國際市場合作戰略教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 Q的用戶去盈利，沒有這種道理。 ” ? 案例 雅虎通、 MSN醞釀互聯互通 ? 雖然免費，但其苦心扶植的所有賺錢業務都是依附在 上面的，一旦全面互聯互通， 客戶端的用戶“粘性”必然下降，騰訊正大力推廣的商用 TM、網絡拍賣、網絡游戲等新業務將受到嚴重打擊。因此，騰訊的憤怒完全可以理解， 5年前，在其大量賠錢推廣時，業內大多持懷疑甚至嘲笑態度，到騰訊成為中國最賺錢的網絡公司后，立刻“群狼環伺”， 企鵝也被形容成了死守既得利益的壟斷者。 ? 雅虎通、 MSN醞釀互聯互通 20231027 ? 還不想與 MSN互通 ? 馬化騰的“企鵝”算不上動物兇猛 ? 盛大譏刺騰訊有“吸星大法”，雅虎中國指責騰訊妨礙互聯互通，淘寶網宣稱要打亂騰訊擴張腳步，新浪奉勸騰訊“保持專注” ?? 今年以來，騰訊公司的“ 企鵝”在 IT圈內突然“動物兇猛”，陰影幾乎覆蓋所有網絡熱門領域。 ? 在中國互聯網群雄警惕的目光中，低調的騰訊老板馬化騰昨天難得作出高調的回應。這位溫文爾雅的年輕人眼神冷漠 —— “ 騰訊不算野心勃勃，所謂擴張都是 分內事情，并且力所能及?！? 案例 雅虎通、 MSN醞釀互聯互通 ? 我不覺得 封閉 ? 記者：雅虎中國日前認為 執行的是封閉政策，不符合網民根本利益，是這樣嗎？ ? 馬化騰：說騰訊拒絕互聯互通純屬誤解，我們只是認為時機還不成熟，在 IM還沒有產業標準的情況下，在保護用戶隱私與信息安全尚未解決的時候，業內其實低估了 IM互聯互通的難度。比如， MSN號碼是郵件地址， 是純粹數字號碼，一旦互通，如果有人利用數字窮舉法通過 MSN向 用戶狂發廣告或木馬病毒，問題將很難解決。 ? 記者：可雅虎與微軟的 IM互通后，他們聲稱開放 IM會比封閉 IM更有發展空間。 ? 馬化騰：我不覺得 封閉，那叫 的核心競爭力 。新聞是新浪網的核心競爭力，他們沒有去跟其他網站共享，難道就是“封閉新聞”了？ ? 記者：網絡安全似乎不是互聯互通門檻的全部，但您此前也提到過利益分配問題。 ? 馬化騰：即時通訊產品到達一定用戶規模后，需要巨大的開發投入與市場投入，還有高昂的維護成本，如果互聯互通，我覺得應談出個成本分攤方式。即便是電信市場，互聯互通也有門檻呀，彼此的技術實力與用戶群應該匹配。 案例 雅虎通、 MSN醞釀互聯互通 ? 我很專注 記者：拍賣網站淘寶網日前宣布繼續免費三年，并宣稱此舉打亂了騰訊推出“拍拍網”的陣腳，他們 10億元的投入據說也會讓騰訊面臨資金困擾，您對此怎么看？ ? 馬化騰：我從來就沒指望過淘寶網會收費，繼續免費才符合現階段中國國情。 騰訊推出“拍拍網”，目的是讓 用戶之間除了娛樂與溝通外，也可以通過 做點生意，這種商務紐帶會繼續增加 社區文化的“粘性” 。至于資金，“拍拍網”本來也沒打算用燒錢方式推廣。 記者：新浪 CEO汪延在兩個月前曾當面勸您要“保持專注”，可現在騰訊漫長的業務線表明您似乎并不“專注”。 ? 馬化騰：我很專注。 即時通訊從來就不是獨立的商業模型，拿到“人氣”后，必須開發各種增值服務才能“落地”。 騰訊不算野心勃勃，所謂擴張都是 分內的最合適的事情，貼和 用戶，并且力所能及。旅游、招聘、 B2B等領域，我們現在就沒碰。 ? 記者：盛大老板陳天橋曾指出騰訊有“吸星大法”，“對手有什么好主意，立刻被騰訊給吸過去復制了”。 ? 馬化騰：我姑且認為陳天橋是在贊美 吧，贊美騰訊持續的創新與學習能力，贊美 所能提供的豐富應用。 ? 還不想與 MSN互通 20231028 ? 戰略聯盟的特點 ? 戰略聯盟具備網絡組織的特點 ? （ 1） 邊界模糊 ? （ 2） 關系松散 ? （ 3） 機動靈活 ? （ 4） 運作高效 （ 1） 邊界模糊 ? 戰略聯盟這一組織并不像傳統的企業那樣具有明確的邊界和層級 ， 企業之間以一定的契約或資產聯結起來對資產進行最優化配置 。 