銷多種產品問題10．經銷商增加和銷售區域重疊問題業務員的責任業務員的基本職責銷售：（ 1）達成銷售計劃（ 2）收回貨款1．開發網絡責任2．管理網絡責任3．培養客戶責任4．促銷責任5．信息收集與報告的責任6．與經銷商建立良好客情關系的責任良好的客情關系能帶來的好處：（ 1）樂意接受業務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品、新包裝（ 2）樂意使業務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔（ 3）樂意使業務員的產品保持優秀的貨架陳列和積極補貨（ 4）樂意在銷售業務員的產品上動腦筋、想辦法（ 5）樂意業務員在店內外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業務員的廣告（ 6）樂意配合業務員的店面促銷活動（ 7）樂意按時結款，甚至會為業務員墊付別人的應收款（ 8）樂意向業務員透露有關市場信息和介紹銷售機會（ 9）容易諒解業務員的疏忽和過失（ 10）最終，樂意與業務員合作。這會使業務員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業務員、信任公司、信任公司的產品，而業務員也為自己創造了一個身心愉快的工作環境? 7．有效進行銷售工作的責任? 8．學習銷售技巧、提高銷售能力的責任業務員的基本工作1．先期市場調查2．制定銷售計劃3．經銷商的開發4．新客戶的開拓訪問5．日常訪問6．接受訂貨訪問7．交貨8．收回貨款9．售后服務10．與總公司聯系11．銷售報告12．銷售分析、銷售統計影響業務員銷售業績的因素該領域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數、金額、數量該領域的工作負荷：由于各領域的顧客數量、分布狀況、交往方式及服務需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度業務員的經驗：經驗可以指導業務員找對的時間、對的推銷對象、用對的方式去接近、展示、說服顧客，達成交易業務員的努力程度：業務員是否在扎扎實實地做銷售工作公司在該領域的經驗：指企業對該領域過去所投入的時間、努力、口牌、知名度，可以用該領域的市場占有率作代表公司對該領域所提供的資源：即企業對該領域的市場調查資料、促銷活動，對消費者、經銷商所作的激勵措施，乃至于各種銷售工具的支援? 影響銷售業績的因素盡管很多，但業務員本身的動機、工作努力及經驗仍是主要的。因為， “銷售活動最重要的組成要素是人 ”。失敗業務員的通病1．手中擁有的客戶數量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強烈4．安于現狀5．半途而廢6．對推銷工作沒有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產生問題企業市場開

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