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如何做好零售終端及銷售管理知識分析培訓(編輯修改稿)

2026-02-05 22:44 本頁面

　

【文章內容簡介】何利用上述信息？– 使得發現和購買計劃中的商品更加容易；– 使用滲透率高和購買頻率高的 “有計劃購買 ”的單品提升 “計劃外 ”和 “沖動性購買 ”的商品的購買機會；影響購買者購買行為的 7項理論；29? 人類的頭腦在同一時間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬的外部刺激在店內出現：– 部分信息被壓縮和忽略– 部分信息被篩選出來注意到? 過多的信息導致 “抵觸 ”。影響購買者購買行為的 7項理論；30? 如何利用上述信息 ?252。認識到購買者只能處理那么多（信息）；252。不要讓感觀的 “超載 ”(特別是視覺 )252。減少貨架上和店內的 “混亂 ”252。建立相關聯產品的店內銷售中心216。確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者252。使用圖片和視覺刺激? 使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶；? 包裝改變或者商店結構改變時的防守策略；? 盡量讓部分的品牌資產出現在售點影響購買者購買行為的 7項理論；31 “淘汰 ”? 購買者先選出哪些是不相關的，然后在其余的部分中進行選擇。? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內容）來加快上述步驟；影響購買者購買行為的 7項理論；32 “淘汰 ”? 我們如何利用上述信息？– 讓所有的可能與購買者相關聯的商品進入 “最終選擇部分 ”– 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關哪些無關 ? 基于購買者決策樹組織貨架? 基于購買者決策樹組織商店影響購買者購買行為的 7項理論；334。購買者購物時使用 “眼睛余光 ”? 進入商店（賣場）的最初的 12－ 15英尺通常被購買者忽略；? 眼睛余光會挑揀出哪些是不相關的? 強烈的垂直的色塊會吸引注意力；? 垂直色塊寬度需要大于 15英寸，但是寬度超過 4英尺將不會有額外的價值；? 理想狀態是貨架從底到頂的陳列方式影響購買者購買行為的 7項理論；34；影響購買者購買行為的 7項理論；? 如何利用上述信息 ?252。店內強調區域的方法：216。顏色變換（對比標準色）216。貨架分隔216。彩色貨架216。貨架底盤216。音樂216。不同的貨架外形216。不同的燈飾、燈光效果216。不同的地板216。氣味216。弧形貨架35 ”路標品牌 ”做店內導航? 購買者使用關于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖；? 作為 “路標 ”的品牌是它所屬品類的代表；? 路標品牌被垂直集中陳列時效果最好；36 ”路標品牌 ”做店內導航? 如何利用上述信息？252。確保購買者能夠找到 “路標品牌 ”；252。當我們決定要增強店內陳列效果，記得增強“路標品牌 ”216。讓大品牌作為布告牌為整個品類服務；37促進購買并且帶來更愉快的購物經歷；影響購買者購買行為的 7項理論；? 符合邏輯的關聯陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明；? 不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略；? 不好的毗鄰陳列將導致銷售下降38? 如何利用上述信息 ?– 檢查現有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列– 要認識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意；– 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關系；促進購買并且帶來更愉快的購物經歷；39252。確信品類的陳列是 “正確 ”的，購買者可以容易找到并且根據需要和沖動去購買；252。商店的布局和貨架的陳列均應該基于購買者如何做出購買決定；252。建立有意義的店內品類中心；252。貨架垂直集中陳列；252。使用 “不連續 ” 吸引購買者的注意；252。使用路標品牌幫助購買者找到目標品類；252。符合邏輯的品類分布可以提升銷售額；總結Shoppers will leave the store feeling smart40產品陳列方式選擇最佳陳列方式選擇? 貨架類型? 消費者購買類型? 走廊寬度? 貨架寬度? 視覺路線? 排列方向41可口可樂陳列十項基本原則最佳陳列方式選擇? 同類產品集中擺放；? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。? 同一包裝平行陳列。? 中文商標面向消費者。有促銷圖案的包裝，中文商標和促銷圖案間隔擺面向消費者　 ? 選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方。 ? 售點中，在飲料區以外至少有一個多點陳列，即跨區陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。? 明顯的價格標識。? 做到產品循環，先進先出。過期產品須立即收回。

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