戰略聯盟一般是由具有共同利益關系的單位之間組成的戰略共同體 ， 他們可能是供應者 、 生產者 、 分銷商之間形成的聯盟 ， 甚至可能是競爭者之間形成的聯盟 ， 從而產生一種 你中有我 ， 我中有你 的局面 。 （ 2） 關系松散 ? 戰略聯盟由于主要是契約形式聯結起來的 ，因此合作各方的關系十分松散 ， 不像傳統企業組織之中主要通過行政方式進行協調管理 。 另外 ， 戰略聯盟不是由純粹的市場機制進行協調 ， 而是 兼具了市場機制與行政管理的特點 ， 合作各方主要通過協商的方式解決各種問題 。 在時間上 ， 戰略聯盟存在期限一般較短 ， 在戰略聯盟形成之時 ， 一般部門有存續時間的協議 ， 或者規定一個固定的時期 ， 或者規定在一定任務完成之后解散 。 （ 3） 機動靈活 ? 由于戰略聯盟主要是以契約的方式所組成的， 因此相對于并購或內部投資新建來講 所需時間較短 ， 組建過程也相對簡單 ， 同時也不需大量投資 。這樣如果外部出現發展機會 ， 戰略聯盟可以迅速組成并發揮作用 。 另外 ， 由于合作者之間的關系十分松散 ， 戰略聯盟存續時間有較短 ， 解散十分方便 ，因此 ， 當外界條件發生變化 ， 戰略聯盟不適應變化的環境時 ， 可迅速將其解散 。 （ 4） 運作高效 ? 由于戰略聯盟在組建時 ， 合作各方都是自己最核心的資源加入到聯盟中來 ， 聯盟的各個方面都是一流的 ， 在目前分工日益深化的情況下 ， 戰略聯盟的實力是單個企業很難達到的 。 在這種條件下 ，聯盟可以高效運作 ， 完成一些單個企業難以完成的任務 。 ? 實施戰略聯盟戰略的步驟 ? 案例 墨西哥的零售合資企業 ——戰略聯盟的優勢與劣勢 ? 盡管戰略聯盟由于多種原因而具有吸引力， 但是 ， 它們具有內在的不穩定性 ， 給管理帶來了重要的挑戰 ， 失敗率估計介于 30%到 60%之間， 正如案例所描述的 ， 戰略聯盟具有 風險性 。 合作伙伴可能 無法溝通 ， 伙伴之間可能在怎樣管理企業方面 存有分歧 ， 甚至盈利的聯盟也由于沖突而最終破裂 。 因此 ， 成功的聯盟不僅必須具有戰略意義 ， 而且需要有效地實施 。 案例 墨西哥的零售合資企業 ——戰略聯盟的優勢與劣勢 ? Office Depot， 一家總部設在美國的公司 ， 和墨西哥的一家公司 Gigante的聯盟是拉丁美洲眾多公司聯盟成功的事例中的一個 。 它們在墨西哥有 35家連鎖店 。 布魯斯 納爾遜 （ Bruce Nelson） ， Office Depot公司國際部總裁 ， 管理著兩個合資企業 ， 其中一個在以色列 ， 另一個在墨西哥 。 納爾遜注意到 ， 在以色列的合資企業中 ， 和律師不休的爭吵和永無止境的會議成了該企業的典型特征 。 而在墨西哥 ， 與Gigante的聯盟卻運行得相當順利 ， 幾乎沒有什么文書工作和沖突 。 納爾遜說： “ 所有的一切都歸功于信任 。 合作的雙方都投入資金 ， 并且耐心地使得資金運轉 ， 另外 ， 雙方還一起就合作中的問題予以提出和討論 。 ” 案例 墨西哥的零售合資企業 ——戰略聯盟的優勢與劣勢 ? 在拉丁美洲的其他零售商就沒有如此幸運 ， 直接的利益沖突打破了法國公司家樂福和其墨西哥的合作伙伴Gigante之間的聯盟 。 合資商店直接與 Gigante的業務活動相對抗 。 最終家樂福買下了 Gigante的股份 。 沃爾瑪與 Cifra之間的問題出在控制權上 ， 因為雙方在管理方面出現了分歧 。沃爾瑪的解決方法是：買下 Cifra51%的股份 ， 取得控制權 ，同時把雙方商店管理上的長處結合起來 。 現在 ， 事情又順利開展起來了 。 ? 資料來源： Based on Poolc 1999． 實施戰略聯盟戰略的步驟 戰略聯盟伙伴的選擇 ? 何處連接價值鏈 ? 美國哈佛商學院著名戰略管理學家邁克爾 波特教授提出了價值鏈的概念。 ? 價值鏈是指企業價值創造的一系列活動的總和。它是由研究與開發、進貨后勤、生產制造、營銷、服務等基本活動以及人力資源管理、技術開發、采購等輔助活動組成。 ? 分析企業的價值鏈可以準確地知道哪一部分活動是企業競爭優勢的主要來源，哪些活動對企業競爭優勢的形成不起決定性的作用。