itc第7模塊：如何進行商務談判(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 他人建立關系的談判風格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創新型成交型談判者善于（ ）。 P24A、 發現機會 B、 有遠見 C、 抓住細節 D、 發展個人關系創新型談判者可能（ ） P23A、 沉溺于細節 B、 忽視細節 C、 過于隨和 D、 忽視長期目標（ ）屬于組織能力的范疇。 P26A、 聲譽力 B、 專家力 C、 領導力 D、 信息力44三、多選題1．采購商的內部談判通常要解決以下問題（ ）。 P3A、 質量要求 B、 某一特定的規格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源C、 所要求的提前期是否可行 D、 評估報價時要考慮那些因素E、 同其它部門的工作協調對潛在供應商的可以從以下分析（ ）方面進行。 P18A、 技術能力 B、 財務狀況 C、 行業關系 D、 管理文化和風格溫和型談判風格的優勢有（ ） P22A、 易接近 B、 尋求雙贏 C、 持之以恒 D、 值得信任強硬型談判風格的劣勢在于（ ） P22A、 容易泄露信息 B、 易沖動 C、 對于個人關系不敏感 D、 容易制造怨恨（ ）屬于個人能力的范疇。 P2627A、 聲譽力 B、 專家力 C、 領導力 D、 信息力45四、簡述題談判前的準備包括哪些要素？ p846單單 元元 3談判目標與戰略談判目標與戰略重點：談判目標和變量 制定談判策略和戰術 組建談判團隊本單元本單元 學習目標學習目標216。設定現實設定現實 可可 行行 的的 談談 判判 目標目標216。確定談判確定談判 的的 不同變量不同變量 或問題或問題216。分析不同的選擇分析不同的選擇216。設設 定每個變量的定每個變量的 目目 標以及標以及 確定確定 它們的優先它們的優先級級216。制定談判制定談判 策策 略略216。決定所采用的說服技巧和方法決定所采用的說服技巧和方法216。組織和組織和 策策 劃談判劃談判47公司目標公司目標采購職能目標采購職能目標談判目標談判目標要實現的目標要實現的目標要解決的問題要解決的問題不同層次的目標不同層次的目標48目標和變量目標和變量變量變量 :價格價格質量質量交期交期服務服務 ...公司目標公司目標采購職能目標采購職能目標談判目標談判目標?要實現的目標要實現的目標?要解決的問題要解決的問題談判變量是相互聯系的并且也應與談判目標相聯系談判變量是相互聯系的并且也應與談判目標相聯系 49質量的專業性和實施標準質量的專業性和實施標準設計和特性設計和特性穩定和安全的考慮穩定和安全的考慮 環境因素環境因素 經濟因素經濟因素消費者和使用者信息消費者和使用者信息 (例如說明例如說明 ,手冊手冊 ) 捆綁和包裝捆綁和包裝 可接受的耐用性可接受的耐用性 在專業方面改變的靈活程度在專業方面改變的靈活程度 測試標準和方法以及檢查程序測試標準和方法以及檢查程序 拒絕的標準和程序拒絕的標準和程序 質量擔保和缺陷的可靠程度質量擔保和缺陷的可靠程度其他變量范例50 每一個選擇都包含不同變量的組合 公司目標 采購職能目標談判目標要實現的目標要解決的問題最好的與最壞的目標 變量選擇在為每一個談判變量訂立目標之前不要開始談判 51目標應該 :切中主題 遠大但又現實詳盡可度量公正協調性 最好的目標最壞的目標TARGETS52 訂立目標 —— 示例 168。 規格已包含在詢價中168。任何不合格品均可在24小時內更換 168。 允許偏差小于 +/ cm168。 10天之內可以更換 168。 5天之內 168。 不超過 10天價格 168。 最低單價 $ 168。 單價不高于 $ 支付條款168。 往來帳戶供應商信用 (3個月 )168。 信用證168。 30天內付款質量交貨168。 變量 最好的目標 最壞的目標 53買方賣方$10 $15$11 $17 比較指標 : 單價 決定談判區 談判區54制定談判戰略談判戰略就是如何最好地實現你的目標談判戰略就是如何最好地實現你的目標制定談判戰略意味著決定 :是采取雙贏還是單贏的方法 是否表明你的立場 要談判的問題的順序使用哪些說服技巧的使用哪些談判戰術 誰應進入談判團隊談判地點談判時間和持續期間應急計劃 55 方法 ... 雙贏 單贏 重點： 168。 合作 168。 競爭 基礎 : 168。 共同的利益和目標 168。 敵對的態度和對峙 假設 : 168。 靈活性 168。 不變性 導向 : 168。 合作解決問題 168。 較 大可能的爭論 最終結果 : 168。 雙方實現滿足他們目標的協定168。 一方 “擊敗 ” 另一方 適合的情況 : 168。 長期合同168。 重復交易168。 合作的供應商168。 一方失利，短期交易，和168。 敵對的供應商 雙贏 與 單贏56說服技巧 :情感 邏輯折衷討價還價威脅57 談判戰術設置障礙技巧沉默重復，重復 ...暫停分割與控制爭取同情再次調整需求“還有一件事 ”最后期限節制58 你的談判團隊 :應該有誰 ?決定角色 :團隊領導專業支持總結人觀察人59 定下方案定下方案對每個問題要定出對每個問題要定出最佳方案最佳方案目標方案目標方案最壞方案最壞方案 可幫你制定相應策略可幫你制定相應策略 采購談判策略與技巧60 采購談判策略與技巧采購談判策略與技巧 哪些問題要討論哪些問題要討論 ,誰來討論以及會議的流程都要誰來討論以及會議的流程都要預先確定，記住把主場設在自己一方總是有利的預先確定，記住把主場設在自己一方總是有利的要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的許可權對方的許可權 。 61本單元練習題一、判斷題（正確為 A， 錯誤為 B）1． 談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果。（ ） P312． 在準備談判時設定兩級目標水平叫做最優最差目標法。（ ） P343． 普通的變量就是價格、質量、交貨期限和售后服務。（ ） P314． 對于具體的變量，談判區是指談判雙方各自的目標之間的距離。（ ） P365． 在確定談判范圍時，要考慮立場而非利益。（ ） P376． 多重變量常常要統一到潛在價值上進行比較。（ ） P377． 討價還價是根據事實和圖表進行理性的爭論。（ ） P428． 情感說服能夠用于增加所感覺的討價還價的價值。（ ） P41429． 基于雙方對邏輯的含義理解相同，邏輯論證總是可以改變對方立場的。（ ） P4262二、單選題談判雙贏策略的基礎在于（ ） P39A、 共同利益和目標 B、 靈活性 C、 競爭程度 D、 重復交易的可能三、多選題訂立談判目標應當（ ） P33A、 切中主題 B、 精確說明 C、 可度量 D、 公正談判策略的制定是集中考慮（ ）的問題 .P38A、 談判參加人員 B、 相對的優勢劣勢C、 自己的目標 D、 對方的立場和利益基本的說服技巧包括：（ ） P41A、 情感說服 B、 邏輯論證 C、 威脅 D、 討價還價 E、 折中（ ）都是一種談判戰術。