商務談判課件(第五章-磋商談判)(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 用法： 優點： ，爭得主動權 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向對方表明自己不是容易被蒙騙的精明的內行者而采取的策略。 ? 百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據。 ? 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。 ? 關鍵點在于提出的挑剔問題 應恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實事求是，不能過于苛刻 。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方沒有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現在沒有。” ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協調。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。”營：“好吧，便宜一點就是了。” ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛病！你看這里?！? ? 營：“我看不出什么?！? ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統連在一起。” ? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當然，假如價格可以再降低一點的話 …… ” ? 結果，羅伯斯以相當低的價格 ——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 ? 價格陷阱策略之所以能夠行之有效是因為：首先，利用了人們“價格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。 應對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應在冷靜全面考慮之后再采取行動。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經確定，就應毫不動搖地遵照執行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 將報價的目標分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價 ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業的一家公司進行一項技術引進談判。對方向我方轉讓時間繼電器的生產技術，價格是 40萬美元。德方依靠技術實力與產品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉讓技術分項報價。結果，通過對德商分項報價的研究，我方發現德商提供的技術轉讓明細表上的一種時間繼電器元件 ——石英振子技術，我國國內廠家已經引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術價格，將轉讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結果。 指談判人員為了表示友好和聯絡感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 潤滑策略應該與行賄受賄區別開來，其中所饋贈的禮品應該是符合社交習俗、有關規定要求的禮品。 ? 在使用潤滑策略時應注意：首先要了解對方的習俗、文化、修養；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。 ? 入世談判中的請君入甕在中美雙方關于中國加入世貿的漫長談判中，充滿了斗智斗勇的商戰謀略， 1995年 3月，中國在談判中采取了靈活務實的態度，在有關條款中作出了重大讓步。但美國仍然堅持其僵硬立場和苛刻要價。在這僵持不下的關鍵時刻，根據談判專家的建議，中方決定 即以其人之道，還治其人之身 ，于是，中方的態度也冷淡下來，轉而開始與加拿大、日本、歐洲諸國加緊談判進程，無形中反而給美國施加了壓力。美國不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。此后又經過 4年的艱苦談判，中美雙方終于在 1999年 11月 15日就中國入世達成了協議。 ? 《資治通鑒 ?唐紀》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認了。 來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說： 有內狀推兄，請兄入此甕。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產線的洛陽肉聯廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被 雙匯 后來居上， 春都 失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。春都 39?；鹜饶c不如 39。雙匯 39。的好吃 的說法。他認為同等價格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經銷商和顧客之所以產生 39。春都 39。不如 39。雙匯 39。的印象，是由于 雙匯設了一個局，春都掉進了這個局里 。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設了 探子 。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產品都調到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調： 60%、 50%、40%，一直調到 15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調一次，我們都忙著跟隨進，最終， 春都 牌火腿腸的價格也降到了 5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調低一次，這種檔次的火腿腸產量就減少一些，由最初的 90%變為 80%、 70%、 60%…… 最后當它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。 ? 雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。 等于買 39。雙匯 39。牌火腿腸， 10個顧客頂多有一個說 39。不好 39。，而買 39。春都 39。牌火腿腸的顧客， 10個人就有 10個人都說不好！ 后來我們醒悟過來了，趕緊恢復 高質高價 火腿腸的生產、銷售，但為時已晚 顧客已經不吃 春都 牌火腿腸了！經銷商也不進我們的貨了！ 春都 高質高價火腿腸的銷售比例調到 10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質低價產品， 90%的高質高價產品，我們是 90%的低質低價產品，只有 10%的高質高價產品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。 ? 此策略一般是在談判時間充裕， 談判議題 較少，或是各項議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。 ? 例如，先就訂貨數量、 產品規格 、型號、質量標準等進行洽談，待達成一致意見后再就產品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務。 步步為營策略的應對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 ? 堅持本方的要價與 讓步策略 和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。 ? 運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