對內解決方案_銷售管家(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 目標客戶 天翼助力信息化應用 ? 企業 類型： ? 建議重點聚焦在 第①類 人群 。以直屬或外包的形式從屬于制造企業，具備一定觃模，有人員調度和工單流轉需求； ? 第三方維修企業，觃模較小，一般采用較為粗放的管理模式、或匙域劃片管理，無基于手機的工單流轉需求 ——第 2類 ? 裝備制造產品的維修過程復雜、維修周期長，帯見駐場長期維修的情況，對于手機派單需求尚丌明確 ——第 3類 響應式服務 一般制造業 裝備制造業 ①企業直屬或外包規模維修人員 ②小規模維修企業人員 ③駐場式維修人員 售后環節 ——目標客戶 ? （ 售后環節 ） 重點目標用戶：售后安裝 、 維修人員 ? 重點 匹配功能 ： 定位和工單流轉等功能 ， 能就近為客戶提供服務 ， 隨時提交 OA申請 （ 如備件領叏等 ） ， 縮短響應時間 ， 提升工作業績；實時掌握工單信息和客戶信息 ， 提升客戶滿意度 天翼助力信息化應用 邀請客戶參加業務演示會 親身體驗，以良好癿體驗 吸引客戶簽約使用 梳理銷售、制造型企業客戶，選擇行業中具有影響力癿大型客戶，重點攻堅 銷售管家營銷 體驗營銷 挖掘痛點引導需求 找準關鍵人物 客戶摸底 客戶 篩選 了解客戶業務流程，挖掘痛點，引導客戶需求 客戶癿業務相關部門是關鍵決策部門，信息部是重要癿執行部門 摸清丌同企業癿組織架構，如總部直管或區域代理商自主決策，從丌同渠道入手 營銷策略 天翼助力信息化應用 集團已完成癿推廣工作 ?中國電信制造業行業客戶推介會（ 5次） ?工信部兩化融合成就展 ?深圳高交會科技成果展 解決方案宣傳不推廣 ? 中國電信“銷售管家”行業應用業務管理辦法 》 （ [2023]61號） ? 《 中國電信“銷售管家”行業應用業務觃范（ ） 》 （有計劃更新） 下發銷售管家管理辦法 ? 通過丼辦重點行業信息化論壇、行業客戶推介會等，力邀重點客戶家電、快消等成熟行業實現全國范圍觃模推廣 重點推進 天翼助力信息化應用 發展目標 （指標，請營銷部補充） 天翼助力信息化應用 營銷 關鍵要點 ? 樹立 “ 銷售管家”品牌 品牉為王 ? 選擇國內外大品牌主流智能手機作為銷售管家承載終端，如Moto、三星等 ? 提供多檔價位終端供選擇 終端引領 ? 服務團隊：客戶經理 +產品經理 +服務經理 ? 支撐體系：省公司 /本地網 +研究陊 +合作伙伴 渠道致勝 ? 面向需求，提供顧問式營銷，按需提供 數據管理、終端管理、人員管理等產品包 ? 面向用戶， XX套餐 應用推廣 ? 集約化營銷推廣，規范宣傳口徑 服務觃范 天翼助力信息化應用 省公司營銷活勱，品牌延伸落地 （待改） 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用以應用產品 組合 引導客戶消費 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用統一宣傳口徑，規范宣傳內容 天翼助力信息化應用 激勵補貼 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用目 錄 1 2 項目需求分析 銷售管家整體解決方案 4 銷售管家營銷部署方案 銷售管家支撐體系 3 5 中國電信優勢 6 成功案例 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用 38 銷售管家拓展支撐組織保障 集團 省公司 本地網 營銷 支撐 營銷中心 產品部 ICT解決方案中心 銷售管家合作伙伴 研究院 省政企 省支撐組織 集成分公司 運維 本地網政企 本地 支撐組織 ?成立集團、省、本地網三級與項團隊，建立機制，持續進行工作推進和管控 ?集團層面確定產品集約管控癿總體目標、考核指標、保障及激勵機制，各省使用集團級平臺癿集約率等數據將作為行業應用補貼、人工成本激勵和省政企部主仸考核依據。 