品牌電腦零售銷售技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 20 第三節：落單階段 失去成交法 暗示成交法 對比成交法 錯誤報價法 肯定成交法 漲價成交法 簽單成交法 最后讓步成交法 回馬槍成交法 欲擒故縱成交法 Page 21 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 21 在給客戶報最低價格時，提前將新機器放在客戶面前 （重中之重） 例：在經過第一次報價，客戶不斷的向我方壓價， 在向客戶報出我方的價格底限時，將新機器放在客戶面前， 暗示客戶這已經是我方價格底限，購買時機已經成熟。 如果新機器不放在客戶面前，客戶的猶豫會把一切都失去 . 暗示成交法 Page 22 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 22 當客戶猶豫是否購買我方推薦機器時，拿出銷售 單做產品清單填寫 這樣的行為對客戶會形成購買暗示，尤其是商場 服裝銷售的，因為客戶稍縱即逝，必須要暗示成交 簽單成交法 Page 23 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 23 面對客戶已和我方談妥價格底線時， 仍無止境的索要贈品，則有一無二，有二無一。 例：已和客戶談妥某一機器銷售限價底限， 客戶卻接二連三的提出索要贈品， 可向客戶說明，有了某樣贈品，則無法贈送其他贈品。 當然客戶可能是說： “ 我必須兩者都要，否則我不要了 ” ， 其實這是就是我們要的效果。 失去成交法 Page 24 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 24 客戶在購買之前都需要尋找安全感，而安全感是從對比中找的 不采購的一般原因是沒有得到（自己想象出來的）安全感 那么要給客戶安全感，用低配的價格購買供應商高配的， 一般，客戶會認為比較安全。 對比成交法 Page 25 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 25 對比成交法一 不采購的一般原因是沒有得到（自己想象出來的）安全感， 那么如何給客戶安全感呢？用低配的價格購買供應商高配的機器， 一般客戶會認為比較安全。 Page 26 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 26 對比成交法二 E50 X201 不同大小和型號的機器放在一起?？梢允箍蛻艨焖僬业阶约? 想要的大概樣子 Page 27 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 27 對比成交法三 您的選擇是？ 我當然選 B A機器與 B機器差一條內存，價格是 7800和 8000 人性的弱點決定，客戶會用 7800要求選走 B， 找到安全感 Page 28 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 28 對比成交法四 三臺機器一起比較是錯誤的做法 Page 29 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 29 在故意報錯價格后，向客戶道歉并告知我方普通報價（錯誤報價法） 此法則僅限于對于價格機器敏感和猶豫的客戶，因為此方法帶有明顯的技巧性，對于 ThinkPad這樣高附加值產品的客戶，盡量少用技巧，頂多只是在情商上幫助客戶快速下定決心而已 。 漲價成交法 Page 30 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 30 我們說：可以！給你！重復聲音震蕩原理！ 我方報價 7400。客戶要 7000。我們說：可以。 7200。給你！重復聲音震