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商務談判風險及規避培訓教材(編輯修改稿)

2026-02-05 11:48 本頁面

　

【文章內容簡介】測對象的未來發展趨勢及狀況做出判斷而進行的一種集體研討形式；（ 3）頭腦風暴法，通過專家間的相互交流，引起 “思維共振”，產生組合效應，形成宏觀智能結構，進行創造性思維；（ 4）德爾菲法，根據有專門知識的人的直接經驗，對研究的問題進行判斷、預測的一種方法。完全回避風險 1 風險損失的控制 2 轉移風險 3 自留風險 4 完全回避風險完全回避風險是談判者有意識地放棄風險行為，完全避免特定的損失風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業務活動來回避風險源。在以下情況下才會采用這種方法：（ 1）談判人員對風險極端厭惡；（ 2）存在可實現同樣目標的其他方案，其風險更低；（ 3）談判人員無能力消除或轉移風險；（ 4）談判人員無能力承擔該風險，或承擔風險得不到足夠的補償。風險損失的控制風險損失的控制是通過減少損失發生的機會，降低損失發生的嚴重性來對付風險。損失控制不是放棄風險，而是制定計劃和采取措施降低損失的可能性或者是減少實際損失。控制的階段包括事前、事中和事后三個階段。事前控制的目的主要是為了降低損失的概率，事中和事后的控制主要是為了減少實際發生的損失。轉移風險轉移風險，是指通過契約，將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，即將讓渡人的風險轉移給受讓人承擔的行為。通過風險轉移過程有時可大大降低經濟主體的風險程度，風險轉移的主要形式是合同和保險。（ 1）合同轉移。通過談判簽訂合同，可以將部分或全部風險轉移給一個或多個其他參與者。例如，為降低匯率變動對公司出口收益的影響，可以采用相應的套期管理辦法；對某些重大的加工或制造業務可以采用分包經營策略；與其他廠商成立合資公司共同經營或戰略合作關系等。（ 2）保險轉移。保險是使用最為廣泛的風險轉移方式。例如，公司的某種設備比較關鍵，可以通過購買相應的財產險等來減少風險。自留風險自留風險即風險承擔，也就是說如果損失發生，經濟主體將以當時可利用的任何資金進行支付。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識。（ 1）被動、無計劃自留風險。當經濟主體沒有意識到風險并認為損失不會發生時，或將意識到的與風險有關的最大可能損失顯著低估時，就會采用無計劃保留方式承擔風險。這指風險損失發生后從收入中支付，即不是在損失前做出資金安排。一般來說，無資金保留應當謹慎使用，因為如果實際總損失遠遠大于預計損失，將引起資金周轉困難。這種自留風險的方式比較常見，而且在一定程度上不可避免。（ 2）主動的或有計劃的自留風險。這種自留風險是指可能的損失發生前，通過做出各種資金安排以確保損失出現后能及時獲得資金以補償損失。針對這種風險，通常是采取建立一筆風險預留基金的做法，來彌補可能遭遇的不測事件所帶來的損失。商務談判風險的規避手段規避風險是一種風險應對方法，是指通過計劃的變更來消除風險或風險發生的條件，保護目標免受風險的影響。商務談判風險規避并不意味著完全消除風險，我們所要規避的是風險可能給我們造成的損失。一是要降低損失發生的機率，二是要降低損失程度。避免挑選不合格談判人員多方面調查合作伙伴爭取雙贏提高技術水平避免挑選不合格談判人員（ 1）注重談判人員思想道德素質。談判者在談判中必須忠于職守，遵守黨紀國法和職業道德，貫徹執行黨和國家的方針政策。（ 2）關注談判人員的知識結構。知識包括兩個方面：一方面是基礎知識，商貿談判者須掌握商貿談判的有關理論和技巧、經濟學、民俗學、行為科學、地理知識、心理學等；另一方面是專業知識，商貿談判者須具備必要的商貿理論和經濟理論知識，熟悉商品學、市場營銷學、經營策略、商品運輸、貿易知識、財務經營管理知識等，還要熟悉并了解本專業范圍內的產品性能、維修服務、成本核算等專業知識。（ 3）兼顧談判人員的良好氣質和性格。良好的氣質和性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘

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