（美國英特爾公司、中國的家電企業 ）。通過這種價值鏈分析，就可以使得戰略聯盟的建立更具有針對性和目的性。 ? 戰略聯盟的許多利益，它們包括：取得當地伙伴的市場知識、滿足政府的要求、共擔風險、共享技術、獲取規模經濟以及取得低成本原材料或勞動。 公司希望達到的目標決定著跨國公司在哪里連接價值鏈。 （ 1） 研究與開發活動的連接 ? 隨著技術的日益復雜化和外部環境的不斷變化 ， 新產品的生命周期明顯縮短 ， 這使得新產品 、 新技術研究與開發風險加大 ， 這就要求不斷縮短研究與開發時間 ， 降低研究開發成本 ， 分散研究開發風險 。 世界主要跨國公司為了保持和擴大生存和發展的空間 ， 紛紛組建了研究開發聯盟 ， 加強在高新技術研究中的合作與交流 ， 以減小開發風險和降低開發成本 。 ? 例如 日本佳能公司 通過市場調查 ， 預測到 小型復印機 存在著巨大的市場潛力 。 但如果佳能單獨開發 ， 則不僅市場風險大、 開發成本高 ， 而且很容易被實力強勁的美國施樂打敗 。 于是佳能選擇了與日本十幾家大型公司建立研究開發聯盟來共同承擔風險 ， 共同分擔成本 ， 結果一舉打敗了施樂；美國飛機制造商 波音公司 已經宣布同 日本三菱電機公司 建立研究開發聯盟 ， 利用雙方所擁有的科技和經驗在宇宙航空領域開展相關研究 。 案例 8股東 5000萬成立 “ 閃聯 ” 實體公司 ? “ 閃聯信息技術工程中心” 2023年 12月 17日上午正式揭牌成立，該中心實際上是一個企業聯盟性質的實體公司，表明中國 3C產業的第一個國家標準“閃聯標準”在產業化方面取得突破性進展。 ? “閃聯信息技術工程中心”由 8家國內重量級企業共同出資成立，它們分別是聯想、 TCL、長城、長虹、創維、海信、康佳、中和威，總出資額是 5000萬元，其中聯想和 TCL兩家的出資近 1000萬元，其余資金由剩余各家分攤。 ? 閃聯工程中心今后將實行公司化運營，以企業化方式推廣閃聯產品和標準。據悉，聯想集團副總裁孫育寧已出任新公司的總裁，聯想全球 CTO（首席技術官）賀志強擔任公司董事長。 ? 家電、通訊和電腦產業（ 3C）正在發生大范圍的融合，各種信息家電產品今后將實現高度的互聯互通，在這個大背景下，閃聯標準于 2023年 7月 10日應運而生，并于 2023年 6月 29日正式成為國家推薦性行業標準，目前閃聯標準工作組成員達到了 51家，專利申請也達到179項。 ? 8股東 5000萬成立“閃聯”實體公司 20231218 （ 2） 制造裝配活動的連接 ? 有時候企業的經營規模比較小 ， 依靠自身的內部擴張很難達到規模經營 ， 從而會錯過很多市場機會 。 因此 ，跨國公司通常采取把制造裝配活動連接起來的方式 ， 與聯盟伙伴合作開展制造與裝配活動 ， 以達到一個有利可圖的經營活動規模 。 這種合作的形式又叫做 靈活制造網 ， 在歐美的中小型企業中廣為應用 。 ? 例如美國的 科瓦特公司 是個經營高端建筑木器的小規模企業 。 由于一個偶然的機會 ， 公司接到了來自迪斯尼樂園的一個大規模定單 ， 要求在 95天內完成 。 但是公司限于規模太小 ， 無法在這樣短的時間內完成這項任務 ， 這時公司便果斷采取了與三個競爭對手建立聯盟的方式 ， 共同合作完成生產任務 。 通過這種制造活動的連接 ， 公司既如期完成了定單任務 ， 又獲取了可觀的利潤 。 （ 3） 營銷與銷售活動的連接 ? 企業經營活動是一個為顧客創造價值的過程。 而這種價值創造活動是否能為顧客所認知 ， 營銷與銷售起到了非常關鍵的作用 。 而國際企業自身的營銷力量有限 ， 難以覆蓋所有的市場 ， 這時與合作伙伴在營銷與銷售活動方面進行連接從而組建 營銷戰略聯盟 就成為國際企業的上佳之選 。 營銷與銷售聯盟主要有兩種形式 ——交叉促銷 與 聯合品牌 。 交叉促銷 ? 所謂交叉促銷是指合作雙方在宣傳促銷自己產品的同時 ， 也會附帶聯盟伙伴的產品 。 這種形式往往會發生在 不同行業內的企業之間 。 ? 例如美國麥當勞與迪斯尼就在這方面開展聯盟合作