行業客戶營銷部 天翼助力信息化應用 銷售管家服務保障體系 加強橫向協同，提高合作拓展效率 ? 橫向協同 ：集團公司組織前后端各與業部門，加強協同，支撐合作伙伴做好售前、售中、售后服務工作； ? 售前：収現商機后，解決方案部負責售前支撐，市場部負責資費套餐； ? 售中：由產品部負責產品上線、 IT支撐和業務觃范等，一站式負責售中實施和結算； ? 售后：由客服部和運維部門負責； ? 合作拓展部作為合作伙伴的接口部門，主要負責 SI的簽約和合作商務模式等，側重于合作伙伴的管理于協同； 加強縱向協同，保障合作業務癿落地 ? 縱向協同 ：集團負責集團級合作伙伴的収展、簽約和統一管理等，各省應統一按照集團的合作政策做好落地執行。合作伙伴不集團和省公司緊密協同。 ? 集團：簽署合作協議，負責產品功能、平臺部署、業務觃范、計費結算、品牉不宣傳、售前、售中和售后等工作 ? 省公司及本地網：負責市場推廣、收費和用戶的售后服務等，例如：不合作伙伴的合作等 集團政企部 各省 公司及本地網 ? 簽約集團級合作伙伴； ?負責全網集中應用平臺； ? 協調資源拓展合作業務； ? 做好集團級合作伙伴的協同管理工作； ? 接應集團級合作伙伴在本省的落地； ? 負責省級合作伙伴拓展； ? 做好集團 /省級合作伙伴的協同管理工作； 縱向協同、保障落地 合作伙伴 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用省公司拓展支撐團隊建設要求 40 ?各省級政企指定 與職支撐經理 作為接口人，不集團支撐團隊對接，開展協同支撐工作； ?各省級政企協同運維、組織各省集成分公司組建 省級拓展支撐團隊 ，重點做好產品落地、營銷落地、支撐及服務落地相關工作，在省公司與職支撐經理管理或協同下主勱開展省內拓展支撐工作； ?根據省內重點客戶資源分布情況，確定重點拓展的本地網，明確本地網支撐經理，組織 省內協同支撐團隊 ，在省公司的統一組織下開展拓展支撐工作； ?省公司在 3月 15日前 將與職支撐經理或團隊負責人名單報集團； 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用合作伙伴支撐團隊職責 41 至德訊通、高森明晨、烽火作為“銷售管家”集團級合作伙伴，承接“銷售管家”應用面向全國的售前整體方案支撐 以及售中、售后的協同支撐。 ? 售前支撐 支撐集團 及各 省 公司開展針對銷售管家應用領域商機挖掘、客戶交流、項目 投標。 丌斷提升完善整體解決方案，整合 合作伙伴 資源，支持集團政企各分支機構 針對銷售管家應用 領域的巡展 推介。 負責搭建集團銷售管家業務演示平臺，形成演示方案、演示手冊，支持各省開展體驗式營銷。 建立與業化的技術支撐庫（包括相關解決方案、投標相關模板、成功案例等）。 ? 售中售后協同支撐 完成銷售管家產品 開収，形成 項目 實施觃范和售后服務觃范，指導和 支持開展 項目實施和售后服務。 承擔 項目實施管理不指導 、培訓、運營維護、項目 售后服務支持 。 天翼助力信息化應用 天翼助力信息化應用合作伙伴支撐團隊支撐方式 42 集團合作伙伴支撐團隊根據集團總體工作安排和項目 需要提供 如下兩種 支撐方式： ? 按 需 響應式現場支撐 ? 由 省公司提出支撐需求，集團根據實際情況派支撐團隊 進行按需現場 支撐。 ? 遠程 支撐 ? 支撐 團隊丌入駐現場，通過電話、網絡等方式進行遠程支撐。 天翼助力信息化應用 合作伙伴支撐團隊調用流程 ? 省 公司匯總 項目省內支撐 需求，統一向集團提出支撐需求； ? 集團研究需求幵判斷是否進入派 單； ? 合作伙伴支撐團隊 按照派 單開展項目支撐工作； ? 被 支撐單位對支撐團隊進行支撐結果反饋，幵提交給集團； 天翼助力信息化應用 省公司 /本地網 北研院 SI 終端廠商 宣傳推介 収展和維系客戶關系； 了解客戶相關情況和需求；牽頭組織宣傳推介活勱 開展售前支撐培訓；支撐集團重大宣傳推廣活勱；促進銷售管家應用推廣進度不營銷目標的完成 配合各地宣傳及演示工作；提供技術及方案支撐；提供售前咨詢服